白酒市场调研报告
白酒市场调研报告
——东南粤闽小瓶白酒市场调查报告
近几年，小瓶白酒市场销量与日俱增，经销商的代理欲望也越来越强烈，结合2010年成都春季糖酒会搜集信息分析，公司于2010年4月中旬召开市场产品会议，决定对全国市场的小瓶酒进行调查。根据公司安排，我对东南沿海广东的广州、东莞、汕头，福建的厦门、泉州、福州等进行实地考察调查。
1、 调查路线及时间分布：
公司（4月23日下午） 遵义（4月24日） 贵阳（4月24日） 广州（4月24日至4月27日） 东莞（常平）（4月27日至4月29日） 汕头（4月29日至5月3日） 厦门（5月3日至5月5日） 贵阳（5月7日） 遵义（5月7日至5月8日） 公司（5月8日）。
2、 各市场的具体调查情况
（1） 广州市场
广州是广东省省会城市，位于珠江三角洲核心地带，水、陆、空交通发达（广州有较大的国际水运集装箱码头；高速公路四通八达，广州火车南站是世界最大高速铁路站；广州白云机场是中国三大机场之一），人流量很大。广州是中国改革开放较早地区，开发时间长，改革深入，外资量大，经济发达，国内国外流动人口数量大。据不完全统计，广东省的常住人口和暂住人口超过一个亿。国际国内事务繁忙，如一年两次的广交会，今年11月的亚洲运动会等。由于人口多，商业兴盛，工厂林立，公务频繁，旅游发达，经济繁荣，消费需求旺盛。因此，广州是中国白酒消费的大市场之一。
在广州市内重点调查了三元里城中村一带，沙涌路、汽车北站一带，火车站附近一带等处的小店、小超市、大超市、餐饮店等以及增槎路白酒批发市场。约见一名经销商，一个厂家办事处，电话调查两个客户，拜访三位促销员，两名业务员等。详情见下表：
广州市场调查明细表-1
（时间：2010年4月24日至27日）
项目 | 编号 | 名称 | 香型 | 容量 （ml） | 酒精度 （v/v） | 产品内、外包装 | 零售价（元/瓶） | 厂名 |
小瓶白酒 | 1 | 稻花香 | 浓 | 125 | 33 | 无纺棉布黄袋，乳玻扁形瓶 | 11-12 | 湖北稻花香酒业 |
2 | 稻花香 | 浓 | 125 | 38 | 白玻璃瓶 | 5-6 | 湖北稻花香酒业 | |
3 | 百年糊涂 | 浓 | 125 | 52 | 小乳玻瓶，纸袋外装 | 8-12 | 茅台镇糊涂酒业 | |
4 | 百年糊涂 | 浓 | 125 | 38 | 小乳玻瓶，纸袋外装 | 7-9 | 茅台镇糊涂酒业 | |
5 | 老掌柜 | 浓 | 125 | 43 | 小乳玻瓶，裸纸包装 | 5 | 怀庄酒业 | |
6 | 习酒 | 浓 | 50 | 52 | 小乳玻瓶，贴标 | 5 | 习酒公司 | |
7 | 牛栏山二锅头 | 清 | 100 | 56 | 白玻瓶，贴标 | 3.2-3.8 | 北京牛栏山酒业 | |
8 | 红星二锅头 | 清 | 100 | 56 | 白玻瓶，贴标 | 3.5-4 | 北京红星酒业 | |
9 | 茅台小瓶酒 | 浓 | 125 | 38/50 | 小乳玻瓶，贴标 | 4-5 | 茅台镇台泉酒业 | |
10 | 茅台小瓶酒 | 浓 | 125 | 46 | 小乳玻瓶，贴标 | 4.5 | 四川 | |
11 | 开口笑 | 浓 | 125 | 32 | 小乳玻瓶，贴标 | 7 | 湖南开口笑酒业 | |
12 | 双蒸酒 | 豉 | 156 | 29.5 | 白玻口杯，贴透明标 | 3.5 | 佛山九江双蒸酒业 |
广州市场调查明细表-2
（时间：2010年4月24日至27日）
项目 | 编号 | 名称 | 容量 （ml） | 酒精度 （v/v） | 产品内、外包装 | 零售价（元/瓶） | 厂名 |
保 健 小 酒 瓶 | 1 | 劲酒 | 125 | 33 | 白玻瓶，贴标 | 8-10 | 湖北劲牌酒业 |
2 | 椰岛鹿龟酒 | 125 | 33 | 白玻瓶，贴标 | 7-8 | 海南椰岛酒业公司 | |
3 | 海马酒 | 100 | 33 | 白玻瓶，贴标 | 6 | 广西梧州保健酒业 | |
4 | 鹿茸酒 | 100 | 38 | 白玻瓶，贴标 | 8 | 湖南永州制药厂 | |
5 | 五鞭酒 | 100 | 38 | 白玻瓶，贴标 | 6 | 四川永川制药厂 | |
当 地 主 导 品 酒 | 1 | 百年糊涂 | 500 | 52/38 | 乳玻茅型瓶，贴标， 铁合金金卡纸（盒） | 70-80/50-58 | 茅台镇糊涂酒业 |
2 | 稻花香 | 500 | 52/46/33 | 白色玻璃瓶，烤花标或贴标 | 168/128/88 68/48/28 | 湖北稻花香酒业 | |
3 | 金六福 | 500 | 52/46/38 | 白色玻璃瓶，烤花标或贴标 | 268/168/128/88 68/38/28/18 | 五粮液酒厂 金六福成都公司 | |
4 | 开口笑 | 500 | 52/38/28 | 白色玻璃瓶，烤花标或贴标 | 88/58/28 | 湖南开口笑酒业 | |
5 | 诸葛酿 | 500 | 52/38 | 白玻，贴标，金卡纸，铁盒 | 78/38 | 四川江口醇酒业 | |
6 | 泰山特曲 | 500 | 52/33 | 白玻，贴标，铁盒 | 68/38/28 | 山东泰安酒业 | |
7 | 泸州老窖 | 500 | 52/38 | 白玻，贴标，金卡纸，铁盒 | 138/88/68 38/28 | 四川泸州酒业 | |
名 酒 | 1 | 茅台酒 | 500 | 53/43/38 | 乳玻，贴标，金卡纸 | 838-888/528-588 518-548 | 茅台股份公司 |
2 | 茅台王子酒 | 500 | 53/38 | 乳玻，贴标，金卡纸 | 138/118/88 78/68/58 | 茅台股份公司 | |
3 | 茅台迎宾酒 | 500 | 53/38 | 乳玻，贴标，金卡纸 | 238/98/88 68/58 | 茅台股份公司 | |
4 | 五粮液 | 500 | 52/38 | 白玻，金卡纸板盒，水晶料盒 | 638-688 528-588 | 五粮液股份公司 | |
5 | 剑南春 | 500 | 52/38 | 白玻，金卡纸板盒 | 328-368 | 四川剑南春酒厂 | |
6 | 水井坊 | 500 | 52/38 | 白玻，纸板盒 | 528-688 | 四川水井坊股份公司 | |
7 | 国窖1573 | 500 | 52 | 白玻，纸板盒 | 528-588 | 四川泸州集团 |
广州市场调查明细表-3
（时间：2010年4月24日至27日）
酒 厂 办 事 处 | 四川泸州市制酒厂胡总（湖南永州人，50多岁，做酒有十多年历史）生产有四款王者天下酒，厂价58元/瓶，出售价138元/瓶，政策十赠三，折价约44元/瓶。另有118元/瓶，十赠四，折合84元/瓶。还有发价10元/瓶，无政策。 另一种模式：可促销员，10万元/3个月·名，支付进场购费。品尝酒，面包送货车，省会城市首次打款200万元。 |
增槎 路批 发市 场 | 主要批发酱香型白酒，赖茅酒，陈年老赖茅等贵州白酒。 并有部分二批商。 |
联 系 经 销 商 | 1、廖经理：住在黄埔区，老家在广东广西交界处，以前做果酒，亏本了，因此在投入项目非常小心，对白酒已经调查半年了，一个月后到贵州来考察，投入20万还是有可能的，开的是广本车。 2、唐长江处，多次打电话，多次失约，后来说他在番禺，来不了，从电话中了解到他刚代理了一款饮料，很忙，对厂供货价1.8-2.2元/瓶小酒感兴趣。 |
广 告 及 经 销 | 有大型广告牌的有茅台、五粮液、水井坊。 有公交车广告的有百年糊涂、稻花香、开口笑、泰山特曲、 有促销人员（工资1200-1600元/月+提成）金六福、百年糊涂、稻花香 有POP的有百年糊涂小酒瓶 四川江口醇酒厂生产的诸葛酿（46元/瓶）捆绑辣子酱（6元/瓶）销售 开口笑酒有刮奖卡：铁盒酒，售价48元/瓶，一等奖：金牛4008元，二等奖：金表1008元，三等奖：锅子100元，四等奖：谢谢品尝。 |
广州市场费用大，如公交车费1 -3元，多数是2-3元的，生活费高，住宿费贵，大型会议多，又抬高物价，城市大，不太好启动市场，或费用高，风险大。建议：1、可开发几款样酒，招商。2、找代理商开拓市场或OEM贴牌生产，价格要控制成本，合理利润空间。3、设办事处，放眼未来，逐步开发，用蚕食的方式植根广州。
（2） 东莞市场
东莞市常住人口有200多万，暂住人口有1000多万，现估计总人口在1200万以上，其中18岁至35岁人口要占总人口数的70%以上。农村城市连成一片，工厂林立，是典型的劳动力密集型产业带，不过从2008年底开始转型，但经济发达，消费强劲，外来人口多。打破当地的饮酒习惯，啤酒是全国最大市场之一，白酒消费紧跟其上，市场潜力巨大，就一个常平镇超过四个仁怀市县城规模。
东莞市小酒瓶白酒调查表1
（时间：2010年04月27-29日）
项目 | 编号 | 名称 | 香型 | 容量 （ml） | 酒精度 （v/v） | 产品内、外包装 | 零售价（元/瓶） | 厂名 |
小 瓶 酒 | 1 | 百年糊涂 | 浓 | 125 | 33/52 | 乳玻小瓶，外纸袋 | 7.5/8-9 | 糊涂酒业 |
2 | 酒中酒霸 | 浓 | 125 | 38/52 | 乳玻小瓶，瓶外包纸 | 6/7-10 | 酒中酒厂 | |
3 | 难得醉 | 浓 | 125 | 43 | 乳玻小瓶，瓶外包纸 | 6 | 怀庄酒业 | |
4 | 茅台小酒 | 浓 | 125 | 33 | 乳玻小瓶，贴标 | 5 | 四渡江酒厂 | |
5 | 稻花香 | 浓 | 125 | 33/38 | 乳玻，无锦纺布袋/白玻，贴标 | 5/10 | 湖北稻花香酒业 | |
6 | 双蒸酒 | 豉 | 156 | 29.5 | 玻璃口杯 | 4.5 | 佛山九江酒厂 | |
7 | 红星二锅头 | 清 | 100 | 56 | 玻瓶，贴标 | 4 | 北京红星酒业 | |
8 | 牛栏山二锅头 | 清 | 100 | 56 | 玻瓶，贴标 | 4.8 | 北京牛栏山酒业 | |
9 | 水井坊 | 浓 | 50 | 52 | 精白玻小瓶，烤花 | 58 | 四川水井坊酒业 |
东莞市小酒瓶白酒调查表2
（时间：2010年04月27-29日）
广告促销 | 1.酒中酒霸有车体广告，酒店内有KTV板广告。 2.稻花香有车体广告。 3.水井坊有大型广告牌。 4.百年糊涂有车体广告。 5.老火记做有很多门头广告。 |
客户 | 1.东莞厚街镇沈老板：他在泸州开发2款小酒瓶，大约2元/瓶左右，现不想再加品牌。 2.东莞市内郭总：主要做高端名酒，其他不知名品牌暂不考虑。 |
东莞市场地理位置辐射强，市场门槛相对低一些，经济好，排外思想不明显，启动市场容易，先建一个根据地再向外拓展，利用蚕食方式逐步扩展，最好还是借助经销商的资源，价格选择中档比较合适。
（3） 汕头市场
汕头市地处粤东位置，相对广州应是欠发达地区，主要工业是玩具产业，是世界玩具生产基地，毛纺织业，内衣加工业，食品产业等发达。人流量不大，潮汕人头脑灵活，极具商业眼光，经济中等发达，白酒竞争不太强烈，主要以低度酒为主，对酒质要求不高。主要口感是淡雅，绵柔，回甜。市场作为可培养，可开发，有潜力的市场。本次主要考察汕头的西提批发市场，常平路，金砂路，澄海市场等。详情请见下表：
汕头市小瓶白酒调查表
（时间：2010年4月29日-5月3日）
项目 | 编号 | 名称 | 香型 | 容量 （ml） | 酒精度 （v/v） | 产品内、外包装 | 零售价（元/瓶） | 厂名 |
小 瓶 白 酒 | 1 | 贵州醇 | 浓 | 125 | 35 | 乳玻坛瓶，吊牌标 | 6.90 | 贵州醇酒厂 |
2 | 丰谷酒 | 浓 | 100 | 45 | 乳玻二节葫芦瓶，吊牌标 | 9.50 | 四川丰谷酒业 | |
3 | 红星二锅头 | 浓 | 100 | 56 | 白玻瓶，贴标 | 4.50 | 北京红星酒业 | |
4 | 老掌柜 | 浓 | 125 | 43 | 乳玻小瓶，纸包 | 5.50 | 怀庄酒业 | |
5 | 稻花香 | 浓 | 125 | 43 | 白玻瓶，贴标 | 4.50 | 湖北稻花香酒业 | |
6 | 南充小白酒 | 浓 | 110 | 43 | 白玻瓶，贴标 | 0.80 | 四川南充酒厂 | |
7 | 贵州醇 | 浓 | 125 | 33 | 乳玻小瓶，贴标 | 6.50 | 贵州醇酒厂 | |
8 | 双蒸酒 | 豉 | 156 | 29.5 | 白玻口杯，贴标 | 4.50 | 佛山九江酒厂 | |
9 | 五粮液 | 浓 | 100 | 52 | 精白玻瓶，贴标 | 108 | 五粮液酒厂 | |
批 发 市 场 | 汕头市西提商平路批发市场，是一个日落西山的市场，以前批发生意很好，随着新城区扩大，商业中心转移，及道路改道和扩展，该市场批发作用大大降低，加之都是以配送形式发货，因此，大客户都迁到外边了，现只有几十家，其红酒要占一定比例，其他多数是低端酒。 | |||||||
客 户 情 况 | 1.王总：开办未来食品有限公司，占地34亩，业务发展（除西藏、新疆外）所有省区，51名业务员，生产工人80—160人。办公轿车有奔驰一辆，广本一辆，东风日产一辆，年销售额近一个亿人民币。社会关系较好，每年茅台酒用量30件左右，OEM帖牌酱香型白酒准备近半年，并且和河南省某城市政府达成合作意向，加之他全国的食品网，启动汕头本地市场和社会团购。初步设想基础酒设置在4元/斤，12元/斤，20元/斤，50元/斤，90元/斤，到茅台镇实地考察9家白酒企业，对四渡江酒厂印象较深。另外，特聘国家级品酒师把关。现在深圳设计包装盒，潮州设计内瓶，首单共计8000件。准备于5月底再到茅台考察。 2.侯老板：以前在汕头澄海开玩具厂，考察代理白酒有一年多，已考察了安徽，山东，四川，贵州白酒。准备在红船公园旁边购两间门面和办公楼，大约280万左右，另外准备600万资金开发产品和启动周边市场，望合作厂家支持。 3.吴文斌老板：在汕头市内干白酒业务起家，现重点代理几款洋酒和红酒，准备做两款大流价位白酒，自己贴牌，看重银卡小酒神包装以及品名。准备用刮奖方式拉动市场，美元促销。 | |||||||
（4） 厦门市场
厦门位于福建省东南沿海，是大陆对台湾的重要门户，海、陆、空交通发达（厦门机场是中国重要机场，海港集装箱吞吐量居全国前十，高速公路四通八达，时速250公里的福厦高铁开通，原来需要12小时，现缩短为2小时，特别是厦门海底隧道开通，使厦门由原来的海岛城市变成海湾城市）。厦门环境优美，旅游业发达，南来北往的，海内外的，台湾的客人很多。
近几年，随着大陆和台湾关系缓和，人员往来日渐频繁。为发展海峡西岸区，中央给福建特殊政策，并优先规划，优先发展，先行先试。国家在投资上重点倾斜。因此，迎来了千载难逢的机会，从长远看，可以当一个点来布阵，辐射台湾及周边市场。
福建食品工业发达，近几年重工业发展迅猛，驻地部队还比较多，消费势头很好。厦门没有集中的批发市场，批发商比较分散，主要以配货为主。厦门做酒批发的老板有90%是漳州下边一个县的一群老乡，大约有100多人，他们比较团结（经常联合起来开拓市场）。福建东南以中低度白酒为主，西面和北面以中高度酒为主，现酱香型白酒呈快速上升趋势。
厦门市小瓶白酒调查表
（时间：2010年5月3日至5日）
项目 | 编号 | 名称 | 香型 | 容量 （ml） | 酒精度 （v/v） | 产品内、外包装 | 零售价（元/瓶） | 厂名 |
小 酒 瓶 | 1 | 泸州老窖 | 浓 | 125 | 38 | 有外盒，内玻瓶 | 15 | 泸州老窖集团 |
2 | 老钱柜 | 浓 | 125 | 33 | 乳玻小瓶包纸 | 8.90 | 茅台极品酒厂 | |
3 | 稻花香 | 浓 | 125 | 38 | 白玻，贴标 | 4.50 | 湖北稻花香酒业 | |
4 | 茅台醇 | 浓 | 125 | 33 | 乳玻小瓶，贴标，外裹皮纸 | 15 | 茅台集团股份公司 | |
5 | 茅台醇 | 浓 | 125 | 38 | 乳玻小瓶，贴标 | 10 | 茅台集团股份公司 | |
6 | 稻花香 | 浓 | 125 | 33 | 高白玻瓶，贴标 | 7.00/10.00 | 湖北稻花香酒业 | |
7 | 红星二锅头 | 清 | 100 | 56 | 白玻瓶，贴标 | 5.50 | 北京红星酒业 | |
大 瓶 白 酒 | 1. 地产白酒有：厦门高粱酒，瓶为主，与几款盒装的。 2. 台湾酒：八八道酒，舍们酒等，光瓶较多，价位从10元—20元/瓶。 3.洋酒和红酒占有一定份额。 4.泸州老窖，金六福，泰山特曲，四特酒酒占中档主流市场。 5.高端酒是茅台、五粮液、剑南春、国窖1573、水井坊等。 | |||||||
经 销 商 | 1.陈老板：在厦门市会展中心的对门面街道批发市场，现主要代理普天同庆白酒的单支和礼盒，去年卖100多万元。另外有洋酒和红酒。对普天同庆不满是因为（1）、串货严重；（2）、服务差，经常断货；（3）、代理权不稳妥。因此，准备和朋友联合起来选一个品牌作为替代产品。陈老板在做白酒圈老乡多，团结。有一定社会关系，做团购有很好的平台。尤其是他和朋友合开的KTV是做团购酒一个很好的窗口。 2.余总：主要销售高端白酒，有意向增代理一款高端酱酒。由于她在市场忙，我时间紧，没有会面。 | |||||||
本次市场调查：由于时间紧，调查城市多，加之是东南沿海的暴雨期，只能跑马观花，以点带面进行市场调查。上述城市没有一个上规模的批发市场，只有一些小规模的或以前的老批发萎缩市场，主要供货都是以配送为主，因此，代理客户很分散，给我们寻找、拜访带来难度和耽误不少时间。
所调查城市经济条件好，消费潜力大，酱香型白酒上升势头猛。小瓶白酒需要一个合理恰当的价格切入市场。主要消费对象还是打工人员。高举高打的方式可能风险较大。酱香型白酒配合客户，稳步推进，销售应是一步一个新台阶，高端酱酒团购空间大。上门拜访或电话联系的客户有三到五个是意向性很强的，把握好，成功的可能性很大。
