分销渠道是很多的企业都会用到的一种渠道策略，市场调查在对渠道进行研究时指出：分销渠道就是指产品在到厂家到最终消费者之间所形成的间接的或者直接中间途径。而对于分销渠道策略国外的专家有不同的定义：

菲利普·科特勒认为：一条分销渠道是指某种货物或劳务从生产者向消费者移动时取得这种货物或劳务的所有权或帮助转移其所有权的所有企业和个人。因此，一条分销渠道主要包括商人中间商(因为他们取得所有权)和代理中间商(因为他们帮助转移所有权)。此外，它还包括作为分销渠道的起点和终点的生产者和消费者，但是，它不包括供应商、辅助商等。

科特勒认为，市场营销渠道(Marketing channel)和分销渠道(Distribution channel)是两个不同的概念。他说："一条市场营销渠道是指那些配合起来生产、分销和消费某一生产者的某些货物或劳务的一整套所有企业和个人。"这就是说，一条市场营销渠道包括某种产品的供产销过程中所有的企业和个人，如资源供应商(Suppliers)、生产者(Producer)、商人中间商(Merchant middleman)、代理中间商(Agent middleman)、辅助商(Facilitators)(又译作"便利交换和实体分销者，如运输企业、公共货栈、广告代理商、市场研究机构等等)以及最后消费者或用户(Ultimate consumer or users)等。

市场调查又指出，既然分销渠道是一个中间流通环节的一个途径那么，根据有无中间商参与交换活动，可以将分销渠道归纳为：直接分销渠道和间接分销渠道。

所谓的直接分销渠道就是生产者直接给消费者供货，这种销售模式主要运用于工业产品行业。

分销模式主要的表现形式分为：联营分销、订购分销、自主门市销售。

由于这是一种面对面的销售模式因此消费者往往可以正确的把握商品的性能、特点和使用方法；生产者能直接了解用户的需求、 购买等特点及其变化趋势，进而了解竞争对手的优势和劣势及其营销环境的变化，为按需生产创造了条件；同时降低了产品流通的耗损，这种销售模式相对稳定安全，而却企业通常可以为自己的产品进行大型的促销活动，相对来说在市场中有一定的优势。

但是这种销售模式的销售区域相对窄，不利于产品的宣传，同时不能把握正确的大市场消费需求，容易被竞争者击败。

而我们说的间接分销渠道就是指生产者利用中间商将商品供应给消费者，而根据中间商的长短，简介渠道又可以分为短渠道和长渠道。

随着市场的开放和流通领域的搞活，我国以间接分销的商品比重增大。企业在市场中通过中间商销售的方式很多，如厂店挂钩、特约经销、零售商或批发商直接从工厂进货、中间商为工厂举办各种展销会等。

市场调查研究(www.51diaocha.com)发现间接分销渠道模式有助于产品的广泛分销，同时生产者可以更快速的回收资金，让企业有更多的精力时间用在研发上，因此这种销售模式有助于产品的推陈出新。

但是由于有中间商的加入因此这种销售模式可能会出现囤货现象，容易出现需求滞后差，也有可能会不利于生产者跟消费者的交流，也有可能会让消费者的负担加重主要表现在产品质量跟产品价格上。

因此企业在选择分销渠道营销模式的时候应该先仔细的设计确定好自己的渠道模式，要确定选择正确类型和国模的中间商，根据自己的需求设计确定中间商的数目，以便选择正确的间接分销渠道，同时也要规范好渠道成员彼此间的权利和责任。

企业在如何才能正确的选择销售渠道，最好的办法就是对自己的产品做深入的市场调查、渠道研究，以便做出正确的营销活动决策。

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