化妆品是指以涂抹、喷、洒或者其他类似方法，施于人体（皮肤、毛发、指趾甲、口唇齿等），以达到清洁、保养、美化、修饰和改变外观，或者修正人体气味，保持良好状态为目的的产品。

   　化妆品消费者的需要

   　按照需要的实现程度，我们可以把消费者的需要分为现实需要和潜在需要。现实需要即指有明确的化妆品消费意识和足够的支付能力的需要，一搬可以解释为该类消费者在进入化妆品店之前就计划购买的化妆品和愿意支付的钱数。

　　潜在需要即指未来将出现的化妆品消费需要。它主要表现为两种形式：第一种是具有明确的消费意识但没有足够的支付能力的那部分需要，这类人群主要集中于家庭收入不是特别好的年轻女性，在她们自己的零花钱或者收入不足承担生活费之外的额外费用时，她们对化妆品的需要就变成了潜在需要。第二种是有足够的支付能力但由于目前消费者对化妆品的消费意识不太明确或者市场上还没有出现其所期望的化妆品，因而还没有形成现实需要的那部分需要。比如，某新的化妆品投入市场时，消费者对它不了解，再加上习惯意识等的影响等，往往会出现销售上得困难，但如果宣传引导得当，会很快把这部分潜在需要转化为现实需要，为新的化妆品打开销路。

   　化妆品消费者的需要层次分析

   　社交需要：一般在商务场合与比较正式，严肃的场合，人们出席时，都会带妆出席，因为人都希望伙伴之间，同事之间的关系融洽或保持友谊和忠诚，同时希望得到爱情，人人都希望尊重与爱别人，也渴望得到别人的尊重与爱。另外就是归属的需要，即人都有一种归属感，都有一种要求归属一个集团或群体的情感，希望成为其中的一员并得到相互关心与照顾。

   　尊重需要：当人的社交需要得到满足后，人还希望自己有稳定的地位，要求自己得到别人的承认，首先便会从自身的外在开始，渴求别人的认同与尊重。

自我实现需要：化妆有利于提升自身的个人魅力，增加个人的幸福指数。吸引异性的眼球，让自己的容貌得到更多异性的肯定和青睐。

  　消费者的购买动机

   　1、生理购买动机：由生理需求而引起的动机具有明显性、稳定性、经常性、习惯性、普遍性、主导性等特征。

  　 2、发展生命动机：现在人与人的竞争激烈，社会压力大，想找一个好的工作岗位必须不断提高自身素质，从而产生了各种购买动机。

求实心理动机：注重商品的使用价值、内在品质、效用是否经久耐用、结实、不受包装、潮流的影响。

   　3、求廉心理动机：消费者对低价商品、处理品、特价商品等很感兴趣。重视商品的差价、比价。

   　4、求名心理动机：注重名牌、优质商品，满足其优越感、虚荣心，也有的是购物经验非常丰富的人认为名牌信得过。

　　5、求新心理动机：注重商品的时尚、新颖、款式、格调，不计较价格和实用性，易首广告潮流的影响。

　　6、求美心理动机：注重欣赏性、艺术性，多为工艺品、装饰品、化妆品、字画等。

   　7、求年轻心理动机：中老年人为了显得年轻而产生各种购买动机。

   　8、求宁静舒适心理购买动机

   　9、求整洁卫生心理动机：许多人都有这种心理，尤其是餐饮住宿方面要求比较高。

   　10、求方便快捷购买动机：这是现代人快节奏生活和工作的要求。

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