索爱手机宜昌地区市场调查报告

调查背景：

08年6月22日上午及23日下午，我和任文秀两次到宜昌市区对索爱手机在宜昌的销售情况做了相关的调查实习，得出一下结果。

一、索爱企业简介：

“索爱”全称索尼爱立信（SonyEricsson）。由索尼公司和爱立信公司于2001年共同创立，其中双方各持50%股份。在获得相关批准后，公司于2001年10月1日正式运行。公司在英国伦敦设立总部，同时在隆德、曼彻斯特、慕尼黑、研究三角公元、北京、东京等地设有研发中心。公司目前共拥有近4000名员工，负责全球性的产品研究、设计、开发、营销和经销渠道的拓展，为全球用户提供完善的客户服务。

二、索爱在宜昌的主要销售终端：

据调查，索爱在湖北只有两家专卖店，一家在武汉，另一家就在宜昌。而其他销售终端主要以专柜的形式分布于宜昌市区的各大通讯卖场，如工贸家电，广联通讯，合美通讯等；专卖店只一家，位于东山大道果园一路（宜昌饭店对面），只有一个门面，但装修时尚，引人注目。而专柜一般只有不超过三个的柜位（仅广联有四个柜位），而且在众多手机专柜中也没有什么突出之处；专卖店由索爱公司正式员工经营，而专柜则有私人负责，在专业性和产品更新上不如专卖店。在共性上不论是专卖店还是专柜，都分布在市中心及附近，有相当的人流，可以从一定程度上弥补规模上的不足。服务人员一般都在2—3人，没有缀余。

三、索爱在宜昌销售的主要产品及基本情况：

索爱在宜昌销售其大部分手机及相关配件，就调查而言其定位主要在中高档娱乐手机。其主要消费群为学生及时尚的年轻人。索爱倡导年轻时尚与活力（索爱宜昌专卖店服务人员语）。我们此次调查的型号主要有J110C,Z558C,S500C,W508C,W908C及一款新机模型。具体情况如下表：

从表中可以看出，索爱手机定价主要集中在1000——4000元/部的中高档段位，而在低档则较少，就调查看仅J110C，Z558C两款，且都是过时淘汰产品。其优势主要体现在索尼与爱立信的技术合作上。比如：索爱手机的影像功能一般都比较强大，在娱乐休闲方面比其他手机更胜一筹。但相对而言消费群体比较单一，价位较高，这就限制了其在小城市的市场拓展（索爱在湖北仅两家专卖店或许可以证明这一点）。以下为Z558C,W500C,W908C的图片展示。

四、索爱的主要促销手段：

索爱手机除卖场自身的活动外，平时一般只在以下两种情况有促销活动。（一），针对过时停产或淘汰的产品进行低价销售，以减少损失。如上面提到的J110C和Z558C两款。都已过时或停产。（二），在大型节假日对部分非过时手机薄利销售，以起到促进业绩和推广新机的作用，此时一般还伴随相关的抽奖及送礼包活动，以增加消费者的参与兴趣。在上述情况下，果园一路宜昌索爱专卖店销量可达到平均每月300部以上，应该说销量还是很可观的，而且索爱的售后服务严格按照国家“质量三包”标准执行。而各卖场专柜则销量则不一定，一般和销售人员的销售技巧有很大关系。

五、调查结论及建议：

就调查看，所爱是一家很有活力的新通讯企业，其在宜昌有一家专卖店，且分布了多家专柜，销售索爱品牌的大部分手机，业绩也还可观，应该说是成功的。

但在调查中仍然发现了以下问题：

1，​ 分布城市比较少，且范围比较集中，不能满足更多的消费者；

2，​ 和各卖场接洽不畅通，部分机型零售价相差过大，影响品牌形象；

3，销售人员主人翁意识不强，对品牌文化推广不够。

由此，我们给出以下建议：

1，​ 适当增加专卖店分布范围及分布数量。比如在湖北肯定还有其他部分城市也有能力消费索爱手机；而且像武汉这种大城市人流大且经济发达，可以布局两个专卖店，只要不过于集中，也不会显得多余。

2，加强与各经销商的联系，统一零售价，尤其在专卖店。这有利于提升索爱的企业形象。

3，​ 规范销售模式和手段。比如建立全球统一的营业厅，培养销售员的主人翁意识（奥迪的营业厅是全球统一的，而大众汽车的推销员总是说“我们德国人….”）。努力给消费者一种很正式很专业的映像。另外，在销售中应尽量推销自己的品牌文化和观念，这样才更有利于索爱的长期发展。