电缆调查报告
电缆调查报告
——中国电线电缆行业市场现状
解析中国电线电缆行业市场
2010年11月2日
从宏观上看整个中国电线电缆行业，正处于发展的快速增长期。虽然由于铜、铝、塑料等主要原材料的价格飞涨，使许多线缆企业艰难度日，但是，中国“十一五”规划出台，未来五年中，电力、铁路、轨道交通、能源、建筑、通信、船舶、汽车等产业依然保持较大的投资规模，必将给电线电缆行业提供许多难得机遇，它仍将是中国充满希望的朝阳产业。
在刚刚过去的“十五”期间，就工业总产值而言，电线电缆行业是中国仅次于汽车行业的第二大行业。在世界范围内，中国电线电缆总产值已超过日本仅次于美国，是世界上第二大电线电缆生产国。
根据2001～2004年中国电线电缆发展统计资料分析，中国电线电缆行业整体发展速度很快，新增企业数量不断上升，已成规模化生产的企业从2000年的1709家增加到2004年的2219家，年平均增长率为7.46%。
据国家统计局的资料，2005年，中国电线电缆市场需求量将达到1800亿元，其中电力电缆增长率达到58%，2005年1～11月，电力电缆达到670.78万公里，钢芯铝绞线达到68.96万吨。
1.原材料涨价是电线电缆行业当前最严重问题之一
受铜、铝、塑料等原材料价格高涨的影响，特别是铜的价格接连攀升，电线电缆行业感受到前所未有的压力，加大了企业的生产成本，今年这种态势仍不会得到有效转变。业内人士认为，中国目前已进入重化工业的初期，随着高成本时代的到来，生产要素价格上涨已成为一种必然趋势，加之需求量不断加大，因此，再指望原材料价格回归至原来的水平是不现实的。但是，如何通过市场机制的完善，通过政府的宏观调控以及必要的干预，有效地抑制那些市场垄断行为、市场投机行为等非理性涨价因素还是非常必要的。这既是促进国民经济协调健康发展的重要条件，也是电线电缆行业所期待的发展环境。由于铜、铝、塑料等原材料在电线电缆产品的成本构成中占有很大比重,占全部成本的80%以上，因此原材料大幅度涨价造成了产品成本的大幅提高，加上能源价格、运输费用以及人力资源成本的上升，也推动了企业成本的进一步加大。
由于成本在大幅攀升，但其销售价格却难以合理提升。因此，市场竞争日益激烈，特别是在技术附加值相对较低的中低端电线电缆产品市场中，压价竞销的情况相当普遍，目前，已有部分线缆企业出现亏损。业内人士认为，造成产品低价竞争的根本原因是盲目投资、产能过剩、供大于求。一方面，由于投资门槛低，致使大批企业涌入，造成行业内的企业“过多过滥”。据了解，电线电缆行业内的大小企业更是达到5000家之多。这些行业的生产能力超出了市场需求，出现了严重过剩。另一方面，由于“门槛”低，不仅使行业的集中度越来越低，而且使一部分根本不具备生产能力、质量控制和检测等必要手段的“作坊企业”得以混迹于行业之中，成为假冒伪劣、粗制滥造、偷工减料、以次充好产品的产生源头，并凭借压低销售价格等手段扰乱市场竞争秩序，加剧了行业内的无序竞争(外部环境)。
最近走访了部分电缆企业，一致反映铜价太高，无法承受，已经有部分企业停产。但是市场还是有，上百万的电缆订单也占有一定比重，但是用户都不愿意接受由于铜价上调而使电缆价格上调的事实。
电缆企业非常作难，有的企业只好与用户签定合同，此次电缆价格不调可以，但是如果再有电缆需求，一定还要我做的。“堤内损失堤外补”下次定货再挽回损失。外界称这是电缆行业独具特色的“霸王条款”。折射电缆行业在铜价飞涨下的艰难。
由于去年国际国内的铝锭市场价格一路飚升，国内的电缆行业已饱受原材料暴涨之苦。几乎所有电缆企业都面临严重危机，有些电缆企业希望电网经营单位能够改变招标方式，提高已签合同价格，使这些企业能够渡过难关。
由于电解铜和铝等原材料在电线电缆产品的成本构成中占有很大比重，达80%以上，而钢芯铝绞线是做导线的主要原材料，它是一种劳动密集型、资金密集型和科技含量较低的产品，因此价格竞争比较激烈。在正常情况下，其毛利也仅有2.5%左右，铝价稍有波动，便出现亏损。再加上能源价格、运输费用以及人力资源成本的上升，也推动了企业成本的进一步提高。然而，尽管电线电缆产品的成本在大幅攀升，但其销售价格却难以合理提升。
线缆行业的无规则竞争，不可避免一场大的整合和兼并的时代必将到来。如果一个企业的发展速度与区域、国家的发展速度相差无几的话，那就不是发展，更不是快速发展，很有可能在这一轮大潮中被淘汰，我们全体线缆业界同仁必须要有危机思维。
可能现在谁也不知道中国到底有多少电线电缆企业，大家估计是5000多家，也有说是7000多家，但真正能够在国家一些重大项目上具有投标能力的也就50多家，企业多、小而分散，这就造成电线电缆行业的无序竞争、压价现象非常严重。
现在市场上存在的厂家实在是太多了，很多小厂采取了非常规的竞争手段，主要体现为在原材料上做文章，用一些比较差的材料以次充好或在结构上减小截面，这样一来就造成了恶性竞争的局面。
关于电线电缆行业企业众多、恶性竞争带来众多隐患的报道已经由来已久，称得上是老生常谈，可以与之相“媲美”的是该行业长期存在的企业结构不合理、三角债现象普遍、科研投入不足等问题。
时间已行进到2006年，中国的第十一个五年计划已开始着手实施，面对痼疾，中国电线电缆行业该怎样发展？这是个不能不认真考虑的问题。
2.电缆企业必须通过调整结构来消化原材料涨价
原材料涨价，是2006年电线电缆行业谈论最多的一个话题。作为一个劳动密集型和低附加值的行业。而近期来，铜铝价格一路飙升，2006年更是进入了前所未有的暴涨期。这样的价格增长速度着实让国内电线电缆生产企业胆战心惊。
面对原材料涨价，电线电缆生产企业表现出最多的是“无奈”的表情。因为它们与电力、交通或钢铁行业签订的订单，交货周期一般都在一年以上，而等到发货那一天，合同上的价格却往往连本都回不来。但一旦合同签订，价格就无法更改，因此，由原材料价格上涨带来的成本压力只能由企业自己来承担。有时明知亏本也要生产。
利润危机已经如一股肆虐而来的飓风，席卷了整个电线电缆行业。铜铝价格之于电线电缆生产企业，眼下就像即将崩盘的股市之于那些被套牢的股民，数字每跳一下就会撕心裂肺。
其实相对于铜，铝的价格更好控制一些。在若干个方案都被否定之后，许多电缆企业在“铝”的身上又看到了一点突破口。
目前中国电线电缆生产企业有50%的铜材都是从国外进口的，价格一般都由国外企业掌控，而中国铝材料的产量充足，甚至还能供应出口，所以目前铝的涨价只是暂时现象，不久之后肯定会回落。其实就寿命和电气性能而言，铝材电缆并不比铜材电缆差，有关部门应该大力倡导使用铝材料。
虽然“十五”期间的成就是辉煌的，但一些痼疾却与电线电缆行业的发展如影随形。最突出的就是企业众多、恶性竞争时有发生的现象。
中国电线电缆企业数量众多，但大多数规模较小，其中95%是中小型企业。与国际电线电缆行业的分布情形相反，中国电线电缆行业企业集中度较低，2004年销售收入排名前十位的企业，其企业数量和从业人员也只占规模以上企业的0.45%和4.83%。
而且，中国电线电缆行业重复投资、盲目效仿跟进现象十分严重。如城乡电网改造时，不少企业一涌而上生产架空导线、交联电力电缆；重视发展高新技术时，又有不少企业拼命挤入生产高压交联电缆和光纤光缆的行列；“十五”后期又有不少企业转向汽车电线。
众多企业不顾客观条件、一哄而上的现象，造成了部分产品严重供过于求，并产生了低价竞争，由此带来牺牲产品质量的严重后果。在近日广东省工商局对该省市场上的电线电缆产品抽检中就发现近8成不合格，结果可谓触目惊心。
许多电缆正规厂家都希望做到自律，不要低价竞争，在产品的质量标准上面都能严格地按照国家标准去做，这些大厂是无法偷工减料的，报上去的价格和他们差得比较厉害，希望行业协会能够出面呼吁一下，对做得比较过分的企业予以曝光，保证有一个比较规范的市场环境。
让这些业内人士同样头疼的是铜、铝材料的不断涨价以及在此背景下愈发凸现的资金流转缓慢的难题。
面对激烈的市场竞争，电线电缆行业主要厂家通过各种方式降低成本，控制固定支出，缩小生产规模，加强新技术开发，以求在竞争中占据优势。如意大利PirelliCable公司，虽然已经在本领域位居全球首位，主要客户包括西门子等公司，在奥地利、荷兰和芬兰等市场占有极为有利的地位，但仍然采取“瘦身”方法，从1995年起将其在法国的19家工厂减为10家，在两年内对位于英国、法国的工厂削减20%的固定资产费用，并于2000年11月将总部从巴黎迁至法国南部Sens厂（其产量占总公司在法国产量的60%）附近，以便在成本上进行更加有效的控制。法国Nexanas公司也不敢掉以轻心，已经关掉了在德国的大部分工厂，专心经营在法国的业务，同时还减少在整个欧洲的生产能力，将市场扩大到亚洲和拉美。
而对于中国电线电缆生产厂家，市场竞争也是日趋激烈，且不说原材料价格不断吞噬厂家利润，仅全国近7000家大大小小电缆生产厂家争相瓜分市场份额就对各大电缆厂形成了很大压力，市场一度出现供大于求的局面，甚至一些中小电缆厂进一步降低产品成本进行促销，也使一些大电缆厂家在市场开拓中步履蹒跚。此外，用户对电缆产品调价认可滞后，付款诚信度差也给企业带来了巨大的经营压力。
在此形势下，各大电缆厂开始从企业经营各个环节控制成本，采取简化工作程序、降低企业内耗、规范业务流程、调整产品结构、扩大对外出口等办法来求得更多生存空间。与此同时，对于电线电缆产品的价格调整也势在必行。
3.中国电缆行业整合洗牌拉开大幕国企成关注焦点
在“十五”的五年发展中，中国电线电缆行业内的经济成分也完成了重大转变。改革开放初期主要由国有经济为主、集体经济为辅比较单一的经济成份组成，经过2000～2004年的改革调整，已逐步转变为以民营企业为市场主体。
随着企业改革力度加大，国有企业在行业中产值的占有率进一步萎缩。目前，以资产计算，国有经济份额已不足两成（15%）、三资企业占两成多（25%）、私营股份制经济占六成（60%）。
据上世纪80年代末期的行业调查显示，当时原国家定点的国有企业要占整个行业产值的48%，而到了2004年，国有企业产值则下降到仅占全行业的4.05%，民营企业产值所占比重却由原来的40%上升到70%以上，可见，民营企业此时已在行业中占主导地位。而且部分民营企业已完成资本积累，生产设备和管理均已上了一个台阶，有些优秀的民营企业水平甚至远超过了原国家定点企业。同时，三资企业也已完成起步阶段，进入扩大发展时期。2004年，在中国电线电缆行业销售收入前十名企业中，仅有江苏宝胜集团有限公司一家是国营企业，其余均为三资企业或民营企业。
近几年来，中国电缆行业一直在重新洗牌，国企又成了企业兼并和重组的关注焦点。
如今，中国电缆行业企业转制和资产重组已进入白热化阶段。就全国最大型的几家电缆企业来看，企业兼并、并购、资产重组十分激烈。亚洲最大的沈阳电缆厂已经解体，一部分成为日资的沈古电缆公司。上海电缆厂已不复存在，其三分之二的资产已经与日本藤仓合资。郑州电缆集团公司也正在在被多家中外公司垂涎。中部大型电缆企业红旗电缆厂已被实力强劲的民营内资电缆企业并购。内蒙古电缆厂已被上海电缆有限公司兼并。据传，西南老牌电缆企业南宁银杉电缆公司也正在被兼并中。国企被并购既演绎出中国国有电缆企业一种悲壮，也演绎出的他们的命运，它们那些辉煌的业绩已经成为中国电缆史上光辉的一页。
但是，国有企业被并购改制以后，也不一定就能起死回生，后来又反复进行二次、三次改制的实例已经屡见不鲜。
在中国电缆行业大洗牌的潮流中，富有实力的中外电缆企业老板，仍然看中为数已经极少的国有企业，尤其是大型国有企业。他们看重的不但是“瘦死的骆驼比马大”，更看中的是国有大型企业的生产能力和产品品牌。前不久，有外商明言表示不愿意与民营企业合作，其理由是"诚信度不足"，只想吸纳资金而不愿承担更多的责任，这当然是极个别的事例。
中国电缆行业大洗牌的结局，必然是国有企业的民营化、合资化或者外商独资化。洗牌之后，将必然面临着这些“三化”企业之间的激烈竞争。
预见到广阔的市场前景，企业更希望整个行业能够理性、健康发展。一些电缆厂家建议，新建电缆厂应通过协会批准，而不是通过地方政府，以此来规范市场；希望规范招标，确定招标底价，以便用户判断竞标企业出价是否合理。
4.电缆入网资格名目繁多企业应付疲于奔命
电线电缆是各行各业必用配套的产品，而各行各业对电缆性能的要求互不相同或者各有侧重点，于是对电缆产品入网提出了种种限制，非取得入网资格者不得入网使用，致使电缆制造企业每年花费大量人力、物力和财力去应付这些名目繁多的资格认可工作。
最普通的电缆产品需要有生产许可证，低压电线要有3C强制认证，矿用电缆要有煤矿系统的安全认证、室内通信电缆要有电信局的入网许可证，电视电缆要有广播电视部门的入网许可证，电脑网络用LAN电缆要有网络入网许可证，阻燃耐火电缆要有消防部门的备案认可证明等等。更有甚者，同一个产品需要同时拥有几个用户部门的许可证。这样以来，使产品的营销费用大大增加。
如此繁多的认证认可证书，是否就能限制住假冒伪劣电线电缆产品流入呢？事实证明，这些貌似严格的限制，其实不过给那些制造假冒伪劣产品的不法分子提供了一些有效的保护伞而已。据了解，那些被查获的假冒伪劣产品的炮制者都拥有齐全的各种证书。这些证书是哪里来的呢？轰动全国的一起起矿难中，有些煤矿用的劣质矿用电缆的资格证书是哪里来的呢？
许多有识之士认为，在加大产品认证认可力度的同时，也应该加大对炮制假冒伪劣产品不法分子的处罚力度，不能只是吊销营业执照、罚点款就了事，而应该像香港那样，制定一部可行的法规，既要经济重罚，也要治罪判刑。
5.电线电缆市场急需整顿
在今年中央电视台“3"15”晚会上，播放了名为《大火背后的交易》的片子，看后令人触目惊心，最后认定的事故原因，就牵扯到假冒伪劣的电线电缆问题。
火灾经过是这样的，2005年12月15日16点30分，吉林省辽源市中心医院发生一起重大火灾事故，熊熊大火仿佛从天而降，将人们困在火海中，直到21点左右，大火才被扑灭。这起事故造成37人死亡，95人受伤，可谓建国以来卫生系统最大的一场火灾。
据报道，这次使用的300米电缆是通过4个中间人购买从湖北五强县某厂电缆厂购买的。根据吉林省产品监督检验院的报告，这条电缆10项指标中有6项不合格，绝缘厚度等6项指标有5项不合格，300米劣质电缆，经过4个中间人倒卖，从每米276元涨到310元，而最后卖到了370元。搬运电缆时工人发现电缆表面非常的粗糙，这已经是一个危险的讯号，而第2中间人和第3中间人共同伪造了一个假的质监单和假公章。
明明已经发现电缆出现了问题，但却没有人加以制止，就这样300多米的劣质电缆被铺在了底下室。由于工程没有设计方案，电缆的铺设杂乱无章，按照规定应该用分散架起的电缆，却五根纠缠在一起无法散热。没有设计方案，没有通过正规的电缆采购，没有按照标准进行安装，没有经过验收，终于引发了这场惨案。
类似的事故并不少见。这不能不引起我们的思考：为什么伪劣电缆产品老是打不死、打不绝？为什么有些用户老是冒险使用明明知道是伪劣的电缆产品？
目前，国内的电线电缆市场管理非常混乱，在这个圈子里有一个不成文的规定，即使一些出自正规厂家的优质电缆，到了中间商那里也会变成“三无”产品。就是说，中间商会除掉电缆的厂址、出厂日期、质量检单等标识，这样做的目的是将劣质电缆以次充好。消费者购买电缆时，电缆的优劣全凭销售商一句话。可是电缆对于建筑和设备安全是非常重要的，而且电缆经常铺设在暗处，一旦出现问题很难及时发现。
据报道，广东省工商局对市场上销售的电线电缆产品抽检发现，近8成电线电缆产品不合格。这一数据表明，大量运行于输配电系统中的劣质电线电缆犹如一颗颗"定时炸弹"，严重威胁着电力系统的正常运行及人身财产的安全。
市场抽查报告显示，目前流通领域的电线电缆产品，许多是为降低成本而采取偷工减料的方法生产的，这些产品极易引起触电、短路起火等事故，还大量耗电。
抽检发现，逾5成电线电缆偷工减料。有些电线电缆生产企业为降低成本，将占原材料成本近80%的铜导体大幅"缩水"，大大降低了实际截面积；有些厂家在生产中使用杂质铜料，导致49.6％的电线电缆产品导体电阻指标不合格。
抽检还发现，有58.3％的产品绝缘、护套老化前抗张强度指标不合格。消费者使用了这样的产品，极易发生触电危险，造成电气短路起火的严重后果。更让人难以置信的是，55.9％的产品为了降低成本价格，在电线电缆的长度上缺斤短两，有的电线实测长度不到50米，竟标称总长度为100米。
专家介绍，这些劣质产品给电力系统正常运行埋下诸多隐患。
如电线电缆产品导体电阻指标不合格的直接后果，是在使用过程中由于导体过热后损坏绝缘层塑料，造成短路而引起火灾，导体电阻过大也将直接浪费大量的电能。而产品绝缘、护套老化前抗张强度指标不合格，极易发生触电危险，威胁人身安全。
近年来电线产品的主要原料（铜和塑料）的价格不断上涨，部分厂家为降低成本，在电线产品长度上大做手脚，电线产品的计量欺诈行为有回潮现象，消费者投诉也呈上升趋势。而电线生产工艺比较简单，投资较小，生产小截面电线产品不需要办理工业产品生产许可证，市场进入门槛较低，因此给了一些规模小、素质差的企业以可乘之机，导致产品质量参差不齐。
业内人士普遍认为，目前，低价倾销已成为市场竞争获胜的有效手段，不管什么产品，只要价格稍低于同类产品，便有用户青睐。电线电缆市场亦是如此。为规范市场秩序，近年来，政府有关部门采取多种措施，对电线电缆市场进行监管，例如实施UL认证、3C认证等，但仍无法遏制伪劣电缆市场低价倾销的势头。
6.新一轮电网建设热潮引起新一轮电缆行业扩张
国家电网公司制定的“十一五”电网发展规划显示，公司在电网建设上的总投资将达到８５００亿元左右，全国的总投资将超过１万亿元。新一轮大电网和大城网建设与改造，又掀起新一轮电线电缆行业扩张高潮。全国各地还在上马中高压交联电缆生产线。
2006年电力供需趋势预测：
（一）用电需求增幅小幅回落。
随着国家继续加强和改善宏观调控，高耗能行业的过快电力需求进一步得到抑制，电力需求增长趋势将进一步趋缓。预计全国用电量约27400亿千瓦时，增幅11%左右，同比下降2.5个百分点。分区域看，华北地区增长12.7%，下降3.8个百分点；华东地区增长12%，下降4个百分点；南方地区增长11.2%，下降1.3个百分点；华中地区增长10%，下降2个百分点；西北地区增长10.9%，下降1个百分点；东北地区增长5%，下降2.5个百分点。
（二）供需矛盾总体有所缓解，但区域性、季节性特别是时段性电力紧张的局面仍将存在。
2006年，新增装机约7200万千瓦，比用电增幅预计高3个百分点；年初主要水电厂蓄水同比增加约三成；全年煤炭供求关系基本平衡；运输“瓶颈”进一步缓解。电力供需紧张形势将进一步缓和。预计全国夏季最大电力缺口将低于1000万千瓦。
从区域看，华北和南方地区偏紧，缺口都在600万千瓦左右（发生时间不同），主要在河北、山西、内蒙、广东、广西和云南；华东地区夏季备用偏低，其他季节基本平衡；华中、东北地区基本平衡，西北地区供大于求。
从季节看，大部分地区用电紧张时段主要集中在夏、冬两季，但福建、云南、广西、湖南、四川、重庆、青海等水电比重大的省区，春季和夏初受水库来水影响较大，因此春季和夏初也将出现局部用电紧张状况；从时段看，电力紧张主要还是反映在夏季空调负荷集中开启时段。
(1)根据经济增长总量与电力需求关系预测电力需求，根据样本国家从800～3000美元电力消费增长趋势分析，2010年中国电力需求为24248亿千瓦时，2020年为40414亿千瓦时；
（2）据电力需求弹性系数预测未来电力需求，2010年电力需求将达到2.5～3万亿千瓦时，2020年将达到4～5.5万亿千瓦时左右；
（3）世界银行发展报告提供的经济发展阶段电力消费指标预测，2010年电力需求为3.4万亿千瓦时，2020年将达到6.1万亿千瓦时。
“十一五”期间国家电网公司将新增３３０kV及以上输电线路６万公里、变电容量３亿KVA。南方电网将规划建成投产５００kV交流线路１５６５１km变电容量６１７５万KVA；建成投产５００kV直流线路１２２５km输电规模３００万kW；建成投产８００kV直流线路１４３８km输电规模５００万kW。
中国未来５年主干网建设规模大幅增加。国家电网公司打算近两年内建成两条特高压输变电工程：一是晋东南－南阳－荆门的交流工程，另外一条是云南昭通－广西桂林－广东惠东１０００kV交流输变电工程。据专家预计，到２０２０年特高压及跨区电网的输送容量将为２．１亿kW，其中８００kW直流约５６００万kW，另外约１．５亿kW由交流构成。到２０２０年特高压交流加直流的市场一共是４０６０亿元，其中交流为２５６０亿元，直流为１５００亿元。
有评论说，全国电线电缆行业中十大电线电缆生产企业的产值总和仅占全行业的１０％左右，产业集中度较低，规模经济不够，产品结构性矛盾突出。电线电缆行业受铜、铝涨价影响较大。中国原材料占电线电缆总成本的８０％左右，目前面临着原材料铜和铝的大幅上涨，电线电缆行业谈判能力非常弱。
由于中国城市电网建设投入严重不足，导致大多城市电网结构非常薄弱，电网老化现象异常严重。根据国家电网公司“十一五”规划，本期３１个省会级城市和计划单列市城网建设改造计划投资额超过４０００亿元，南方电网投资额将占到国家电网的１／４左右，两者相加总投资规模约有５０００亿元，年均投资额超过１０００亿元。
大城市电网建设，需要数万公里中高压交联电缆，因此，有经济实力的电缆企业又在筹划上马中高压交联电缆以扩大产能，甚至还在建设500kV交联VCV生产线。
以OPGW、ADSS为主的电力通信线路将得到大发展。电力通信的方针为：主干线网络以光纤为主，微波为副，边缘地区可采用卫星通信。到2006年初步建成全国电力通信光纤传输一级网络，形成三纵四横的网络架。
80%的一级网络公司建成电力通信光纤的二级网络，50%的省级电力公司建成电力通信光纤传输三级网络，30%的地(市)级电力公司建成电力通信光纤传输四级网络。OPGW及ADSS用量预计到2006年超过2.5万公里及3万公里。
7.“十一五”高压电网大发展，生产高压电缆任重道远
“十一五”期间，国家电网公司的发展重点包括：一要加快建设1000kV交流试验示范工程，不失时机地开工建设±800kV直流输电工程；二要加快跨区电网建设，进一步强化全国联网结构；三要继续加强区域电网、省级电网500kV（330kV）主网架建设，加快形成西北750kV网架；四要加强重点城市电网的建设，抓好其他地、市城市和县城电网建设改造，完善农村电网，提高农村电气化水平；五要大力推进先进适用输配电技术应用。
显然，中国电网建设已经进入了全面推进阶段。输变电设备的升级换代、大容量输电线路的建设改造、城乡电网进一步改造等将给输变电企业特别是龙头企业带来巨大的商机。
作为电网建设中最重要的配套产业，电线电缆行业中的众多企业都希望能够凭借“十一五”电网规划的商机，去赢得一定的市场份额。
据了解，这次大城市电网改造，涉及的电线电缆产品量大面广，从10kV级的架空线、钢心铝绞线，到高压电力电缆都有需求，还有建筑用电线电缆。
尤其是500kV超高压电线电缆的应用，将是电缆企业的一个重要发展机会。虽然到目前为止国内还没有500kV电力电缆线路，但中国许多的大型水电站或抽水蓄能电站都曾使用过进口的500kV电力电缆，例如浙江天荒坪抽水蓄能电站、四川二滩水电站等。
中国西部大开发将为中国西南、西北水电资源的开发带来极大的机遇，预计中国大部分水电站和抽水蓄能电站将采用500kV电缆作为超高压引出线。
显然，这将给致力发展高电压等级电缆的企业带来一定的机会。然而令人遗憾的是，国内目前几乎还没有哪家电缆生产厂家有能力生产这么高电压等级的产品。
8.内外资电缆企业争抢700亿元城网电缆市场
国家电网公司“十一五”规划对31个主要城市的电网建设和改造投资总额约为4600亿元，接近国家电网公司总投资的50%。
据初步估算，未来5年内，中国31个主要城市的电网建设与改造共需要各种电缆700亿元，其中，主要是中高压电力电缆。面对这一巨大的电缆市场商机，中国电缆行业中的本土企业还在不断地扩大产能，外资企业也在加紧投资进度和力度，以期凭借技术和资金优势抢占中国城市电网市场。
就中高压电缆而言，国内不少电缆企业在扩大产能，增加CCV中压交联电缆生产线，也有的在建设VCV高压交联电缆生产线。外资企业则努力寻求有条件的国内电缆企业，用合资的方式打入中国高压电缆市场，其中，美国、日本、德国和台湾的电缆企业都表现出了极大的热情。
据悉，就日本古河并购沈阳电缆厂的VCV超高压交联电缆分厂以后，日本藤仓电缆公司已成功并购上海电缆厂VCV超高压交联电缆分厂。有几家外资电缆企业也在与郑州电缆集团公司接触，以期并购该公司的VCV交联电缆分公司。
中国城市电网建设与改造深深地吸引着国内外知名电缆大企业。内资企业在努力整合、重组、拼搏的同时，有眼光的外资企业也在中国城网建设市场上"盛装赴宴"。中国“十一五”期间700亿元的城网建设电缆大单，将引起新一轮城网建设高潮，也将引起新一轮电缆市场的竞争。
9.农村电网改造电缆行业大有可为
温家宝总理在第十届全国人民代表大会第四次会议上所作的政府工作报告中指出，要把基建的重点转移到农村去。这对于多年来主要面向两网工程和城市建设的电线电缆行业来说，无疑又是一个巨大的商机。
农村是个广阔的天地电缆行业在那里是大有可为的。
温家宝总理在报告中说："建设社会主义新农村，必须加强农村基础设施建设。要下决心调整投资方向，把国家对基础设施建设投入的重点转向农村，这是一个重大转变。主要是加强以小型水利设施为重点的农田基本建设，加强防汛抗旱和减灾体系建设，加强农村道路、饮水、沼气、电网、通信等基础设施和人居环境建设。"
在中国农村，虽然分布着众多的小型电线电缆企业，但是并不能完全满足广大农村基本建设工程对电线电缆的需求。有远见的城市电线电缆企业应及早做好产品上山下乡的思想准备。
国家电网公司农电部的一位负责人说，根据社会主义新农村建设的要求，未来几年，农村电网建设将围绕着"电网坚强、持续发展、管理科学、服务优质、供用和谐"的目标前进。
截至2005年，农村电网售电量为7382.84亿千瓦时，占据全公司售电总量的半壁江山。历时7年的农网改造工程已基本完成，农村电网面貌大为改观，公司系统一、二期工程投资超过2140亿元，西部农网完善工程完成投资12.3亿元。
目前，国家电网公司系统588个县建立了光纤通信系统，建成613个县级调度自动化系统，建成25个调配合一自动化系统。666个县公司建立生产管理信息系统，540个县公司建立负荷控制和需求侧管理系统，970个县供电公司实现办公自动化，近565万用户实现集中抄表管理。
2006年，国家电网公司农电工作将努力确保实现供电可靠率达到99.4%、综合电压合格率达到96%、综合线损率完成7.2%。95%以上的县供电企业建立95598服务系统，90%以上的农村供电所达到规范化服务窗口要求。实现服务承诺兑现率100%，不发生有人员责任的重大及以上电网、设备事故等。
10.交通等行业的发展也将给电线电缆行业带来收获
其实，除“十一五”期间就将进行的城乡电网改造外，根据中国长远规划，未来中国的通信事业、电力工业、核电建设、汽车工业、电气化铁路和城市轨道交通、舰船及海上石油开采、住宅建设等均将有较大的发展，这些都将为电线电缆行业的发展带来新的机遇。110～550kV交联聚乙烯绝缘电力电缆，核电站电缆，大长度海底电力电缆，铜合金接触线，高压电缆附件，500kV大跨越架空导线，低烟、无卤、阻燃、耐火环保型电缆以及各种电气产品配套的特种绕阻线等都将成为“十一五”时期主要发展的产品。
11.研制超高压交联电缆附件是当务之急
现在，中国不少电缆公司说能够制造110～220kV、甚至500kV超高压交联电缆，但是有胆量说能制造超高压交联电缆附件的公司极少见。中国各地高压和超高压低下输电线路中使用的交联电缆附件，还是从外国进口，这与中国投入巨大力量开发超高压交联电缆的步伐很不协调。中国已在普及使用110kV交联电缆，220kV交联电缆已经国产化，50kkV交联电缆已经制造出成功的样品，并通过了鉴定，可是我们的电缆附件国产化还有时日。因此，研制超高压交联电缆附件是中国电缆行业自主技术开发创新任务的当务之急。
电网建设 掀起新一轮电线电缆行业发展高潮
2010年11月11日
“十一五”期间，中国电网建设总投资将超过1万亿元。未来5年主干网建设规模大幅增加，国家电网公司打算近两年内建成两条特高压输变电工程：一是晋东南－南阳－荆门的交流工程，另外一条是云南昭通－广西桂林－广东惠东1000kV交流输变电工程。据专家预计，到2020年特高压及跨区电网的输送容量将为2.1亿kW，。到2020年特高压交流加直流的市场一共是4060亿元，其中交流为2560亿元，直流为1500亿元。
有评论说，电线电缆行业虽然只是一个配套行业，却占据着中国电工行业1/4的产值。是中国仅次于汽车行业的第二大行业。它产品种类众多，应用范围十分广泛，涉及到电力、建筑、通信、制造等行业，与国民经济的各个部门都密切相关。电线电缆还被称为国民经济的“动脉”与“神经”，是输送电能、传递信息和制造各种电机、仪器、仪表，实现电磁能量转换所不可缺少的基础性器材，是未来电气化、信息化社会中必要的基础产品。
在大电网的建设与改造的背景下，必将掀起新一轮电线电缆行业发展高潮。
电线电缆的五大分类
2010年6月15日
按电线电缆行业内的类别分五类
1、裸电线——纯的导体金属，无绝缘及护套层，如钢芯铝绞线、电力机车线等、接地软线。
2、电力电缆——有绝缘、铠装、护层（五芯以下，结构复杂），产品主要用在发、配、输、变、供电线路中的强电电能传输，通过的电流大(几十安至几千安)、电压高(220V至500kV及以上)。
3、电器装备电缆——品种规格繁多，应用范围广泛，一般是用电终端的电器设备,使用电压在1kV及以下较多，耐油/耐寒/耐温/耐磨线缆、医用/农用/矿用线缆、薄壁电线等。
4、通讯电缆——两芯的电话线到几千对的话缆、同轴缆、光缆、数据电缆，甚至组合通讯缆等。该类产品规格尺寸通常较小而均匀，制造精度要求高。
5、电磁线——主要用于各种电机、仪器仪表等。
线缆企业如何从承包制向大客户制转变
文/丁兴良
战略就是选择，战略就是定位。好的战略战术能使企业摆脱困境，起死回生，制胜千里。美国次贷危机引发的全球金融风暴给在螺旋中曲折前行的线缆企业敲响了警钟——不从思维上转变观念，不从营销层面研究解决问题的方法，企业很难在发展的道路上越走越远，甚至有濒临破产倒闭的危险。
一、线缆行业面临重重压力
据不完全统计，目前我国各类电线电缆生产企业达7000余家，行业生产规模无序扩大，设备利用率不足一半，企业利润下滑，众多企业保本或微利经营。
此外，铜、铝等原材料价格的巨幅波动是造成电线电缆行业平均利润率下降的主要动因。
据了解，原材料价格每上涨5%，相对利润就减少4%。因此，2007年开始至2008年上半年随着线缆行业原材料价格的持续走高，企业大量购进了铜铝等原材。但金融危机的爆发致使大宗商品和有色金属价格一路走低，加之出口的影响，使企业高位套保的原材料短时间内很难消化，企业资金链非常吃紧。
同时，线缆行业假冒伪劣现象十分严重，劣质电线电缆充斥着浑浊的市场，非标产品也屡禁不绝。产品附加值低、产品同质化日趋严重、低价竞争愈演愈烈、缺乏品牌领导力、粗放式的营销管理模式等问题都是不争的事实。
而产品的需求方，在选择线缆产品及签订合同时，都设置层层门槛，让线缆企业陷入不能自拔的漩涡。据业内人士透露，一般而言线缆行业的供销合同存在三方面不利于线缆企业方的弊病：一是签订的合同，由于种种原因（如金融危机取消订单，合同终止），未能执行，导致电线电缆企业货源大量积压，造成巨额亏损。二是线缆供销合同，多采用“闭口合同”，这种合同，需求方不承担任何原材料涨价的风险。（由于生产上的特点，电线电缆生产企业从投标、中标，到组织原料、生产和交货，周期大致为1～2个月到24个月不等。由于时间太长，期间材料的价格风险是任何企业都无法承受的。）三是付款方式不合理，目前国内仍普遍采用“1—8—1”的付款方式，甚至还有采用“1—4—4—1”的，这给线缆企业流动资金周转增加了额外的难度。
合同不平等、付款方式不合理，再加上原材料波动幅度太大，导致原本技术含量要求不高，“料重工轻”的低附加值的线缆企业不堪重负，流动资金大大缩水，企业财务状况陷入僵局。
这时，很多企业把工作重心转到营销工作上来，希望通过改变营销模式和策略来提升企业的业绩，从而使企业盈利能力有大幅度提高。但是许多企业都没有根据自己的实际状况和特点来制定相应的销售策略和模式，导致企业走了更多弯路，企业成本不降反升。
二、两种营销模式适合不同规模企业
我们IMSC工业品营销研究院通过多年来在线缆行业为客户提供咨询和培训的宝贵经验，提炼出了两种适合不同线缆企业运作的营销策略：一种是承包制，主要是培养和挖掘抓单高手，以给这些销售人员丰厚的销售业绩提成，采用个人承包的方法来激励那些在行业里摸爬滚打多年的销售精英——“老鸟”，以提升企业的整体销售业绩；另一种是大客户制，主要依靠稳定的团队，明确的分工，整合公司所有优势资源，通过大客户营销策略来拓展空间，并为这些大客户企业提供良好的产品和后台支持。
通过，我们研究院的研究和分析，两种营销模式适合不同类型和规模的企业。一般承包制由于存在五大问题，使此项制度比较适合那些企业规模较小，销售成本及生产经营成本较小，且依靠个人能力为主的企业去采纳。而对于那些团队分工明确，业务相对稳定，管理比较规范，营销空间拓展比较容易的企业应采纳大客户制。（见图1）这样，既能使不同的企业寻找到自己在营销策略上的发展方向，又能错位竞争，在自己的“蓝海”里开发相应的产品，挖掘适合自己的客户，何乐而不为呢？
三、如何实现承包制向大客户制“蜕变”
我们在为企业提供咨询调研时发现，一些搞承包制的线缆企业也会跟踪大客户，但随着开发新项目或跟踪新客户所带来的营销成本的不断攀升，致使那些“老鸟”们不愿意自己掏腰包来维系大客户关系，这样阻碍了企业的发展。因此，必须寻找一些有效的方法，更好地激励这些“老鸟”为企业抢大单。而对于一些企业规模由小变大、由弱变强的企业来说，也必须进行销售转型，把营销重心慢慢转到大客户制度上来。
那么，我们的线缆企业到底该怎么做呢？以下是我们从项目信息、项目管理、人力资源、品牌推广、企业文化、公司发展、行业发展等多个角度罗列的十六条应对策略，希望能给线缆企业的营销转型予以启发和思考。
A、项目信息篇
（1）鼓励原先的承包经理或区域经理重点进攻大客户，公司配套出台一些相应扶持政策。一般而言，承包经理不愿意进攻大客户的一个很大原因是：生怕营销投入太大，撒下去的钱收不回来。此时，我们的线缆企业应该多出台一些优惠的激励措施，并在营销费用支出反面给予其有效援助，让承包经理在开发大客户时无财政方面的后顾之忧。我们通常可以按照总公司和承包经理个人分摊销售费用的做法，在签约成交、款到交货后根据双方在合同促成以及实际支出的销售费用比例，给予最大程度的提成奖励。
（2）成立大客户部，指派专人收集省（市）级重大项目信息。很多情况下，由于承包经理整天忙于繁忙的业务以及资源有限，导致信息屏塞，大客户、大项目的信息不能及时掌握。通过专设一大客户部，既能有效、系统的收集各方面的重要信息，又能有效规避重点客户只掌握在少数人手中的风险。
（3）推行项目报备制，建立规范的客户资料信息。建立项目报备制的好处是能将项目的主动权和管控权牢牢掌握在公司层面，有效规避一定的风险。一般线缆企业可根据自己产品的市场容量和销售额，制订相应的项目报备制度，例如500万元以上大订单必须详细报备等等，而一些小额单子可灵活放权给普通销售人员。
（4）用标准化的流程管理新人。没有规矩，不成方圆，新员工一进公司就要组织学习和培训，将科学化、系统化的流程灌输给他们，让他们用制度化的流程来处理每一件销售单子，这样公司的业绩就有了相应的保证。
B、项目管理篇
（1）公司高层回访重点客户。一般而言，重点客户都是多次购买或使用其产品以及接受服务的老客户，这些客户对公司的产品比较忠诚。由公司高层对这些重点客户进行回访，能让这些企业或个人感到公司对他们的尊重，对今后的进一步合作奠定基础。
（2）将客户服务部门单列开来，由总公司直接管控。如今，许多知名企业都单独成立客户服务部，目的是更直接了解客户遇到的一些问题，并能更好地为客户服务。由销售人员直接面对客户，不如由客户服务部门统一规范地为其解决实际问题来得好，在答谢客户方面也有利无一弊。
（3）把承包经理变成项目经理，为其配备相应的项目团队（销售支持、商务支持、技术支持等人员），把原先的个人考核变为团队考核。企业可以适当为承包经理配备技术和销售支持人员，这样能通过团队的力量弱化“老鸟”的个人能力，让其感觉企业没了他，照样正常运作，但如参与到团队合作中，工作起来更为得心应手，收获的价值也更大。
C、人力资源篇
（1）招聘新员工时，签订同业竞争协议。为避免线缆行业的恶性竞争，有效规避人员跳槽后产生的风险，新招聘进来的员工上岗之前，建议签订同业竞争协议和核心技术保密协议。
（2）承包经理到公司总部挂职，明升暗压。承包经理基本上都是“老鸟”，有较强的销售经验，但都长期驻外，成为“封疆大吏”，公司很难管控。何不妨让他们调升总部，挂个虚职，让他们将自己成功销售经验传授给新人，同时在薪酬方面给予一定的提升。
（3）公司统一组织招聘“老鸟”。有经验的销售人员能为企业带来最大的业绩，而且通过新鲜血液的输入，能让公司更加充满朝气，而原先那些在公司摸爬滚打多年的“老鸟”会感到一定的压力，使他们有更加积极性地投入工作。
D、品牌推广篇
（1）提升品牌的DNA及品牌推广方式。品牌基因（Brand DNA）是指品牌核心价值和品牌个性。过去线缆企业由于不太重视品牌的推广，一味从价格方面着手，使企业利润越来越低。所以，我们的线缆企业有必要实施相应的品牌策略，以品牌的力量弱化过去的关系营销成分，以技术、实力、服务和口碑留住老客户，并赢得新客户的青睐。
E、企业文化篇
给员工进行洗脑培训，企业文化熏陶。不管新员工还是老员工，要定期组织学习和培训，一方面提升他们的业务能力，另一方面让他们在培训中了解企业文化，使他们更好地融入团队。
F、公司发展篇
（1）成立二级子公司，搞股份合作，共同经营，优势互补，资源共享。承包经理一般做到一定规模，积极性也有所降低。公司可以与他们协商，共同出资来成立一个股份制企业，让他们成为子公司的“掌门人”，从而使他们共同与企业一起成长。
（2）开发高端产品，淡化标准产品，提升产品含金量。好的产品即使价格高些，也能赢得客户信赖。惟有提升产品质量，生产出差异化的东西，才能在市场中生存。目前，我国已经成为全球电缆生产大国，但海底电缆、核级电缆、军工电缆、超高压电缆、铁路信号电缆等高端电缆80％以上依赖进口，如能在这些领域有所突破，企业将大有作为。
我们欣喜地看到，一些线缆企业已将目标瞄准了船舶、航天军工、新能源（风能、核能）等高科技新兴领域，希望能在独辟的“蓝海”中遨游。
G、行业发展篇
（1）在细分行业里做精做细。线缆企业应该根据企业自身优势，结合产业发展方向，在细分行业内生产出独具一格的产品，那样才会有核心竞争力。
（2）进一步缩小区域市场。
那么我们怎么实施这些应对方案比较合理，有什么好的路径和方法吗？
1. 配备技术支持人员，建立表格管理体系，完善行动计划。
2. 完善过程考核体系，对过程考核量化管理，实现关键信息掌控。
3. 逐步弱化经销商技术支持部门，以公司统一技术支持为依托。
4. 实施销售流程管控，建立经销商与公司相互混合的项目运作模式。
总之，我们必须本着发挥原有承包商或经销商在当地的地缘优势和人脉优势，稳扎稳打，从而实现公司与经销商的优势互补和渠道平稳过渡，以逐步弱化当地承包商（承包经理）或经销商的个人作用，进而实现公司的项目型销售与流程管控。
线缆企业如何塑造强势品牌
文/工业品营销研究院
远离工业品品牌误区
一提到品牌，我们首先联想到的是那些与我们生活息息相关的快速消费品和耐用消费品，却很少想到作为生产资料存在，离我们日常生活非常遥远的工业品品牌。所以，有人得出的结论是：做品牌，只是消费品企业应该考虑的问题，工业品企业只要把产品做好了，自然会有人来买，不需要把大量人力、精力和财力用于品牌推广上。还有一些中小企业的领导认为，做品牌，就是做广告，做宣传，这些都是财大气粗的大企业需要干的事，我们这些中小企业没有那么多的经费投入，所以也没有必要参与到品牌塑造和建设之中。更有甚者认为，工业品销售中普遍存在“权钱交易”、“灰色营销”、“暗箱操作”等不法手段，所以工业品企业有没有品牌都一样。事实真的是如此吗？
让我们看一组数据：我国加入WTO后，已面向世界150多个国家开放市场，国内企业所面对的竞争对手早已不仅仅是本土企业，那些携品牌、技术、管理而来的外资企业成为了未来对中国本土企业构成威胁的最强大对手。改革开放30年来，外资品牌创造了中国1/3以上的工业产值。可见，拥有强大技术创新能力和营销能力的外资品牌已占据中国市场的半壁江山。
前不久，某世界知名工业企业全球腐败案的彻查经媒体曝光后，在全世界范围内引起轩然大波。此前，各个国家都已开始采取各种法律和手段，加强商业腐败和受贿案的发生。随着近年来中国市场的更加开放化和透明化，以及政府采购和工程项目决策中的招投标制度，使得那些以金钱与美色为交易手段的工业企业更加难以在市场上生存。
如今，工业品企业更为注重产品、技术以及售后服务所体现出来的综合品牌优势，不过对于何为品牌还是一知半解。其实，品牌一词源自英语“Brand（烙印）”，而这个词的起源可追溯到中世纪的欧洲。那时候，农场主为了把自己饲养的马、牛、养等牲口与别人家的区分开来，便在自家牲口上烙上有别于他人牲口的烙印。对于我们今天所说的品牌，早已不再是当年那个烙在牲口上的印记，而是指一个企业、一种产品或一种服务在客户心智中留下的、永不磨灭的烙印。或者用一句当下时髦的话讲，品牌就是DNA。每个人的血液中，都能提取出与他人不同的DNA，而每个品牌都有属于他自己的特质，这个特质有别于其他同类企业或产品，是一种独一无二的、在客户心中留下的深刻印象。
纵观世界，有许多大家耳熟能详的工业品品牌——微软、IBM、英特尔……
以电气行业为例，世界知名电气品牌企业更是举不胜举：ABB、丹佛斯、施耐德、西门子、巴鲁夫等等。而仔细观察下这些企业，他们各自有各自的产品和优势，即品牌核心竞争力：ABB致力于为客户提供电力和自动化技术领域的服务和解决方案，其在过程自动化领域有非常强大的竞争优势；丹佛斯是变频器行业的鼻祖，无人能真正撼动其领导地位；西门子产品链很全，无论低压、中压，还是高压或特高压，都有其在华生产厂商；巴鲁夫是传感器领域的全球领导者；而施耐德在电力自动化领域以及节能增效方面能为广大客户提供全方位的支持。
所以，对于工业品企业来讲，一定要形成品牌核心价值和有别于其他同类竞争对手的品牌个性，使之与其他对手或产品形成差异化，这才是工业品企业塑造品牌的真谛。
线缆企业亟需塑造品牌
近年来，中国线缆产业高速发展，尤其是经过近十年的快速扩张，在短时间内走完了国外几十年的发展道路，导致线缆企业利润逐年递减，产品同质化始终充斥着市场。尤其是金融危机爆发后，导致许多中小线缆企业不堪重负，企业面临生存窘境。
一位线缆业内人士透露，原先很多线缆企业生产的产品没有经过市场培育阶段，就直接参与到市场竞争，这在不健全的市场环境下或多或少能分得一杯羹，但随着竞争的加剧，尤其是金融危机到来之后，那些没有品牌根基的企业劣势逐步凸显，只有采取恶性竞争手段来维系企业的生存。
如今，有一部分线缆企业已恍然大悟：必须从原先那种寻求捷径，模仿、复制开始逐步演变过来，不能再生产那些产品质量低、没有核心竞争力的产品，必须要以品牌为依托，塑造属于自己的品牌。宝胜、远东、上上、中超、万马、熊猫等中国本土化线缆生产企业纷纷开始着手品牌的打造，并取得了一定的成效。这使得我们感到欣慰，中国线缆经营者已充分认识到了品牌的重要性，从无品牌意识的盲目生产转变为有品牌意识的开发式生产。但实际上真正能在全国叫的响的线缆品牌凤毛麟角，即便一些线缆产品创立了不小的名气，可在全国市场具有真正影响力的强势品牌并没有辐射到用户心中，有些品牌只能称之为区域品牌，很多线缆企业还没有真正掌握品牌建设的核心技术和途径，从而实现品牌的成功创新。
因此，我们可以大胆断言，中国线缆的品牌建设还处于初级阶段。正如浙江万马集团董事长张德生所言，“我们万马虽然取得了不俗的业绩和口碑，但在品牌建设方面还有许多路要走。”
线缆企业品牌推广“九阴真经”
如何在巨大的国内线缆市场进行深入挖掘与开发，如何提炼和塑造符合自身企业定位和优势的线缆品牌，如何进行有效的企业品牌推广和打造……这一连串问题是我们IMSC工业品营销研究院走访调研企业时听到的最多的问题。
要回答上述一连串问题，让我们先了解一下市场与品牌的关系。众所周知，品牌商品抢占并瓜分市场已成为市场经济发展的明显趋势之一。美国广告研究专家莱瑞•赖特说，“拥有市场比拥有工厂更重要，拥有市场的唯一途径是先拥有具有市场优势的品牌。这些年来，一些外资企业纷纷来华投资，用其在国外多年来形成的产品信誉和美誉度来瓜分中国市场。
此外，这些外企在市场推广方面运用了许多有效的手段，从而使其品牌知名度和美誉度快速地在公众和终端客户中传播。
由于线缆产品主要依靠铜、镍等原材料的加工生产，产品生命周期相对很短，技术含量也比较低，所以轻质量、轻市场、拼价格、忽略服务等情况尤为严重。所以线缆企业在塑造品牌时，应该多从用户角度出发，考虑产品的品质、耐用性、稳定性、安全性和使用年限等客户最关注的价值，通过市场推广等有效手段迅速地将其品牌在目标客户中有效传播。
下面是我们IMSC工业品营销研究院多年来通过调查和研究，总结出来的品牌推广秘笈——“九阴真经”。
真经一：商务活动
商务活动是做好客户渗透的绝佳途径，也是了解客户、与客户建立高度互信的最佳机会。线缆企业可以有针对性地派一些销售人员和市场人员参与到商务活动中，从而让客户了解你们的产品的品质与性能，提高品牌知晓度和知名度。
真经二：产品演示与技术交流
对于希望打开新市场或推出新产品的公司来说，举办大型技术展览会或技术交流会是最直接也是效果最理想的方式。
拿远东为例，该公司每年要参加大大小小的技术交流会几十场，甚至上百场。特别重要的交流会由公司高层出面做产品演示，这样会取得比较好的效果。2007年，远东控股集团董事、远东复合技术有限公司总经理蒋华君参加了首届中国线缆用材料交流会，并作了《碳纤维复合加强芯导线研究与工程应用》的专题报告，充分阐述了该产品在航天航空领域的应用以及优点，当场就促成了与客户的意向合作。
真经三：样品与赠品
在进行产品展示与技术交流时，一些富于纪念意义的小礼品与赠品往往能起到意想不到的效果——增进公司与客户感情，拉进彼此间的距离。赠品虽不能直接带来商业价值，但关系到客户的情绪和兴趣，很可能影响到客户的成交意向。
线缆企业不妨在小样品或小赠品上，附上公司的品牌标识，加深客户对公司的印象。
真经四：电话访问
这里提高的电话访问通常指的是针对老客户的电话回访，因为很多订单都可以在电话里得到客户的明确答复。一般客户会在电话里向厂商提出产品质量、订货渠道、售后服务等方面的问题，如果能尽量详细地解达客户的疑惑，对最终成交以及公司产品在客户心目中的地位都有极大的帮助。
真经五：登门拜访
拜访客户、对客户进行访谈是销售最重要的环节，很多线缆企业的终端客户也是从销售人员初次见面建立的联系和其递交的产品手册和方案中了解到公司的具体情况的。
真经六：参观考察样板工程
定期邀请客户到企业参考考察，通过样板工程让客户了解公司的产品以及优势。
真经七：展会
展会是企业参与竞争的营销利器，也是品牌推广的重要手段。每年，许多品牌企业都重点出击一些较高水准的展览会，并在展台设计、产品宣传方面下足了功夫。
真经八：客户俱乐部
客户俱乐部是企业更好地维系老客户、扩大企业影响力、吸纳新客户的最好方法之一。客户俱乐部能扩大企业的影响力，提高企业在一定范围内的知名度。
真经九：高层公关
高层公关属于“直捣黄龙”式策略，如果运气好的话，成功概率非常大。一般而言，高层对一项新产品或服务都负有一定的责任，如果能从高层的接触中为客户提供一种可以预见或最佳的解决方案，无疑增加公司在其心目中的地位。
此外，线缆企业的品牌建设应该遵循以下几个步骤：
1、进行市场调研，进行品牌规划，为品牌制定战略远景。
2、实施品牌有效定位，提炼品牌核心价值
3、设计品牌识别系统，实施统一品牌形象。
4、制定品牌整合推广计划，制定品牌中长各项推广指标。
5、定期监测品牌各项指标，完善品牌系统规划。
如今，品牌已成为企业做大做强的关键词，价值战必将逐步替代价格战。有序的良性竞争使市场充满生机和活力，有利于培育市场和引导消费。因此，很多线缆企业在饱尝了价格战的苦果之后，改变盈利手段，专于制造和精细加工，深度挖掘客户的个性化需求，培养核心竞争力，成就了属于自己的品牌。
线缆企业如何突破转型
文/工业品营销研究院
电线电缆企业转型迫在眉睫
电线电缆是输送电能、传递信息和制造各种电机、电器、仪表所不可缺少的基础器材，是未来电气化、信息化社会中必要的基础产品。其大致可分为五大类产品：电力电缆、裸线、通信电缆与光缆、绕组线、电气装备用电线电缆等，另外随着我国船舶、航天军工产业的快速发展，以及核能、风能等新能源产业的振兴，所需的特种电缆也成为了重要的产品门类。
电线电缆行业作为我国的基础产业，其产品被广泛应用于国民经济的各个领域，被喻之为国民经济的“血管”与“神经”。电线电缆制造业已成为国民经济中最大的配套行业之一。
近年来，我国电线电缆行业年均增长达15%以上。2007年，整个行业工业总产值超过4000亿元，已远超美国，成为世界上最大的电线电缆生产国。
但是，我国虽是电线电缆生产制造大国，但非制造强国，许多企业还是以生产科技含量不高、附加值低的电力电线产品或民用线缆产品为主，致使净利润很低，企业经营越来越困难。据业内人士透露，目前一般线缆企业平均利润仅为2%—5%，众多企业都是在微利经营，甚至保本也显得比较困难。
许多电线电缆企业通过价格战快速抢占市场，而国内的大部分小规模民营线缆企业，经常生产假冒伪劣，无序竞争状态一直充斥着线缆市场。
此外，受外部环境的变化和市场竞争的影响，世界电线电缆行业已经形成几大巨头垄断的格局，比瑞利、耐克森等一大批国外品牌一直抢占着利润较高的高端市场。2008年，一场全球性的金融海啸更使得线缆企业雪上加霜，一些依靠投资收益的线缆企业，由于国际金属期货市场铜价的大幅走低，使得企业许多现金套在高位；一些以出口导向型为主的线缆生产厂商，由于接不到订单或订单取消，致使大规模减员停产。
电线电缆企业到底该怎么办？是继续低利润的盲目生产，听天由命，还是转变思路和观念，加快企业转型的步伐？
“我们必须要转型，转型已迫在眉睫。”这是我们IMSC工业品营销研究院走访调研电线电缆企业或为其提供咨询式培训时听到的最强烈的呼声。
电线电缆企业转型策略
那么，到底该怎么转型？IMSC工业品营销研究院给出了以下几个策略，或许能给准备转型的企业带来一些深层次的思考和帮助。
（1）向重点行业转型。目前，许多线缆企业大多生产电力电缆和民用电缆。这些产品由于市场需求量很大，使之很多企业都参与到这个领域，随之带来的竞争可想而知。俗话说得好，对于企业来说宁可做小池塘里的大鱼，也不做海洋里的小鱼。所以，我们的企业要把眼光放得长远一些，首先了解国家对每个行业的重视度，然后预测未来的市场容量，从而早一步着手研究符合国家重点行业和产业发展需求的产品。
例如，“十一五”期间，我国将城市轨道交通发展放在重要的位置。据初步统计，全国有近30个城市开展了轨道交通建设，总投资近6000亿元。同样作为电线电缆行业产品的牵引电缆需求量极大。目前，虽然牵引供电设备已基本实现国产化，但有一些关键设备还需要从国外进口，比如说导线，由于轨道交通对导线耐磨性要求较高，铜导线满足不了这一要求，所以我们的线缆厂商能在这上面做足文章，企业大有“钱”可图。
此外，随着特高压、智能电网、3G网络等国家重点扶持和发展的行业规划的出炉，这都对线缆行业是一个极大的机会。所以，我们的企业要深入研究下游行业，结合自身的优势，向重点行业进军，才能逆转如今尴尬的局面。
（2）产品升级。拿电力线缆生产企业为例，许多企业都在生产220KV及以下电力线缆产品，该低压电线电缆产品虽具有很大的市场需求量，但相对技术要求不是太高，所以同类产品竞争非常激烈。所以，对于一些有资金、技术支持企业来说，由中低端产品向中高断产品转型是当务之急。
最近，作为国家重点项目的特高压和智能电网建设正在如火如荼的展开，这对于线缆企业来说是一个很大的诱惑。如果企业能提高生产技术和装备，将原来专门生产低压、中压线缆产品往高压、超高压、特高压等高新技术含量较高的方向转型，其未来的利润空间是不言而喻的。
（3）压缩成本，向管理要效应。成本中可以“挖”出利润，很多电线电缆企业已经意识到了这一点，但始终不去做。一般降低成本的方法主要有两种：一是降低生产成本，二是降低销售成本。
很多电线电缆企业将成本控制简单地理解为：“避免费用的发生或减少费用的支出”。这些电线电缆企业满足于降低消耗和裁减冗员，甚至缩减一线工人的工资，认为这样就控制了成本。其实不然，一旦一个企业依靠削减员工待遇实现了成本的下降，很可能会由此引发员工的强烈不满和人事上的动荡；而如果一个企业在产品的研发与生产上紧缩银根，也会导致在新产品的开发与产品的品质停滞不前。最有效的节约成本的方式是进行系统和科学的规划和管控，管理出效益这句话一点也不假。拿销售成本支出为例，我们要做到将每一个销售过程进行切割，按步骤和流程化去管理，该花的钱一定要花，不该花的一分也不能支出。
（4）与国外企业进行技术合作或股份制合作。国外知名企业有很强的技术实力和产品研发经验，不过在中国市场要想生存仅凭上述两点是远远不行的，关键还要依靠渠道和销售经验。国内一些大企业不妨腾挪出一些资源和渠道，积极与外国企业展开全方面的合作，或共同投资研发产品，或共同兴建生产线，或搞股份制合作，总之在不影响原则的问题下，什么都可以坐下来好好谈。
以知名线缆企业宝胜集团为例，他们以全国80多个销售公司为优势，早在上世纪90年代末就积极需求突破方向：1999年，宝胜集团与全球第一大电缆制造商比瑞利公司合资生产中压、高压和超高压交联聚乙烯绝缘电缆，随后又与其他国外品牌企业展开合作，资源整合，互惠互赢。前年，宝胜集团与意大利知名变压器铁芯企业罗瓦公司共同出资800万欧元，合资兴建项目，目前产品已经出产被用户使用，并得到用户的肯定。
（5）由OEM代生产加工，节约资源成本。许多线缆企业出于生产线、人员成本等因素的考虑，不敢盲目接更大更多的订单，导致行业旺盛时期，开工率一直不足。所以，企业不妨尝试与OEM代生产加工的厂商进行合作，为其提供相应的技术和管理，让他们为企业提供生产加工服务。
总之，线缆企业只有解放思想，依靠产品、技术、管理以及寻求与他人的全方位合作，积极拓展转型和开发渠道，才能在激烈的市场竞争中处于不败之地。
线缆企业如何解决集中招标带来的弊端
文/工业品营销研究院
招标投标，是在市场经济条件下进行大宗货物的买卖、工程建设项目发包与承包，以及服务项目的采购与提供时，所采用的一种交易方式。在这种交易方式下，通常是由项目采购（包括货物的购买、工程的发包和服务的采购）的采购方作为招标方，通过发布招标公告或者向一定数量的特定供应商、承包商发出招标邀请等方式发出招标采购信息，提出所需采购项目的性质及其数量、质量、技术要求、交货期、竣工期或提供服务的时间，以及其他供应商、承包商的资格要求等招标采购条件，表明将选择最能够满足采购要求的供应商、承包商与之签订采购合同的意向，由各有意提供采购所需货物、工程或服务的报价及其他响应招标要求的条件，参加投标竞争。
目前，我国制定了相应的法律法规，来约束和规范招投标行为。特别是在电力电气、电力电线等行业，集中招投标能防止腐败、钱权交易、灰色交易等违法违纪行为的滋生，对维护市场经济秩序的稳定，推动行业发展都会产生积极有力的影响。不过，我们也发现，虽然是公开招投标，但许多中小企业缺乏竞争力，在与大企业“夺标”的过程中往往扮演着陪标的角色。此外，一些大企业除了在产品、核心技术和品牌上有较强的竞争优势外，其关键人物往往在政府核心部门或大型垄断行业，如电力系统中掌握一定的话语权，因此在实际招投标项目往往有很大的优势，这些情况在电线电缆行业中也比较普遍。
为了让我们的中小型线缆企业能迅速掌握投标要领和窍门，在一些中型公开集中招投项目中能与大企业展开角逐，并且也能分得一杯羹，我们IMSC工业品营销院经过多年来的营销实战经验，总结出了以下几点经验，供大家参考和分享。
（1）企业积极需求战略合作渠道。一些本身就有优势的线缆企业，如过去通过股份制改革转制的企业，原本在行业内就有一定的知名度或与上级主管集团联系紧密，故很容易与一些大集团、大企业展开深入合作，签订战略协议，进行业务捆绑。这样，在今后在招投标项目中能提高中标概率。
（2）介入大客户集中的研发部门，共同研发产品。一些有大客户资源的研发部门往往集中在国有设计单位、科研院所，他们与一些省市电力局、供电系统往往有密切的联系。我们的线缆企业应该积极地与这些企业进行联系，以合作的形式为他们提供资金和设备上的支持，共同开发一些高科技含量的产品，从而将这些产品应用于今后的投标事项中，以取得招标方的认可。
（3）与电力系统下属企业进行合作，通过注入资本、技术等多种形式，努力成为其系统内部的一部分。目前，各省市电力系统下属都设有子公司或三产企业，何不妨通过前期深入资源挖掘，与这些企业建立联系，通过注入资本、技术等方式，与他们发生合作关系，从而在今后招投标中掌握主动权。
（4）升级产品，制订标准。目前，对于许多线缆企业最需要做的事是赶快加快产品的升级步伐，努力将自行生产的产品达到一定的技术和品质等级，在某个产品门类、类型和型号的研发生产过程中争取做到最好，并形成行业共认的技术和参数标准，成为这个细分产品的领导者。这样，在今后的招投标项目中，你的产品就比其他竞争对手更有优势，所以也就更容易中标。
（5）介入设计院，让行业专家成为公司的顾问。一些老专家、老教授往往是某一系统的顾问，这些人往往在招投标项目中担任评委或顾问，对项目有一定的建议和决策权利。如果我们的线缆企业能将这些人作为公司的专家或顾问，一定能使企业在今后的招投标项目中占据更大的优势。
其实，对于线缆企业来说，提高产品质量和技术含量，并结合一些有效的企业战略和营销方法，定能在公开集中招投标中获得一席之地。
线缆企业如何解决粗放式管理
文/工业品营销研究院
2008年末的金融危机对各行各业的重创是大家有目共睹的：电线电缆出口受到限制，伴随着国内线缆市场竞争愈加激烈，大批中小线缆企业还没来得及转型就如同多米诺骨牌一样应声倒下，归根结底与线缆企业的粗放式经营和管理不无关系。
众所周知，大多数在生死线上苦苦挣扎的线缆存在的问题是：资金链不健全、管理体制腐旧、经营理念落后、没有自主创新能力以及高能耗低产出等，其中营销层面的问题最为突出。
最近，我们IMSC工业品营销研究院在走访企业时听到最多的抱怨是：我们80%的业务是由20%的老销售人员完成的，其他80%的销售人员只完成20%的业务量。这一问题尤其在线缆企业普遍存在，其主要原因是目前线缆企业大多采用区域经理承包的模式，一些在江湖上摸排滚打多年的“老鸟”往往掌握一些重要客户，而一些新人由于缺乏行业的积累以及对业务流程的熟悉度，往往很难迅速为公司提升业绩。此外，“老鸟”们凭借自己的个人能力，单兵作战，缺乏必要的团队合作精神；这些“老鸟”长期驻外，公司很难对他们进行有效管控，一旦这些人员跳槽，会给公司带来巨大损失……
毫无疑问，如果我国线缆企业还是走这种粗放式发展模式，必将被越来越健康成熟的市场所淘汰，从而永远退出历史的舞台。那么，怎么样能使线缆企业从对销售人员的粗放式管理转变为对其进行精细化管控呢？我们IMSC工业品营销研究院给出的策略是：
（1）在线缆企业内部施行工作日志制度。通过工作日志制度能让每个销售人员对自己的工作做到日日清、日日结。通过工作日志可以让公司各级领导及时了解下属工作情况以及各项销售工作的进展情况，可以根据项目的推进情况、完成情况对工作进行调整，可以就此对下步工作进行合理的项目分工和布局，为决策做最充分准备。另外，工作日志制度还能培养员工总结的好习惯，时刻掌握工作进程、把握工作方法，增加部门与部门间的沟通，大大提升了工作效率。我们建议线缆企业建立固定格式的周报表和月报表，从而对销售人员的工作情况进行有效跟踪和掌控，增强企业工作效率。
（2）建立项目报备制度，特别是针对一定数额以上的大项目更应该进行报备。线缆企业可以根据企业自身情况以及项目的特点，报备相关信息，内容可大致包括：项目基本信息（项目名称、类别、项目金额、项目联系人、交货流程、付款方式等）、项目建议书、项目合同、项目执行情况等。通过项目报备制度的执行，能有效地对大额项目进行跟踪和服务，有效规避因为人员跳槽或流动给项目带来的风险，也能更好地让企业为这些大客户进行服务。
（3）建立科学的三级管控制度。有了合理的工作日志制度和项目报备制度还远远不够，必须建立相应的科学管理体系和管理制度。一般而言，线缆企业应采取自上而下的管理制度，即企业管控销售经理（主任）——销售经理（主任）管理下属销售人员。这样，企业真正的管理框架才能有效搭建。
（4）重大项目采取团队销售模式。我们这里所提到的团队销售模式其实是项目型销售流程管理体系，并且通过对过程的管控最终达到理想的结果。一个项目，单凭一个人应对是远远不够的，要公司上上下下的通力配合，即领导层+销售人员+技术人员+服务人员共同参与到项目中。
（5）做到项目团队分工明确与流程优化。项目型销售最讲究的是团队合作，其次流程的科学性与合理性也显得至关重要。项目型销售每个流程必须环环项扣，通过自己公司各部门与对方各部门之间的沟通与合作，使项目能持续地推进。（如图所示）
（6）月度例会（项目总结）。定期把各地的销售经理召回，参加定期举办的公司例会，是管控这些销售人员的一个有效方法。例会上，可以针对公司近期所进行的一些项目，进行总结，有则改之，无则加勉。
（7）定期间培训。公司要定期举办针对销售管理层和普通销售人员的培训。通过培训强化他们的销售意识，增强他们的销售经验，从中也可以通过部分案例灌输和洗脑，增强他们对企业的忠诚度，从而达到科学化管理的目的。
（8）企业文化+制度执行。对于线缆企业的“老鸟”来说，没有什么能吸引其为公司兢兢业业工作的时候，企业就要想方设法让他们有一种归宿感，觉得企业就像自己的家一样温馨。好的企业文化的熏陶加上合理的制度执行，是稳定企业，让其做大做强的又一大有效法宝。
打造电缆行业强势品牌
文/中国工业电器网
提及浙江万马集团，多数人都知道名声不小的万马职业男篮；提及浙江万马的用户终端，也是赫赫有名：在上海磁悬浮、北京奥运工程、中国大剧院、广州地铁等重大工程里，遍布着浙江万马集团电缆有限公司的主打产品——“万马神”交联电缆。
在国家“十一五”发展规划出台之际，浙江万马集团制定了全新的战略规划：集团再次把发展重点放到电缆这一主导产业上，明确做强、做大、做专电缆产业链的发展思路，今后3年将为电缆产业注入10亿元资金，力争在“十一五”期末实现销售收入50亿元，成为行业排头兵。
根据预测，“十一五”期间，国家用于城市电网改造投资将达1.2万亿元，巨大的“蛋糕”，拉动着国内电力电缆行业持续的高涨。“从大处讲，中国城镇化进程的加速，电力短缺使国家大幅增加对电力系统的投资，小到杭州当前的背街小巷的改造，城市架空电线纷纷改成电缆入地，电力电缆将步入一个更高速的增长期。”如何将宏观的产业机会转化为企业机会？这是万马在规划中着重关注的课题。于是，万马决定收缩战线，集中资源，将企业发展“势能”集聚在做大做专电力电缆这一突破口上，并致力于延伸产业链。
在多年的发展过程中，万马集团明晰主业、突出优势，经过系列重组，现集团所涉及的电缆及其关联产业，已经形成了行业内独一无二的集高分子电缆料、电缆、电缆附件为一体的完整产业链。凭借这一核心竞争优势，企业快速发展壮大，连续8年位列临安市纳税大户首位。在万马集团明确了“做专、做强、做大电气电缆产业链”的发展战略之后，2005年起集团将陆续投资10亿元建设临安经济开发区万马电缆工业园，2006年7月高158米的万马超高压电缆生产立塔已顺利结顶，这是目前国内高度最高、生产工艺最先进的电缆生产立塔。新开发的500千伏超高压电缆项目和年产10000吨超高压电缆料项目也将投入生产，此两项目已列为中国电线电缆行业协会 “十一五”计划三大重点攻关项目之一和浙江省重点技改项目。同时，集团将投资建设超高压电缆附件项目和抗水树电缆料项目，形成更优良的高科技电线电缆产业链，为国家电网产业发展做出更大的贡献。
面对新的市场竞争态势和全球经济一体化的格局，万马集团将继续专注于电缆主导产业的持续发展，通过实施500千伏及以下超高压交联聚乙烯绝缘电力电缆项目、110千伏及以上超高压绝缘料项目和超高压电缆附件项目，大力推进和实施技术创新、人力资源、品牌竞争、营销创新四大战略，快速抢占超高压电缆和特种电缆高端产品市场，努力开拓国际市场，立足和依托现有产业，发挥集团整体资源优势，致力于“打造实力型企业，创建百年万马”，锐意进取，稳健发展，整体推进万马电缆产业链向高等级领域发展，力争通过3—5年的努力，实现年销售收入50亿元，跻身国内电缆行业综合竞争力前三强。
在竞争日益激烈的电缆行业，包括万马集团在内的大多数企业开始逐渐采用现代经营管理方法，改变低水平的市场经营方式。市场竞争已经由价格、质量、交货期、服务四大因素转向品牌的竞争，特别是近几年，更多的电缆企业已经开始实施品牌战略，为参与新一轮的市场竞争做好准备。
伴随着以电缆为主业的生产经营的蒸蒸日上，万马集团的品牌建设也取得了丰硕成果，“万马神”牌电缆于1999年获得浙江省著名商标称号，并连续于2002年和2005年获得续评，“万马”商号亦于2005年获得浙江省知名商号荣誉，万马集团及所属企业全面通过了ISO9000国际质量体系认证和ISO14000国际环保体系认证，电子通信、电池、电缆附件、通信电缆等各类产品还通过了进入国际市场的相关认证，企业及产品先后获得了“浙江省名牌产品”、“浙江省绿色企业”、“浙江省诚信示范企业”等一系列荣誉称号，“万马神”牌电缆荣列“中国十大著名同行业品牌”，并获“国家免检产品”认证，“万马”牌高分子材料系列产品被评为“全国机械工业用户满意产品”。集团在连年进入“浙江省百强企业”和“浙江省百强民营企业”的同时，2005年，更是以257.58%的销售增长率从3000家非国有控股、非上市公司中脱颖而出，荣列被誉为“成长黑马的企业新星榜”的中国成长企业100强，并且连续8年位列临安市纳税企业大户首位。
2004年，万马集团出资收购了同样拥有“浙江省著名商标”、“浙江省知名商号”的天屹集团，并将其改组为“浙江万马天屹特种线缆股份有限公司”，至此，万马集团已拥有了“万马”、“万马神”、“天屹”等多个省著名商标和知名商号，品牌实力进一步增强。
在“万马”的品牌旗帜下，万马下属各企业产品标识陆续采用了琅琅上口、简明易记的“万马”商标，由“千军万马”、“万马奔腾”等气势磅礴的词汇所产生的联想，吸引了全国各地众多的客户。在十多年的发展历程中，“万马”旗下的各类产品规模快速扩张，极大地提升了“万马”品牌的生命力，而电缆、电子、高分子材料、电缆附件等产品科技含量的不断增高和新市场的不断开拓，则赋予了“万马”品牌高科技、健康发展的更多内涵。
为巩固所获得的成绩，进一步加大品牌建设的力度，万马的中国驰名商标的申请认定工作已经在紧锣密鼓的实施，还专门成立了“万马神”牌电力电缆中国名牌申报工作小组，力争品牌建设向更高一级冲刺。在品牌发展战略的指引下，万马集团树立了打造中国电缆行业最强势品牌的目标，通过坚定不移地走品牌化经营的道路，最终发展成为电缆行业最有竞争力的大型电缆集团，为国民经济和民族工业的发展作出新的贡献。
某线缆企业咨询案例简析
文/工业品营销研究院高级咨询顾问 代 艳
公司背景：
A企业是一家以电线电缆生产经营为主业的多元化企业，上世纪90年代创立至今已有十多年的历史，从最初的小作坊式经营发展到如今的线缆行业重点企业。特别是最近几年来，A公司规模迅速扩张，年产值达4亿多元，且在全国重要城市和地区都设立了分公司及办事处，发展状况良好。目前，A公司经营范围已涉及其他行业，正向集团化方向迈进。
面临问题：
2008年全球经济危机的爆发，使得电线电缆行业深受影响，铜、铝等原材料价格下跌，使得电线电的价格受到很大冲击，原先囤积的一些存货与现在的低价格形成较大的矛盾，同时国际市场不景气，出口萎缩，如何扩大内需？这是该企业和其他线缆企业一样遇到的最头疼的问题。
其另一个困扰是：由于线缆行业早期入行门槛较低，一般行业所需的线缆产品对技术含量要求不是太高，因此大量的生产型企业涌入这个行业，企业之间为了争夺市场，价格战此起彼伏，竞争惨烈，如何跳出这个怪圈，让企业走上良性发展的轨道？
此外，A企业早期采取的销售模式是承包制，销售人员既是公司员工，同时也是个小老板，很多销售人员都自己注册公司代理公司产品，他们以销售提成为收入主要来源，公司基本不负担其他额外工资。这种销售模式早期曾由于利润丰厚而激励了很多销售人员，销售人员的业绩增长使企业的销售额迅速增长，从而使得A企业迅速完成了资本的原始积累。但是随着市场的快速发展，这种模式逐渐凸显出弊端，因为这种放任自由的销售模式对销售人员的管控较弱，致使很多销售员“挂羊头卖狗肉”——除了代理本公司产品外，还代理竞争对手的产品，客户需要哪家产品，就可以提供哪家的产品。这种方式使销售人员对公司的忠诚度大大降低，一旦公司销售政策有所变动，那些敏感的销售人员很有可能流失，并带走许多老客户或大客户，从而对公司的销售业绩产生巨大的影响，这种风险对于A企业来讲，也许是致命的。同时，由于早期的销售人员本身素质不高，他们个人能力的发展很慢，已经赶不上企业的发展对他们的高要求了。企业要想继续发展，该如何处理与这些销售人员之间的关系？
面临这些重重问题，A企业高层陷入困境：我们的出路到底在哪里？
解决之道
IMSC工业品营销研究院经过深入调研发现上述问题后，从四个方面提出了一系列整改建议：
一、企业在经济危机的背景下，想摆脱价格战的困境，必须要实现转型，从而提高自身的抗风险能力。
1、向一些高科技含量较高且被人们长期看好的行业转型，例如：核电、风电、光电等；目前这些行业利润丰厚，且A企业具备这方面的技术开发和生产能力；
2、产品升级，结构调整，慢慢放弃低利润的低压线缆，向高压、超高压，甚至特高压等线缆产品转换。目前，A企业各方面实力已经发展到一定程度，需要对产品进行筛选和组合，把产品生产重点转向相对其他竞争对手还未能涉及的领域；
3、压缩成本，向管理要效益；
4、与国外一些企业进行合作，如通过技术入股，提高技术水平和技术含量。
二、企业想做百年基业，仅仅靠产品是远远不够的，必须提升自己的核心竞争力，走差异化营销的道路，这样才能从众多竞争对手中脱颖而出。
品牌仅仅靠知名度也是不够的，好的企业还需打造品牌的美誉度和忠诚度。我们了解到，A公司通过许多营销策略和品牌推广手段已经建立了很高的知名度，但是很多客户却不知道他们的优势和特点在哪里，不知道他们和竞争对手的区别在哪里，这种认知最终只能造成同质化，同质化面临的后果就是竞争。因此，A企业必须加强企业形象的塑造，走差异化道路，形成属于自己的有别于他们竞争对手的真正的品牌。
1、提炼品牌DNA，找出企业的优势。A企业本身非常重视产品质量，同时售后服务也做的不错，这是A企业独特的优势；
2、品牌检视。如果说提炼DNA是企业自身的分析，那么品牌检视则是从客户的角度来审视A企业。为了验证我们推断的正确性，需要对客户进行调研，提炼出A企业的竞争优势（见下图1）；
3、宣传推广。俗话说酒香不怕巷子深，但在这里不然。优势提炼后，也需要进行宣传，让客户对企业产生好的认知。工业产品不比快消品，铺天盖地的广告是没有用的，IMSC提炼出了工业产品的推广方式：工业产品传播的九阴真经、工业产品推广的七种武器（九阴真经详见本期特刊中《线缆企业如何塑造品牌》一文，七种武器见下图2）；
三、目前集中招标的形式越来越多，单单依靠目前的单打独斗是肯定不行的，这种销售模式已经严重阻碍了企业发展，要想摆脱目前的局面，必须在营销模式方面发生转变。
1、采取大客户销售制，鼓励销售人员去接大单，企业为他们提供技术支持和销售政策支持；
2、鼓励采用项目报备制，大的项目必须报备，一方面有利于企业协助，另一方面防止撞单；
3、整合销售团队，优胜劣汰，整编新的销售团队；
4、建立专门的售后服务部门，加强售后工作，加强与客户的沟通和交流。
四、将粗放式的管理模式向精细化的模式转变，提高企业整体战斗。
1、建立项目性销售管理体系，分解项目，团队作战；
2、加强销售团队的管理，提高销售人员的销售能力和整体能力；
3、定期举行例会、培训，制订企业制度以及企业文化灌输；
4、人力资源部集中进行招聘和培训，然后选派到各个销售区域；
5、加强项目的管控；
6、销售流程优化，项目团队分工明确，提高项目的中标率。
实施方法：
该项目建议书提交后，得到A公司领导的高度认可，且我们将项目实施分为六个阶段：
一、 行业分析，客户调研；
二、 企业内部访谈，包括高层访谈、管理层访谈、执行层访谈、销售员访谈，找出深层次的问题；
三、 项目实施及辅助阶段：根据项目模块分成四大阶段：
1、第一阶段项目报告和建议书
2、第一阶段项目辅助实施
3、第二阶段项目报告和建议书
4、第二阶段项目辅助实施
5、第三阶段项目报告和建议书
6、第三阶段项目辅助实施
7、第四阶段项目辅助报告和建议书
8、第四阶段项目辅助实施
四、 项目培训，协助落地；
五、 项目结案、提交最终的报告和整改建议。
（上述项目实施阶段内容涉及双方公司机密，不详细表述，若有疑问请我研究院咨询部取得联系。）
最终效果
目前该项目顺利完成，处于项目最后三个月的辅助阶段，该项目的四个模块都已经落地，并在具体的实施过程中。经客户反馈，管理流程运行顺畅，整个销售团队的向心力在加强，领导对于项目管控的力度也在加强；销售政策整改后，销售员的积极性也得到了很大的提高；同时企业品牌工作也在开始着手准备。企业员工对顺利完成2009年业绩目标非常有信心！
电线电缆制造业面临严峻的形势
2010年11月10日
电线电缆制造业面临着一个非常严峻的形势。随着铜、铝、塑料等原材料的上涨，价格居高不下，电线电缆企业的生产成本会大幅度提高，原来的利润空间进一步被打压。而国内一些企业持续的低价竞争会使国内电线电缆制造业雪上加霜，如果价格上调，那就意味着，国内一些电线电缆企业的价格水平，越来越接近于国际跨国公司同类产品的价格水平，越来越接近于国家跨国电线电缆大公司同类产品的价格水平。由于国家跨国公司的品牌比国内企业响亮得多(如意大利的比瑞利、日本的住友、美国的康宁、法国的耐克森等)国内电线电缆企业的价格优势一旦丧失，那么也意味着市场竞争的压力不断增大。而且提价后，电线电缆产业内部的价格战并没有完全消失，也是市场竞争压力相应在增加。
在这种强大的市场竞争压力下，线缆企业生存的唯一途径就是通过创新实现优化资源配置，提高生产率，提升电线电缆产品的技术含金量，降低生产成本。自主创新已成为电线电缆制造业发展的主要推动力量，增强自主创新能力要调整产业结构、转变增长方式。推进产业创新，不仅要产品创新，还要意识创新、服务创新、技术创新、品牌战略创新等。
对电线电缆行业现状的宏观和微观分析
2010-1-21
面对当前不容乐观的经济形势，电线电缆行业的现状如何，出路在哪里，这些问题可以从宏观和微观两个层面来分析。
宏观层面：
第一、铜价下跌使线缆行业发展的内在问题“水落石出”。近来铜价的下跌结束了05年后因铜价的快速拉升而带来的线缆企业较好的规模效益和盈利水平，这说明线缆行业近年来的迅猛发展只是依靠外延的扩张，不是管理水平、研发水平和科技含量的提高带来的内涵提升，目前线缆行业盈利的拐点已经到来。
第二、近年来线缆行业的快速发展、对很多企业家带来投资的冲动和行动，使行业的产能扩张，造成企业在竞争中赌博式的获取订单，在面对金融风暴引起的市场冲击面前，企业的生存难度加大。相对而言，小企业面对铜价的压力会有所减少，应该会比大企业生存容易的多。残酷的竞争现状还会延续，经济危机对大企业影响较大，对小企业的影响较小。
第三、国家宏观拉动内需的政策不能弥补各行业民间投资欲望不高而带来的需求下降。在当前的困难形势下民间投资的欲望必然会因风险的增加而减少。
微观层面：
一、毁约和项目延后给企业带来的影响非常大。由于经济环境中不诚信的行为很多，而一般企业都会在期货市场上采取适当的套期保值采购方式，因此毁约和项目延后会给企业带来很大损失。
二、企业产品的利润率因铜价的下跌而下降。企业水费、电费、运费等成本并没有因为铜价的下跌而下降，对于很多企业来说，费用一般会因此上升2—3个百分点，这就使企业的利润率下降。
三、市场的需求在不断减少。拿万马来说，2008年11月、12月的订单数量比10月份下降了30%，2009年1月份虽有所回升，但是并未回升到08年9月、10月的水平。
四、经济环境对企业影响的滞后性反映。以前合作良好的行业企业如供电系统企业、钢铁企业等现在也出现拖欠应收帐款的情况，这种现象恐怕是线缆企业共同遇到的问题和必须面对的难题。
从企业家的角度来说，企业家无法改变宏观的经济政策和市场环境，因此应当着眼于企业内部的管理水平提升，改变以前的报价和采购方式，在思想上做好长期“过冬”的准备。企业可以通过信息化管理水平的提升达到管理的“精细化”，真正提高水平。没有倒闭的行业，只有倒闭的企业！
分析我国安防产业 电线电缆行业及产品的不足
2010年6月11日
电线电缆行业及产品的一些不足：
首先，电线电缆企业规模较小
电线电缆行业要求有高性能的生产及检测设备来保证产品质量，为了充分保证生产过程和材料控制的高效能，我国线缆行业内的一些主流企业早在几年前就纷纷投入资金引进我国外先进设备机组与检测设备。这些先进设备少则几百万，多至几千万元人民币。俗话说，工欲善其事，必先利其器。没有高性能的设备保障，产品质量控制的有效性及产品应用于系统中的可靠性都是无从谈起的。这一点作为传统的机电产品之一的线缆行业表现得更为突出。
随着我国安防产业的快速发展，大量的电线电缆产品应用于各类的安防系统中，作为系统传输的血管和经脉，承担着重要的连接和传输的任务。相对于通信、电力、广电等其他行业，安防行业存在着起步晚、产业规模较小等客观情况。目前安防线缆行业经营制造厂家良莠不齐，大部分均为遍布于全国各地的中小型企业，年生产能力和销售量一般均不超过人民币1000万元，经营服务于安防行业的年销售额超过5000万元的线缆厂家屈指可数，能够超过亿元的骨干企业更是寥寥无几。与此相比，经营服务于其他电力、广电、电信等行业的主流电线电缆厂家，无论是企业的规模、生产设备的先进程度、新产品新技术的研发能力、产品质量的控制能力及从业人员的素质都远远超过目前安防行业的线缆企业。根据不完全调查，70%以上从业于安防行业的线缆厂家，由于各方面条件的限制，其生产工具都还在使用我国七、八十年代的设备，部分厂家甚至使用正规厂家淘汰下来的设备。一般来讲，这类厂家的设备总投入均不足人民币100万元，其中相当比例的厂家甚至还停留在小作坊式的生产阶段，仅仅投资几十万元购买几件必需的生产设备，大部分的生产环节需要依靠手工完成，没有专业的检测设备及检测手段，生产过程管理混乱。小企业主往往扮演着产品产、供、销全部环节的主导者。而现场生产工人既是产品的制造者，又是产品出厂的检验者。同时因为从业厂家规模过小，无法引进一些高素质的专业人才，在产品质量控制及产品研发方面几近空白。在这样的生产设备及管理条件下，产品的质量及使用性能的可靠性是根本无法保证的，专业的高性能产品的研发就更是无从谈起了。如果在安防工程中选用了此类线缆产品，无疑是在系统中埋下了一颗定时炸弹，它所带来的质量后果和不良影响将是巨大的甚至是无法弥补的。同时，安防工程常常需要的多种型号不同用途的线缆产品，也因为小厂家供货能力的不足而无法全面提供，如果同一工程选用不同厂家的线缆产品，有可能在施工使用中影响了安防系统传输中部分产品的兼容性。
所以说，目前安防行业线缆类产品制造厂家规模较小、无法形成产业优势，生产能力、研发能力以及管理等方面的局限性已经在一定程度上影响了产品质量的可靠性，造成安防系统工程中传输的有效性不能充分保障，从而影响到整个安防工程的质量。
随着安防线缆行业的不断发展，广大用户及安防工程施工对线缆产品的要求和重视程度不断提高。安防行业的健康发展需要一批具有一定企业规模，注重质量管理和产品研发的线缆企业的产生，目前行业内的部分企业也充分认识到这一点，一些主流企业也加大了在设备资金方面的投入。线缆行业内领先的高精度免对模具，激光测径仪、在线检测设备和串连生产线、自动喷码计米机、自动成圈机等先进设备在各生产环节内大量使用。高性能的先进设备不但大大的提高了产品的质量，同时也有效地控制了材料的损耗、提高了生产速度，降低了生产成本，所生产的线缆产品大量应用于我国外的各类安防工程系统中，保证了安防工程系统传输部分的有效性。
概述中国未来十年的高压电线电缆市场需求
2010年10月18日
受金融危机对电线电缆行业的影响，此后增长将有些减缓，但客观预测2020年前中国110千伏及以上高压、超高压交联电缆的年需求增长率约为14%。预计2010年将达到13000千米，2015年为26000千米，2020年为50000千米。
得益于中国经济的高速发展，近年来电线电缆行业总体保持了较好的增长势头，尤其是中国扩大内需而出台的一系列经济刺激政策，为电线电缆行业带来难得的机遇。
资料显示，中国经济发展和电力建设对110千伏及以上高压交联电缆的需求很大，近几年其增长比例为20%~25%。据专家预测，受金融危机对电线电缆行业的影响，此后增长将有些减缓，但客观预测2020年前中国110千伏及以上高压、超高压交联电缆的年需求增长率约为14%。预计2010年将达到13000千米，2015年为26000千米，2020年为50000千米。
据预测，220千伏电缆的市场需求也很旺盛，预计2010年将达到1600千米，2015年为3700千米，2020年为7000千米；预计500千伏电缆的市场需求是：2010年为400千米，2015年为870千米，2020年为1700千米。
据最新统计，中国目前共有35千伏CCV（悬链式）中低压电缆生产线近400条；110千伏及以上交联电力电缆生产线近70条（含在建）,其中VCV（立式）生产线近50条，CCV（悬链式）生产线约20条，年生产能力约21000千米（按110千伏电缆计算）。
六种电线电缆产品市场前景被专家看好
2010年10月13日
中国现有电线电缆生产企业7000余家，电线电缆品种已超过2000种，规格10多万个。大多数品种的电线电缆产能已经严重过剩，企业为争夺市场往往采取低价竞争策略，使产品利润率微乎其微，企业苦不堪言。行业专家建议电线电缆企业应根据经济发展的重点领域，密切关注并合理分析电线电缆用户行业的发展对线缆产品的需求，根据市场需求调整产品结构，抢占新的利润增长点。专家介绍，以下几种电线电缆产品市场前景看好，且目前存在一定的供需缺口，值得电线电缆企业关注。
1、核电站电缆
中国“十一五”规划和2020年电力发展的基本方针是：“深化体制改革，加强电网建设，大力发展水电，优化发展水电，加强发展核电，因地制宜发展天然气发电，积极发展新能源发电，重视生态环境保护，加大技术改造力度，提高能源效率。”按照中国核电规划，到2020年将实现27～40 个1000MW核电机组，核电比重将从目前1.8%上升到4%。核电站每100万千瓦机组需2600KM电缆，筹建27～40个100万千瓦机组，需70000～104000KM电缆。
2、海底综合电缆
随着目前全球石油、天然气能源日益紧张，由陆地的开采开始大规模的转向海洋领域，海洋石油、天然气工程项目规模不断扩大，需要从陆地向海上石油平台、平台与平台之间进行电力、通讯的传输及技术数据的反馈、控制，使综合海底电缆的需求量在不断增长。根据中国石油发展规划，中国海洋石油开发将迎来一个高速发展期，今后五年将有1200亿元投资于海洋石油开发。预计2010～2020年间，石油平台的增加速度将保持在8-10%。中国石油平台的数量在2008年约为250台，每个既有石油平台每年需要维修用的海底综合电缆约10km。而每个新建石油平台所需要的海底综合电缆的量约为40km。
除石油平台需要大量采用海底综合电缆外，中国对岛屿的开发利用对海底综合矿用电缆的需求也不断增加，再加上海上风力发电工程项目对海底综合电缆的需求，综合测算岛屿开发和海上风力发电对海底综合电缆的年需求数量约为300km。
3、石油平台电缆
石油平台电缆主要应用于海上石油平台。石油平台电缆的需求数量与石油平台的建设数量有直接关系，各类每座海上石油平台上电缆用量是：自升式平台150KM，半潜式平台180KM，采油平台200KM，生产平台200KM，生活平台100KM。2008年中国新建、维修海上石油平台需要各类电缆10000KM，2009年将达到近16000KM，预测到2020年将超过25000KM。目前中国石油平台电缆已基本实现国产化，国内企业年产能约为8000～10000 KM。按照目前国内产能和需求增长比例测算，预计到2010前供需缺口在5000KM左右，2020年供需缺口将达到10000KM左右。
4、现代交通用电线电缆
为应对经济危机，扩大内需，中国政府巨资投入基础设施建设。其中，高速铁路、城市轨道交通、现代汽车、舰船和大型飞机等是今后中国重点发展的项目。这些现代交通工具制造需要大量控制、信号和仪表电缆，具体品种包括: 机车车辆用线；机车车辆用信号屏蔽电缆、计算机和电工仪器用矿用电缆；城市轨道交通直流电力电缆；汽车低压电线；飞机用线和舰船用无卤低烟阻燃电缆等。
5、低烟、无卤生态环保电缆
中国北京、上海等重点城市已明确规定：重要建筑禁止使用聚氯乙烯电缆，以避免火灾发生时大量浓烟、氯气，造成更多人员伤亡，采用无卤低烟交联聚烯烃绝缘电线电缆已成为这些地区的地方法规，随着环保意识的增加，这类线的应用会逐渐扩大。另外，随着欧盟颁布ROHS指令，生态环保电线电缆的研发和大规模采用已成为国际趋势。目前国内外阻燃、防火电缆应用已扩大到很多领域，如矿用、通用橡套电缆、电梯电缆、家用电器用线缆均有不同程度阻燃要求。
6、特种导线
特种导线采购具有单张订单大、交货期紧的特点，一个较大工程的采购量约达数万吨。目前国内特种导线生产企业的产能均较小，无法满足工程要求，致使很多工程不得不改用普通导线。2008年中国架空导线的年用量约为120～150万吨，其中特种导线占5～10%。“十二五”期间，预计输电线路以13～15%的速度增长，特种导线占架空导线的比例约为5～10%，因此，中国特种导线的生产能力还需大力提高。
浅谈我国电线电缆的现状
2010年11月4日
当前，我国已经跃居世界第一大电线电缆制造国，也是全球电线电缆消费增长最快的国家，但人均电线电缆消费水平大约是发达国家的五分之一。未来电线电缆的市场需求仍有很大的增长空间。未来几年，智能电网、核电、铁路、机场、建筑、家电等产业蓬勃发展，电线电缆产品的需求量也将快速增长。
当前，我国电线电缆行业现状并不乐观，行业总量过剩、结构性矛盾突出、高端产品供给不足、产品质量良莠不齐、投入产出低、科技创新能力相对不足等问题日益突出，对电线电缆行业健康发展造成了很大影响。为此，行业协会建议，一是应加强产业规划和政策引导，要重点管好、用好各级政府投资，防止重复建设。二是主管部门要加强监管和监督检查力度，规范市场竞争秩序、净化市场环境。三是加大对高端线缆的重要原材料研制攻关。四是落实首台套政策等优惠鼓励政策，逐步完善相应的损失补偿和风险分担机制。
如何判断与查找电力电缆故障种类
2010年10月10日
随着电力、能源行业的发展，各种电缆越来越多地运用到生产生活的各个领域，而且一般都埋入地下或进入电缆沟敷设，当电缆发生故障后，如何快速准确的查找故障点，尽快恢复供电，是长期困扰我们的难题。
三峡十年在这十年的因参战各大型水电工程施工（青海李家峡电站、三峡水电工程、广西梧州水利枢纽、云南小湾水电站建设等）多年的实际工作经验中，发现高压电缆和低压电缆的故障各有许多不同之处，高压电缆故障多以运行故障为主，且大多数是高阻故障，而高阻故障又分泄露和闪络两大类型；而低压电缆故障只有开路、短路和断路三种情况（当然，高压电缆也包括这三种情况）。
无论是高压电缆或低压电缆，在施工安装、运行过程中经常因短路、过负荷运行、绝缘老化或外力作用等原因造成故障。电缆故障可概括为接地、短路、断线三类，其故障类型主要有以下几方面：
①三芯电缆一芯或两芯接地。
②二相芯线间短路。
③三相芯线完全短路。
④一相芯线断线或多相断线。
对于直接短路或断线故障用万用表可直接测量判断，对于非直接短路和接地故障，用兆欧表摇测芯线间绝缘电阻或芯线对地绝缘电阻，根据其阻值可判定故障类型。
故障类型确定后，查找故障点并不是一件容易的事情，下面根据本人对电力电缆多年摸索的经验，介绍几种查找故障点的方法，以供参考。
2 电缆故障点的查找方法
(1)测声法：
所谓测声法就是根据故障电缆放电的声音进行查找，该方法对于高压电缆芯线对绝缘层闪络放电较为有效。此方法所用设备为直流耐压试验机。电路接线如图1所示，其中SYB为高压试验变压器，C为高压电容器，ZL为高压整流硅堆，R为限流电阻，Q为放电球间隙，L为电缆芯线。
当电容器C充电到一定电压值时，球间隙对电缆故障芯线放电，在故障处电缆芯线对绝缘层放电产生“滋、滋”的火花放电声，对于明敷设电缆凭听觉可直接查找，若为地埋电缆，则首先要确定并标明电缆走向，再在杂噪声音最小的时候，借助耳聋助听器或医用听诊器等音频放大设备进行查找。查找时，将拾音器贴近地面，沿电缆走向慢慢移动，当听到“滋、滋 ”放电声最大时，该处即为故障点。使用该方法一定要注意安全，在试验设备端和电缆末端应设专人监视。
(2)电桥法：
电桥法就是用双臂电桥测出电缆芯线的直流电阻值，再准确测量电缆实际长度，按照电缆长度与电阻的正比例关系，计算出故障点。该方法对于电缆芯线间直接短路或短路点接触电阻小于1Ω的故障，判断误差一般不大于3m，对于故障点接触电阻大于1Ω的故障，可采用加高电压烧穿的方法使电阻降至1Ω以下，再按此方法测量。
测量电路如图2所示，首先测出芯线a与b之间的电阻R1，则R1=2Rx+R，其中Rx为a相或b相至故障点的一相电阻值，R为短接点的接触电阻。再就电缆的另一端测出a′与b′芯线间的直流电阻值R2，则R2=2R(L-X)+R,式中R(L-X)为a′相或b′相芯线至故障点的一相电阻值，测完R1与R2后，再按图3所示电路将b′与c′短接，测出b、c两相芯线间的直流电阻值，则该阻值的1/2为每相芯线的电阻值，用RL表示，RL=Rx+R(L-X)，由此可得出故障点的接触电阻值：R=R1+R2-2RL，因此，故障点两侧芯线的电阻值可用下式表示：Rx=(R1-R)/2，R(L-X)=(R2-R)/2。Rx、R(L-X)、RL三个数值确定后，按比例公式即可求出故障点距电缆端头的距离X或(L-X)：X=(RX/RL)L，(L-X)=(R(L-X)/RL)L，式中L为电缆的总长度。
采用电桥法时应保证测量精度，电桥连接线要尽量短，线径要足够大，与电缆芯线连接要采用压接或焊接，计算过程中小数位数要全部保留。
(3)电容电流测定法：
电缆在运行中，芯线之间、芯线对地都存在电容，该电容是均匀分布的，电容量与电缆长度呈线性比例关系，电容电流测定法就是根据这一原理进行测定的，对于电缆芯线断线故障的测定非常准确。测量电路如图4所示，使用设备为1～2kVA单相调压器一台，0～30V、0.5级交流电压表一只，0～100mA、0.5级交流毫安表一只。
测量步骤：
①首先在电缆首端分别测出每相芯线的电容电流(应保持施加电压相等)Ia、Ib、Ic的数值。
②在电缆的末端再测量每相芯线的电容电流Ia′、Ib′、Ic′的数值，以核对完好芯线与断线芯线的电容之比，初步可判断出断线距离近似点。
③根据电容量计算公式C=1/2πfU可知，在电压U、频率f不变时C与I成正比。因为工频电压的f(频率)不变，测量时只要保证施加电压不变，电容电流之比即为电容量之比。设电缆全长为L，芯线断线点距离为X，则Ia/ Ic=L/X，X=( Ic/ Ia)L。
测量过程中，只要保证电压不变，电流表读数准确，电缆总长度测量精确，其测定误差比较小。
(4)零电位法：
零电位法也就是电位比较法，它适应于长度较短的电缆芯线对地故障，应用此方法测量简便精确，不需要精密仪器和复杂计算，其接线如图5所示，测量原理如下：将电缆故障芯线与等长的比较导线并联，在两端加电压E时，相当于在两个并联的均匀电阻丝两端接了电源，此时，一条电阻丝上的任何一点和另一条电阻丝上的对应点之间的电位差必然为零。反之，电位差为零的两点必然是对应点。因为微伏表的负极接地，与电缆故障点等电位，所以，当微伏表的正极在比较导线上移动至指示值为零时的点与故障点等电位，即故障点的对应点。
图中K为单相闸刀开关，E为6V蓄电池或4节1号干电池，G为直流微伏表，测量步骤如下：
①先在b和c相芯线上接上电池E，再在地面上敷设一根与故障电缆长度相等的比较导线S，该导线要用裸铜线或裸铝线，其截面应相等，不能有中间接头。
②将微伏表的负极接地，正极接一根较长的软导线，导线另一端要求在敷设的比较导线上滑动时能充分接触。
③合上闸刀开关K，将软导线的端头在比较导线上滑动，当微伏表指示为零时的位置即为电缆故障点的位置。
其他几种电力电缆故障判断及查找方法：
1 故障的类型
电力电缆由于机械损伤、绝缘老化、施工质量低、过电压、绝缘油流失等都会发生故障。根据故障性质可分为低电阻接地或短路故障、高电阻接地或短路故障、断线故障、断线并接地故障和闪络性故障。
2 故障的判断方法
确定电缆故障类型的方法是用兆欧表在线路一端测量各相的绝缘电阻。一般根据以下情况确定故障类型：
(1)当摇测电缆一芯或几芯对地绝缘电阻，或芯与芯之间绝缘电阻低于100Ω时，为低电阻接地或短路故障。
(2)当摇测电缆一芯或几芯对地绝缘电阻，或芯与芯之间绝缘电阻低于正常值很多，但高于100Ω时，为高电阻接地故障。
(3)当摇测电缆一芯或几芯对地绝缘电阻较高或正常，应进行导体连续性试验，检查是否有断线，若有即为断线故障。
(4)当摇测电缆有一芯或几芯导体不连续，且经电阻接地时，为断线并接地故障。
(5)闪络性故障多发生于预防性耐压试验，发生部位大多在电缆终端和中间接头。闪络有时会连续多次发生，每次间隔几秒至几分钟。
3 故障的测试方法
过去使用的仪器设备有QF1-A型电缆探测仪、DLG-1型闪测仪，电缆路径仪及故障定点仪等。在20世纪70年代以前，广泛使用的电缆故障测试方法是电桥法，包括电阻电桥法、电容电桥法、高压电桥法。这种测试方法误差较大，对某些类型的故障无法测量，所以目前最为流行测试方法是闪测法，它包括冲闪和直闪，最常用的是冲闪法。冲闪测试精度较高，操作简单，对人的身体安全可靠。其设备主要由两部分组成，即高压发生装置和电流脉冲仪。高压发生装置是用来产生直流高压或冲击高压，施加于故障电缆上，迫使故障点放电而产生反射信号。电流脉冲仪是用来拾取反射信号测量故障距离或直接用低压脉冲测量开路、短路或低阻故障。下面以故障点电阻为依据简述一下测试方法：
(1)当故障点电阻等于无穷大时，用低压脉冲法测量容易找到断路故障，一般来说，纯粹性断路故障不常见到，通常断路故障为相对地或相间高阻故障或者相对地或相间低阻故障并存。
(2)当故障点电阻等于零时，用低压脉冲法测量短路故障容易找到，但实际工作中遇到这种故障很少。
(3)当故障点电阻大于零小于100Ω时，用低压脉冲法测量容易找到低阻故障。
(4)闪络故障可用直闪法测量，这种故障一般存在于接头内部，故障点电阻大于100Ω，但数值变化较大，每次测量不确定。
(5)高阻故障可用冲闪法测量，故障点电阻大于100Ω且数值确定。一般当测试电流大于15mA，测试波形具有重复性以及可以相重叠，同时一个波形有一个发射、三个反射且脉冲幅度逐渐减弱时，所测的距离为故障点到电缆测试端的距离；否则为故障点到电缆测试对端的距离。
结束语 ：
电缆故障测试技术水平的提高，应针对不同的故障性质采取不同的方法，还要不断引进新技术、新设备，同时也要在新设备上摸索经验，开发新的功能。如现采用的发音频信号给电缆，在故障点接收信号的测试技术，以及利用T16/910电缆故障测试仪的SDC系列高智能电缆故障闪测仪对故障点的精确定位。这些设备可以使其测量误差控制在几十厘米以内，直接找到故障点进行处理，提高了故障测寻的效率。 希望大家平时多观察，多学习、多积累经验，以期促进实际工作的查寻效率，从而节省人力物力，缩短处理电缆事故的时间，创造较大的经济效益和社会效益。
