消费者的购买动机分析

来源: 我要调查网 发布时间:2016-05-19 浏览:

  动机是指能引起或维持个体行为,并把该行为导向某一目标的内部心理倾向和动力。

  动机是推动个人进行各种活动的驱策力。动机是行为的直接原因,促使个人采取某种行动,规定行为的方向。动机由需要而生。消费者的购买行为,是消费者解决他的需要问题的行为。

  消费者动机的特征

  1.主导性:消费者的多种需要必然会产生多种购买动机,有的动机表现的强烈而持久,属于主导性动机,有的动机表现得微弱而不稳定,属于从属性动机。

  2.可变性:消费者的购买行为主义取决于主导性动机,但非主导性动机也可能取代主导性而引起购买行为。

  3.内隐性:购买动机不一定显露在外。

  4.冲突性:不同的动机无法同时得到满足的情况下,动机之间有可能会发生冲突。

  消费者购买动机理论

  1.内驱力理论:美国交易心理学家的奠基人桑代克认为,赏则强化刺激与反应的联结,罚则减弱刺激与反应的联结。内驱力理论关于现在行为的决策大部分是根据过去行为的结果或报酬为基础进行考虑的。

  2、认知理论:拓尔曼和勒温认为,人的行为决定因素是关于信念、期望和未来变故的预测。内驱力是着眼于过去事件的结果,认知论则是面向未来事件的预测。

  3、公平理论:亚当斯提出,人的行为动机是否受到激励,取决于两个方面的影响:一是他达到了什么目标,获得了什么。二是他看到别人得到了什么。

  4、 期望----价值理论:该理论认为人们生活的倾向依赖于两个因素,即期望与价值,期望指的是该活动导致已知的结果或目标,价值指的是这种结果的意义。

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  消费者购买行为是指消费者为满足自身某种需要,而在购买动机的驱使下,通过购买决定或必要的购买决策,以货币获取商品的行动。

  1.刺激---反应模式

  刺激---反应模式研究企业的市场营销刺激与其他刺激进入消费者的意识后,消费者所表现出来的购买特征及其决策过程的变化。

  2.霍华德----谢思模式

  把消费者购买行为从四大因素去考虑:刺激或投入因素;外在因素;内在因素;反映或者产生因素。霍华德---谢思模式认为投入因素和外界因素是购买的刺激物,它通过唤起和形成动机,提供各种选择方案信息,影响购买者的心理活动。

  3.EBK模式:EBK模式由称恩格尔模式,整个模式分为四个部分:中枢控制系统,即消费者的心理活动过程;信息加工;决策过程;环境。该模式认为,外界信息在有形和无形因素的作用下,输入中枢控制系统,即大大脑引起、发现、注意、理解、记忆与大脑存储的个人经验、评价标准、态度、个性等进行过滤加工,构成了信息处理程序,并在内心进行研究评估选择,对外部探索即选择评估,产生了决策方案。

  购买行为是在一定的购买需求、购买动机条件下,消费者作出的反应。51调查网发现,购买行为具有分散性、单个性、家庭性,消费者不同的需求、动机会产生不同的购买行为。因此,购买行为没有固定的模式。但从宏观上看,购买行为具有时代性、国家性、整体性,可以从心理学、行为学的角度,研究购买行为内在的特点和规律,以及在一定社会经济条件下,购买行为的共性特点。