根据集团公司和省公司对中小企业客户业务发展工作的各项要求和指导意见，我公司充分认识到随着市场的发展，中小企业客户对服务的要求越来越高，而且在企业的管理和产品的推广上更依赖于信息化产品的应用，以信息化业务的广泛推广作为业务发展的切入点，在推广3G业务，开拓业务市场，达到事半功倍，从而带动用户整体转网，在日常的客户营销工作中，我公司对中小企业的业务发展上进行了以信息化产品带动客户整体整体转网的探索和尝试。
一、市场分析
（一）XX省XXX有限公司市场基本情况分析
XX省XXX有限公司成立于1999年6月，是一家从事工业、餐饮、家庭调味品开发、研制、生产、销售的股份制企业。公司现有员工500余人，其中内勤办公人员35人，业务员70余人，厂区工人400人；公司占地面积300余亩，总建筑面积110000平方米，生产车间100000平方米，年加工调味品能力50000余吨，业务遍及全国各地。目前已成为XX市禹城经济技术开发区最具影响力的企业之一。
作为行业领军品牌的XXX，针对当前市场需求，通过大量市场调研，精准策划，开拓出一种崭新的渠道模式——XXX调味食品专卖店！2011年XXX决定在全国市场发展“XXX调味品专卖店”业态，截止目前在全国各地正式开业200余家，并且专卖店的数量以每月10余家的签约速度在不断扩展增加。
XXX正以良性的发展模式全速向前发展，凭借多年来的诚信经营，“XXX”系列调味品畅销全国20多个省市地区，得到了广大消费者的认可和欢迎。市场规模的迅猛发展在带给企业效益的同时也增加了，企业内部管理及营销效率性的难度，优秀品牌的持久发展力是以不断创新为支点与动力的，不仅需要产品种类的创新、营销策略的创新，更需要营销手段的创新。工欲善其事，必先利其器，企业需要一套行之有效的信息化系统来支持新时期的营销管理战略，通过提升营销管理能力来获取更大的市场竞争力。
（二）SWOT分析
1.优势分析（Strength）
长期以来，XXX主要使用我公司固话和宽带业务，月均话费2300余元，属于名单制商务客户。
2.弱势、难点分析（Weakness）
由于公司员工全部使用移动手机业务并已组建虚拟网，为下一步业务策反及拓展工作增加了难度。
为了使专卖店货品齐全，第一次配货须由公司业务人员帮客户制定配货计划，第一次配货业务人员会保证专卖店每个单品都有陈列。以后配货须店主自己根据当地市场销售情况给公司提交配货申请，摆在面前的首要问题是如何最大程度的缩短从提交配货到成功送货的时间，业务数据的即时获取、即时管理是企业面临的难题。因此，XX省XXX有限公司在信息化建设的过程中，需要重点解决以下的几个问题：
①能否每天得到终端的销售数据及数据的准确性?
②能否及时准确了解每个专卖店的销售占比情况?
③能否及时准确了解货品的库存及赠送情况？
④能否及时掌握物流配送情况？
3.机会分析（Opportunity）
鉴于XXX整体行业特性，反映出该行业对通信信息化产品需求较强烈，对通信要求较高。针对此种情况，为进一步加强该企业的精细化管理，提高专卖店销售的高效性，结合我公司的信息化产品特点，制定出针对XXX以销售管家信息化带动3G业务的专项策反拓展方案。
4.威胁、竞争分析（Threat）
此时移动公司在得知我公司通过销售管家等信息化业务对该公司移动客户进行整体转网策反的信息后，利用手机不用换号等优势，采取一系列的信息化方案及赠送比套餐值高档次手机优惠政策与XXX进行商谈，竞争形势十分严峻，这无疑带给我公司拓展工作不小的竞争压力。
二、策划目标
（一）营销策划思路重点以销售管家信息化为切入点策反手机业务，于2012年1月份进行业务商谈，公司给出的初步方案是XXX员工及专卖店整体转网使用我公司手机业务，销售管家免费赠送。
XXX内勤员工和业务员共计100余人，手机话务量均在100元左右，其中三分之二员工手机话费实行定额报销制度，XXX固话月均话费2300余元，属于我公司名单制商务客户，充分利用单位无预存担保赠机优惠政策及3G手机优势争取一定的竞争机会,策反该单位移动手机用户整体转网。根据XXX员工及业务员的手机话费额度不同制定出3G手机机型数据表如下：
截止2012年1月份，XXX专卖店已正式营业100家，由于专卖店分布全国各地，如实行单位担保赠机对我公司及XXX都存在一定的欠费风险，针对欠费风险的问题，我公司积极联系XXX总部，通过他们了解和统计专卖店人员的话费消费额度，针对话费结构为专卖店制定了预存话费赠机政策。（二）XXX整体转网具体营销方案
1、组网赠机方案
政策1：组建综合VPN业务为XXX办公固话、员工家庭住宅电话、员工及其家属所使用的联通手机组建大型组合虚拟网业务，具体资费情况如下。
1、虚拟网内固话资费甲方虚拟网内固定电话之间、小灵通之间、固定电话与小灵通之间互拨产生的区内市话费予以免收，虚拟网内固定电话、小灵通拨打网内手机0.01元/分钟，免收虚拟网功能费。

2、虚拟网内手机资费
甲方组合虚拟网内2G手机做本地主叫拨打网内手机、固定电话、小灵通产生的本地话费总时长按照前费，超过500500分钟主叫免
分钟后网内通话按照0.01元/分钟收取，本地被
叫免费；甲方组合虚拟网内部2G网手机不再享受其他同类赠费或赠礼活动，免收虚拟网功能费
3、虚拟网内3G手机本地及省内漫游主叫网内用户10元包1000分钟，超出1000分钟后按套餐资费执行，被叫免费。
4、虚拟网内3G手机本地及国内漫游主叫网内用户6元包200分钟，12元包400分钟，15元包500分钟，超出后按套餐资费执行，被叫免费。5、甲方3G手机可加入虚拟网与网内电话实现网内通话小号互拨。
政策2：赠机优惠方案
可选择两种赠机政策：
1、合户赠机：免费赠送手机，手机费用合入公司固话账号中统一缴费。
2、预存话费赠机：
智能终端存话费送手机24个月合约计划
政策3：全部减免3G手机卡费（45元/张）
2、销售管家信息化整体解决方案
（1）产品定义：销售管家是基于手机终端实现对相关行业产品销售管理的一项业务。企业的基层销售人员、经销商等每天只需将销售情况（包括销售量、销售额、进货、出货情况等）通过登陆手机WAP网站的方式上报后台系统，企业管理者通过后台系统即时获得相关信息，从而实现对销售过程的实时管理。
（2）功能简介：系统功能主要包括：销售管理、经济管理、走访管理、导购管理、采购管理、库存管理等手机端功能；系统管理、订单处理、客户资料管理、统计查询及人员定位等后台业务管理功能。
（3）销售管家前台功能介绍一
销售员角色功能：订货上报、到货上报、发货上报、回款上广告投入、上报经销商数据上报。
导购员角色功能：销售日报、销售周报、快速订货、到货上报、退货上报、调货上报、竟品动向活动追踪上报、工资和休息上报
销售管家前台功能介绍二
库存管理员角色功能：产成品库存上报、半成品库存上报、原料库存上报。采购员角色功能：采购计划上报、采购到货预估上报、供应商库存上报供应商资料上报。
（4）销售管家后台功能介绍后台管理功能主要是对手机采集的信息进行显示并进行相应的业务操作（比如配货、发货等），然后根据上报的信息实现定制的统计查询功能。

三、具体方案
（一）将信息化产品优势深入渗透到客户心中。
为了让XXX公司更加深入的了解我公司信息化产品及优势，我公司首先做的是邀请XXX董事长及主要部门负责人参观市公司的信息化展厅。2012年1月份，在我公司总经理的真诚邀请下，XXX董事长及部门负责人等十余人在市公司领导的陪同下参观了信息化展厅，在参观过程中，XXX董事长对销售管家、智能总机及手机定位等产品产生了浓厚的兴趣，并对我公司信息化产品的实用性和高效性给予了满意的评价。这次信息化展厅的参观学习踏出了成功营销的第一步。
参观完信息化展厅后我们趁热打铁，市公司集团客户部信息化专家组的同事多次上门进行销售管家、智能总机等信息化的演示及讲解。让客户充分认识到信息化时代所带来的创新营销管理理念和模式。
（二）充分利用综合VPN优势，大力推进融合业务发展。
综合VPN业务是有效发挥固网和G网融合优势的产品之一，不仅可以很好的利用我公司原有的固网优势拉动G网发展，而且可以通过G网的组合实现对固网的保有。该业务将XXX内部的固定分机和联通3G手机、联通GSM手机统一混合编号，既保留了原有企业内部的拨短号的习惯，又使该编号延伸到了移动通信领域。该业务将极大地改善XXX内部的通信方式，方便内部通话，促进XXX信息化的建设与发展。通过组建本地和全国综合VPN网，不仅能提高对XXX的服务质量，而且能有效地帮助XXX降低管理成本和控制通话费用。
（三）明确发展方向和重点，借助信息化优势拉动3G业务的发展。
在明确XXX信息化的强烈需求后，以信息化行业应用为契机，抓住机遇，快速突破的项目发展思路。充分借助我公司较成熟的销售管家信息化业务、利用名单制商务客户实行无预存单位担保优惠政策作为营销重点切入点，经过紧张周密的准备，我们在一周内提交了信息化解决方案，从行业信息化入手，针对XXX需求定制了一揽子行业信息化解决方案,包括:
1、制定信息化与3G手机业务合作协议，协议中提出XXX员工及专卖店全部更换使用我公司的3G手机业务达到200部以上，我公司将免费赠送销售管家、移动办公信息化业务。
2、为企业内部员工办理合约赠机，中层领导办理iPhone4手机，为移动办公提供终端。
3、提供协同办公及移动OA，替换企业原有办公系统并增加手机办公功能。4、为客户免费开通集团悦铃业务。
四、执行情况
1、关注营销细节、制定营销方案，多层次走访营销。
“细节决定成败”，在每次走访过程中，禹城分公司的客户经理陈娟提前电话预约、准备整理好营销方案，保持服装整洁、大方，自带笔记本、名片等必备品。在商谈中，全面了解掌握XXX企业内部科室分布、人员构架及部门职责等有关信息。每次商谈重点围绕销售管家信息化产品及3G手机的优势进行分析，对客户提出的问题及要求都耐心解答并做详细记录，以便及时对营销方案做业务调整。
2、项目竞争形势
在我们与用户谈判的过程中，移动公司、电信公司也通过该企业的内部人员了解到一定的信息，制定出优惠方案加紧了对该客户的竞争，并以赠送手机、赠送话费、赠送三连号、四连号等优惠政策吸引客户，企图阻止XXX使用我公司的业务。客户因感觉到自己入网规模很大，要求我公司增加优惠内容，提出了以下要求：
（1）iphone4套餐286元两年期限下调为186元套餐三年期限。
（2）公司为提高工作效率希望手机终端一次性全部办理，建议市公司配置手机终端一次性到货。
（3）因该公司对信息化业务要求迫切，建议手机终端配置与信息化系统同步进行，尽快为该公司解决信息化需求。为尽快解决客户提出的问题，我公司领导多次亲自上门，耐心细致地与客户沟通交流，并及时向市公司申请优惠政策。
3、锲而不舍、把握时机、一举完成转网项目
XXX项目的实施可谓厚积薄发，天时、地利、人和，均在于锲而不舍、把握时机。XXX企业具有员工素质高、消费层次高、员工队伍接受新事物强等特点，在我公司领导亲自带领下，我与XXX相关人员进行交流，把我们的方案讲细、讲透，让客户对联通3G的优势及其对XXX业务发展的强大推动力有了深刻的认识。与此同时，我公司领导通过我市高层领导以关系营销为抓手，从战略层面上和XXX董事长进行交流，凭借我市前期发展的迈特力等大项目的影响力一步步坚定了XXX与联通合作的信心。
我们同XXX进行了一个半月的合作洽谈。深入了解企业的需求信息，不断修改和完善商务方案，直至达到客户满意为止。多轮磋商后，最终赢得XXX董事长及员工的信任和满意促成XXX全体员工整体转网。
4、全面细致的完善后期工作开展
将号码合理分配，提报需求后，立刻分配号码。得知消息的其他运营商开始挖空心思地对XXX各级领导展开积极的攻势，出台各项优惠措施，继续阻挠XXX整体转网项目的进程。因我公司工作细致深入，促使XXX高层坚定了选择了联通手机的信心。为了确保项目万无一失，在公司各部门的大力支撑配合下，积极调配终端，因货源不足问题，经过进一步协商后，决定为XXX员工及专卖店分批配置手机，具体方案如下：
（1）企业内部员工及业务员实行单位担保合约赠机政策。分别于2012年1、2、3月份办理合约赠机90部。手机配置表格如下：
（2）2012年3月份，“XXX专卖店”正式营业110家，结合我公司大力发展预存话费送手机政策，其中酷派W706和联想A518两款机型经过XXX多次商讨和对比，为今后更方便的安装应用销售管家软件，最终选择酷派W706手机作为专卖店指定手机终端。于2012年3月份办理预存999元（套餐66元/月）赠送酷派W706手机110部，一次性支付话费金额为109890元。XXX
（3）为满足客户及时有效的成功使用销售管家信息化业务，在省集成公司和市公司领导的支持帮助下，分别于2012年3、4月份，历经2个多月的时间多次走访XXX，与公司内部技术人员商讨和研究，根据客户提出的多达10多次要求，集成公司以优质的服务不断改进和优化，为了让110家专卖店更方便的使用销售管家软件，我将每一部手机都安装了销售管家软件，大大减轻了XXX技术人员的工作量，我们最终凭借优质的服务和完善的信息化技术赢得了客户的信任和满意，于2012年4月份成功使用销售管家信息化业务。
五、实际效果
1、G网业务收益分析截止目前，XXX总计办理合约3G赠机90部，2G手机卡80部，预存话费赠机110部，其中66元套餐125部，96元套餐30部，元套餐45部，186按照套餐标准进行年收入话费分析如下：
1、66元套餐：66×12×125=99000元
2、96元套餐6：96×12×30=34560元
3、186元套餐：186×12×45=100440元
4、80部2G手机卡（月消费30元）：80×12×30=28800元
年收入增收26.3万元。
2、信息化业务收益分析“销售管家”信息化产品是成功策反XXX手机业务的切入点，历经2个月时间于2012年4月份成功使用，并同时免费赠送XXX移动办公业务；随着我公司信息化的逐步开展中，截止目前XXX为业务员开通外勤通业务48部。近期在走访中了解到XXX因业务需求，每月经常使用电话下发通知，而且公司需要经常为全国专卖店进行业务指导和交流，为了提高该公司的工作效率、提升企业品牌效益，客户经理陈娟和信息化专家组的同事，向该单位的领导又重点详细介绍了智能总机的短信通、电话会议及网上传真等功能，真正做到站在客户利益的立场进行业务商谈分析，提高了智能总机业务商谈的成功性。于2012年8月份已成功开通智能总机业务，办理分机203部，今后还会随着新员工及专卖店的增加而不断增加分机数量。不仅加强了我公司业务的稳定性，而且推动了我市智能总机信息化的应用。
3、营销小结
（1）以销售管家信息化产品为切入点、以综合VPN业务定位于为集团用户提供综合通信业务一体化解决方案，着重于与客户间形成长期的稳定合作关系，有效发挥固网和G网融合优势，增加客户黏性，提高客户脱网成本。
（2）实现以信息化应用拉动G网业务的发展，在取得良好经济效益的同时，为我市中小企业产生了良好的示范推广效应.
(3)灵活运用公司“单位担保无预存赠机””免费制作企业、悦铃”等优惠政策，促进项目实施。
(4)、锲而不舍、把握时机，击破竞争对手的阻挠，一举完成整体转网项目。
（5）关注营销细节、全面提升服务，为XXX全体员工做好业务咨询和终端售后服务保障。