2008年手机包装行业调查报告

来源:我要调查网 发布时间:2012-05-30 16:11:53 浏览:2251次
2008年手机包装行业调查报告

【报告格式】doc

【报告作者】苏格兰

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【报告描述】通过调查研究发现,随着手机行业从2002年至2008年飞速发展,手机包装在包装印刷市场的份额也取得了较大的增长。我国作为手机生产大国,从2002年生产手机1.2亿部到2008年预计生产6亿部。在全球经济一体化的今天,手机生产、加工从产业链上形成了稳固的规模经济,中国成为了最主要的手机生产供应大国。在珠三角、长三角及沿海城市,形成了地域相对集中的手机生产基地。调查分析表明,今年中国手机包装市场总体份额达36.84亿元。中国手机生产产量到2012年为止将依然保持持续增长。手机生产商对其供应商的供应模式也有其独特的要求,主要体现在极速供应链、供应商管理库存等模式上,其中全球销量第一的诺基亚在供应链管理上的“星园模式”,融合了一般手机生产商对于供应商的要求,同时在需求与供应商战略合作上体现出了较为先进的供应商管理模式。手机包装作为手机生产材料的一部分,体现出手机生产企业对供应商的要求,但在“快速供货、成本控制”上具有更高的要求。手机包装市场中正元集团、深圳裕同集团等具有一定规模的印刷包装企业较早的成为了手机包装的供应商。其中正元集团通过就近建立物流仓储中心、就近设厂,提供配套生产服务等,为诺基亚、摩托罗拉、三星等手机生产大企提供手机包装。如果要进入手机包装生产企业,首先要满足地域性要求,以便快捷供货,减少物流成本。其次在成本控制、库存管理、供应商管理、增强生产柔性、配套生产服务上取得一定的优势。根据手机包装成本构成,彩盒、说明书占主要份额,在说明书、卡纸盒、微细瓦楞坑纸盒等生产线上需要进一步加强。手机生产企业要求在手机包装的打样、生产做出迅捷反应,引进数码打样及色彩管理可以有效提高反应速度,为手机生产企业提供较高的增值服务。

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2008年手机包装行业

2008年手机包装行业调查报

摘要

通过调查研究发现,随着手机行业从2002年至2008年飞速发展,手机包装在包装印刷市场的份额也取得了较大的增长。我国作为手机生产大国,从2002年生产手机1.2亿部到2008年预计生产6亿部。在全球经济一体化的今天,手机生产、加工从产业链上形成了稳固的规模经济,中国成为了最主要的手机生产供应大国。在珠三角、长三角及沿海城市,形成了地域相对集中的手机生产基地。调查分析表明,今年中国手机包装市场总体份额达36.84亿元中国手机生产产量到2012年为止将依然保持持续增长。手机生产商对其供应商的供应模式也有其独特的要求,主要体现在极速供应链、供应商管理库存等模式上,其中全球销量第一的诺基亚在供应链管理上的“星园模式”,融合了一般手机生产商对于供应商的要求,同时在需求与供应商战略合作上体现出了较为先进的供应商管理模式。手机包装作为手机生产材料的一部分,体现出手机生产企业对供应商的要求,但在“快速供货、成本控制”上具有更高的要求。手机包装市场中正元集团、深圳裕同集团等具有一定规模的印刷包装企业较早的成为了手机包装的供应商。其中正元集团通过就近建立物流仓储中心、就近设厂,提供配套生产服务等,为诺基亚、摩托罗拉、三星等手机生产大企提供手机包装。如果要进入手机包装生产企业,首先要满足地域性要求,以便快捷供货,减少物流成本。其次在成本控制、库存管理、供应商管理、增强生产柔性、配套生产服务上取得一定的优势。根据手机包装成本构成,彩盒、说明书占主要份额,在说明书、卡纸盒、微细瓦楞坑纸盒等生产线上需要进一步加强。手机生产企业要求在手机包装的打样、生产做出迅捷反应,引进数码打样及色彩管理可以有效提高反应速度,为手机生产企业提供较高的增值服务。


目录

一、手机行业相关分析 5

1.1手机发展与生产概及发展趋势 5

1.2 手机厂商的销量、产量及产地布局 12

二、手机厂商的供应链管理和采购模式 15

2.1 手机行业的供应链管理模式 15

2.2 手机行业的供应商评估体系 19

三、手机印刷包装供应商分析 23

3.1 正元集团 23

3.2 裕同集团 26

3.3 嘉年印刷 29

3.4 深圳旺盈彩盒纸品有限公司 31

3.5总结分析 33

四、进入手机包装市场应具备的能力及建议 37

4.1 运营模式 37

4.2 市场营销 38

4.3 机械设备 39

4.4 人员配置 40

4.5 建议 40

附录: 41

图表目录 41

名词解释 42


调研方法

目的说明:

调查手机市场状况,分析手机生产、销售形势。

调查分析手机生产企业供应链管理模式,了解其对供应商的要求。

调查分析现有主要手机包装生产服务企业的特点及状况。

主要调研方法

通过问卷调研、焦点访谈、网络信息搜集整理、文献分析等方式,了解手机市场状况及相关印刷企业情况。具体如下表:

主要方法

主要内容描述

主要调查对象

时间

地点

问卷调研

设计结构化的问卷

包含其他印刷包装企业经营状况、销售模式、主要客户、竞争优劣势等信息

我司技术、生产、销售人员

其他印刷企业生产、采购人员

时间:7月中旬—8月中旬

地点:公司办公区域

焦点访谈

设计访谈调查内容层次

有针对性的了解主要手机包装生产企业的资源配置、销售模式、优劣势及其他

从其他印刷企业至我司的技术、生产、销售人员

其他印刷企业与印刷包装材料供应商的品质、采购、销售人员

手机厂商采购、供应商管理、品质人员

时间:7月中旬—8月下旬

地点:珠三角地区

网络信息

设定关键搜索内容与数据收集分析方法,帅选相关信息

有针对性的包装印刷资讯

有针对性的竞争对手资讯

手机行业采购、生产、市场相关资讯

印刷包装相关网站

手机资讯相关网站

商业情报、经济分析网站

新闻资讯网站

竞争对手网站

时间:7月中旬—9月上旬

地点:公司办公区

文献分析

设定手机行业报告文献范围,查阅及收集相关文献资料

设定手机包装生产企业范围,调查与其相关的期刊内容及相关文献资讯。

设定手机生产主要企业,调查其供应链管理及对供应商关注点

相关包装印刷期刊杂志

相关手机行业报告及期刊资料

相关手机生产厂商供应链管理期刊与杂志资料

包装印刷、IT行业年鉴

时间:7月中旬—8月中旬

地点:公司办公区;广州图书馆;中山图书馆

电话咨询及拜访调查

访谈了解手机生产企业对手机包装生产的要求、关注要点

访谈为手机生产提供的材料的供应商(含非包装材料),了解手机厂商对供应商的要求

实地参观考察手机包装生产企业内部状况及现场访谈其资源配置、生产销售服务等信息

电话咨询,了解手机包装生产、销售资讯与了解手机生产企业相关供应商要求

富士康、中兴、比亚迪等手机生产、加工企业的采购、品质人员、供应商管理人员

手机部件供应商企业品质、销售人员

手机包装生产企业:深圳旺盈、裕同集团、深圳嘉年、正元集团等

其他印刷企业:广州舒尔物得、中山中荣等

部分胶水、纸张生产企业

时间:7月中旬—9月上旬

地点:深圳、广州、中山、东莞

一、手机行业相关分析

1.1手机发展与生产概况及发展趋势

1)手机近年生产概述

手机从1979年发展至今,手机网络上从1G发展到了现在3G,体积从以前的大砖块发展到现在小巧方便,成为生活的必备工具之一。如今全球手机拥有量已经突破20亿部,并随着科技及经济的进步,拥有量不断的上升。从2004年到2007年,我国的手机销售量及出口数量也飞速增长。在2007年,我国手机生产量5.49亿部,占全球生产量的52%,2008年产量预计超过6亿部。

图1-1 中国近年手机产量及出口量

从上面图可以看出2004年到2007年间,我国的手机生产数量增长迅速。但大部分增长还是在出口量增加上。国内消费量,与出口量相比,增长率相对缓慢。近几年来,手机产业在世界范围内向中国大陆转移,使我国成为全球最大的手机制造基地和最大的出口基地。2008年上半年,中国手机产量、内销量和外销量继续延续两位数的增长势头,产业规模持续稳定扩张。 2008年上半年,中国市场手机生产量达到 2.79亿部,与去年同期相比实现 21.20%的增长,继续维持良好势头,国内与出口两个市场双重驱动中国手机制造规模再创新高。经过几年的发展,我国手机产业已形成京津塘、长江三角洲和珠江三角洲地区等具备国际竞争力的三大产业聚集带,手机产能持续增长,使我国全球最大手机制造基地的地位得到强化。

图1-2 2005年 H1-2008年 H1手机产量及增长率

a​ 2008年上半年手机制造现状

在手机制造领域,外资厂商手机生产份额虽有下降,但占据主体地位的形势并未发生改变。 2008年上半年,中国手机生产前 5名品牌均为国外厂商,诺基亚、三星、摩托罗拉、 LG和索爱生产的手机占中国手机生产量的 70.97%,比去年同期下降了 7.3个百分点。其中,摩托罗拉下滑显著,三星、LG和索爱有明显增长。国内厂商手机生产份额提升主要来自于华为和中兴,同比增长分别为 464.54%和 16.28%。

图1-3 2008年H1重点品牌手机产量份额

目前国产手机生产厂商数量已近百家,但规模较小,缺少规模化优势的厂商。赛迪顾问监测数据显示, 2008年上半年,仅诺基亚、摩托罗拉、三星三家企业的产量规模即占据整体产量的 59.32%。对比来看,由于自身实力的限制,数量众多的国内企业选择主攻短线产品,企业规模增长缓慢。在 2008年上半年,占厂商数量 85%的国产手机厂商仍仅占据不足三成的产量份额,国产品牌企业规模普遍偏小,整体实力亟需提高。

b​ 2008年上半年手机内销现状

赛迪顾问研究数据显示:2008年上半年,中国国内市场手机销售量达到 9640.3万部,比 2007年上半年增长 17.52%。换机用户和新增用户不断增长等利多因素导致 2008年上半年国内手机销售市场规模不断扩大。根据工业和信息化部 7月 23日公布的我国电信业数据统计,截止到今年 6月,我国移动电话用户数量达到 6.01亿户,新增用户为 5345.1万户。新增用户购机是导致内销量增长的重要因素。

图1-4 2005年 H1-2008年 H1手机内销量及增长率

c​ 诺基亚一超独霸,国外品牌三分天下有其二

由于诺基亚等国外品牌手机渠道下沉和产品价格调整,加大对低端手机市场的占领,在国内手机市场继续保持高占有率。诺基亚、三星和摩托罗拉三家国外品牌在国内市场的内销量份额接近三分之二,诺基亚借助其在 GSM领域的巨大优势,以高达 41.02%的占有率捍卫其在手机内销市场的绝对霸主地位,遥遥领先其他品牌。凭借低价格、低成本优势,部分国产厂商则继续在县级以下市场的新增用户中寻找机会,如天宇朗通等厂商有较好表现。

图1-5 2008年 H1重点品牌手机内销量份额

d​ 国产品牌占据 CDMA市场半壁江山

2008年上半年,国产品牌在国内 CDMA手机市场以微弱优势超过国外品牌,占据半壁江山。三星、华为和中兴分别成为 CDMA内销市场的前三强。三星和华为以超过 25%的国内市场占有率拉开与其他厂商的差距,领跑 CDMA内销市场。偏重强调手机的技术特色与含量的中兴和华为,依靠多年来的技术深耕,并借助国外厂商近年来不太重视 CDMA市场的大好机会,迅速抢占 CDMA终端市场份额。

e​ 2008年上半年手机外销现状

赛迪顾问研究数据显示:2008年上半年,中国共出口手机 1.82亿部,比 2007年上半年增长 22.74%。外销量占整个产量的 65.1%,比 2007年的比例略有下降。我国仍是全球最大的手机出口基地。

图1-6 2005年 H1-2008年 H1手机外销量及增长率

f​ 手机加工贸易比例高,对外资厂商依赖度大

在我国手机出口的贸易方式中,进料加工是主要方式,一般贸易比重过低,加工贸易比重近年来一直保持 90%以上。这使得我国手机制造产业对外商以及国际市场的依赖性非常高。2008年上半年,诺基亚、三星、摩托罗拉、LG和索爱五个品牌在外销市场占据超过 70%的份额。在外销市场上,由于国产手机企业核心技术缺乏和创新能力薄弱,加工贸易比例高和对国外厂商依赖度高等结构性矛盾短期内难以改变。

图1-7 2008年 H1重点品牌手机外销量份额

g​ 国产手机出口品牌集中度较高

与内销市场上国产手机品牌众多、市场分散的特点不同,在外销市场上,国产手机出口份额主要集中在中兴、华为、 TCL和海尔等少数几个品牌,其他国产手机企业虽数目众多,但出口份额很小。由于出口市场对手机产品要求更严格,中兴和华为等厂商凭借雄厚的技术实力和良好的品牌形象,受益于它们的原始设计制造(ODM)业务。iSuppli公司预计,中兴和华为的出口量将在2008年继续增长。凭借其强大的研发能力和国际市场开拓能力,这两家手机厂商通过提供运营商(沃达丰、西班牙电信等)定制产品在全球扩张业务。2008年,中兴和华为的出货量都预计超过4000万部。

除正规生产的手机外,灰市手机【1】继2007年第四季度达到顶点之后(2007年产量估计超过1.2亿部,约一半内销,一半外销),由于今受国家打压,其出货量在2008年上半年开始下降。但是,出口灰市手机出货量继续上升。据悉,从2007年10月后,取消手机牌照,贴牌生产的企业得到进一步发展。

赛迪顾问预测,2008年中国手机产量将达到 6.05亿部,同比增长 16.9%;手机内销量达到 2.05亿部,同比增长 17.55%;外销量达到 4.00亿部,同比增长 16.79%。手机产销将继续保持高速增长的态势。

图1-8 2005-2008年中国手机产量及增长率

图1-9 2005-2008年中国手机内销量及增长率

图1-10 2005-2008年中国手机外销量及增长率

我国已经造就了世界级的产业集群,大量与手机生产相关的配套产业相应落地,实现手机产业链间的协调合作,进一步强化了产业的集群效应,从而也提升了国内的手机产业链。从整体上看,我国的手机产量规模还将继续保持扩张态势,但增长速度将进一步回落。

G)CDMA及其它手机市场

今年,中国电信以1100亿元收购中国联通CDMA业务后,预计将雄心勃勃地进一步开拓 CDMA市场,这意味着中国的CDMA市场即将迎来一次飞速发展时期。中国电信把CDMA终端供应匮乏、手机价格偏高视为影响业务普及的瓶颈,已大力开展终端采购工作,带来前所未有的CDMA终端需求。预计,我国 CDMA手机生产和销售市场将面临显著增长,华为和中兴等国内著名品牌凭借技术实力和与运营商良好的合作关系将趁势获益,进一步提高在国内 CDMA市场的占有率。

借助北京奥运的东风,中国移动于4月1日正式开始了 TD-SCDMA面向社会公众的试运营。随着整个3G终端市场的启动,现有的厂商竞争格局也将随之发生变化。国内企业在TD商用初期会占据一定的优势,如果抓住机遇,有可能在与国外巨头的竞争中占据有利位置,彻底改变中国手机产业的产销格局。

3)手机市场容量

日本专业市场调查公司富士Chimera调查显示:2007年,全球手机出货量比上年增长了16%,达11.4亿部,首次突破了10亿部大关。预计2008年的增幅将达8%,出货量约为12.3亿部。最新预测显示,到2012年全球手机出货量将达15.5亿部,比2007年增长36%。在日本及欧美等手机已经普及的发达国家,今后手机更新的需求将继续低速稳步增长;而在中国、印度及非洲各国,手机普及率将进一步提高,手机销量也将继续大幅增长。报告预计,2008年在中国市场,以国外品牌为主的WCDMA标准手机与中国自有标准的TD—SCDMA手机的竞争将趋于激烈,并推动手机销量的提高。

2008年,西欧、日本和北美在内的成熟市场手机日趋饱和,全球手机市场的增长主要依靠新兴市场。预期今年亚太地区的手机销售将增长17.9%达到4.725亿部,西欧仅比去年增长1.5%为1.88亿部,北美地区销售的手机将增长5.3%为1.857亿部,预期日本的销售将比2007年下降9.1%为4770万部。市场占有的品牌分布从图中可以看出,诺基亚、三星、摩托罗拉、LG、索尼爱立信五家国际手机大企占有了全球近80%市场。

图1-11 全球各大品牌的市场份额

图1-12 2007年Q1-2008年Q1五大手机厂商全球市场占有率走势对比

从五大厂商的占有率走势图上分析,诺基亚、三星、索尼爱立信、LG基本稳定。摩托罗拉呈现下降趋势,但从第二季度销量看,销量开始止跌并稍有增长。据最新预测消息,中国国内的手机制造上,凭借成本优势,将在以后的竞争中,占有份额逐步增加。随着手机网络服务及手机技术的不断更新,手机的更换频率从三年前的2年一换,变成了1年一换了,今后更换频率仍将加快。

4)手机发展趋势

据调研机构iSuppli预计,2010年全球手机用户数量将突破40亿。其中中国和印度是推动全球手机用户数量增长的主要市场。其次是非洲和中东市场。

在手机开发方面,品牌厂商将越来越依赖EMS或ODM厂商进行开发并生产,自己专注于营销。还随着象诺基亚这样的巨头转型为服务商,外发加工的比例也将进一步提高。也随着手机产业环节分工越来越细,其零部件的集成和供应链越来越完善,推出新机型也越快。

在手机制造方面,虽然中国已经是全球手机生产中心,但随着加工技术的成熟和加工费用的提升,手机加工产业也随之转移,在国内将有部分由现在的深圳及沿海地区迁往内陆地区,如富士康计划把部分手机生产业务迁往山西;在国际上,诺基亚等全球一线厂商在印度、东欧地区设厂等,生产增长的速度将有所降低。

在全球市场,除了在中国、印度及非洲地区新用户有较快增长外,大多数地区靠更新换代来促进手机消费。也随着技术的日新月异,新功能的增加和便利,差异化越来越大(导航手机、电视手机、安全手机、证券手机、节能手机具有广大的发展空间,将主导手机发展的五大蓝图。),手机所承受的附加价值也越来越高,更新的速度也越快。但总体上增长速度将会有所回落。

1.2 手机厂商的销量、产量及产地布局

1) 手机主要厂商

目前我国国内有上百家的手机制造厂商,既有全球著名品牌手机厂商,如诺基亚、摩托罗拉、三星、索爱、LG等,也有世界500强中的专业的EMS企业,如富士康、伟创立等,还有许多台湾的ODM厂商如光宝、明基等和新兴的国内名企如比亚迪及规模相对较少但数量占大多数的OEM代工商,如东莞航天电子、新进等。这些EMS/ODM/OEM代工企业的生产制造能力很强,为众多的国际知名手机品牌提供生产服务。品牌拥有者除自己生产少量手机外,大部分将产品的制造交给EMS企业。

手机生产(加工)商

生产类型及区分方式

相同点

不同点

EMS电子制造服务

手机厂商

专业为品牌拥有者(OEM)进行加工的专业电子公司,涉及设计、生产、物流配送等整套服务。行业毛利约为4%~28%。若纯粹OEM代工,毛利4~%;毛利高的主要是零部件制造。

为OEM(原始设备制造商)生产代工商

只做代工。按照其他公司的设计稿及要求进行生产,行业毛利大约在4%~6%。

ODM原始设计制造商

能够对其他公司的产品提供设计、生产服务。行业毛利8%~25%。

表1-1 EMS OEM ODM 区分对照表

手机生产(加工)商类型

历史与现状对比分析

历史背景

发展方向

代表厂商

EMS

对产品的整个供应链组合,为手机品牌拥有者提供主要的配套服务。同时,成本策略先进,毛利率较高。

促使手机产业进行并购时期,手机生产集中化。

富士康、华宝、比亚迪、伟创力

OEM 代工商

整体单价毛利率降低,逐步为EMS、ODM兼并。

整合到其他两种生产服务模式内

新进、航天电子

ODM

ODM设计能力及生产能力较强,获得众多手机品牌大企的支持。同时,毛利率相对OEM高出很多。

自主研发能力加强,自主品牌的推广。部分产业有向EMS转型的趋势。

中兴、华为、明基

表1-2 EMS、ODM、OEM历史及发展现状分析表

EMS类型企业的发展将成为手机生产的主流企业。随着手机生产资源的整合,国际品牌大厂及提供服务的企业将不断扩大。另外,具备设计能力的ODM企业,自主品牌的提升也提升了手机市场的品牌服务及价格竞争。受生产的集中化影响,手机生产企业的采购模式也走向了集中化采购。摩托罗拉、三星等企业在中国设立了采购中心,进行全球集中化采购。中兴、华为、富士康、伟创立、比亚迪等ODM/OEM/EMS企业均有中央采购,对材料采用了集中化的采购模式,以缩短采购周期降低原材料成本。下图表为2007年全球前10大手机厂家销量及生产加工商分布。

厂商

产量(百万部)

销量(百万部)

生产加工分布

诺基亚

220

440.4

北京、东莞,另发外给富士康、比亚迪、伟创力代工

三星

155

161

天津约8000万部,其他在韩国、越南、印度、西班牙生产

富士康

145

深圳、北京

LG

78

81.62

青岛、烟台、济南

伟创力

75

珠海

摩托罗拉

70

160.17

天津、杭州,另发外华宝、富士康、比亚迪、伟创力

华宝

49

南京三家,

ELcoteq

46

芬兰、爱沙尼亚

索爱

43

113.7

北京,发外给富士康、伟创立

中兴

25

12

深圳

天语

17

10.5

现外发给比亚迪(主要),东信、微密

表1-3 2007年全球著名品牌的销量及全球十大手机厂商产量及生产地分布

图1-13 2007年全球著名品牌的销量及全球十大手机厂商产销量图

从上面图表中可以看出诺基亚、三星、摩托罗拉、索爱等著名品牌拥有者企业,除自己生产一部分外还将其中相当一部分发外OEM代工企业。而中兴除自己拥有品牌外还将为其他公司进行ODM加工。

2)著名品牌手机的产品款数

随着科技的发展、满足消费者的需要及差异化的竞争,各大厂商不断推出新的产品以占领各细分市场。

图1-14 四大手机品牌款数对比图

如果按照每款手机都是同等数量算,以诺基亚为例:每款手机的销售量为415万部,其单款手机的采购数量也相当大。不过因语言文字不同,也将分为欧洲版、西班牙版、亚太版等,总体说来,同款同种类型包装的采购数量也将在50万左右。

3) 我国手机生产企业地区分布

根据我国各地区的手机产量,进行分析得出以下手机生产区域分布图。

图1-15 手机生产区域分布图

深圳、北京、天津三个地区占据了我国手机生产的主流。三个地区加起来达到全国79%的产量。而占有如此大的市场份额的地区,主要是著名厂商集中地和代工企业集中地,如深圳及周边地区拥有富士康,中兴、华为、伟创力、比亚迪、诺基亚东莞工厂等企业。天津地区为三星、摩托罗拉;北京有诺基亚、索爱、富士康等。

二、手机厂商的供应链管理和采购模式

2.1 手机行业的供应链管理模式

手机行业在激烈的价格战、渠道战、产品创新战之后,供应链的战略、设计与管理正在逐步浮现出来,成为决策者关注的焦点。手机的产业竞争从台前竞争逐渐演化为幕后的供应链之争,是手机市场竞争升级的标志。随着全球手机产业资源整合趋势加速,谁能够具备对供应链的掌控能力,谁就能够在竞争中解除后顾之忧,可谓供应链事关企业的“生死存亡”。所有大一些的手机厂商,都把供应链竞争作为其核心竞争手段,其中,诺基亚是其中的佼佼者。下面以诺基亚为例阐述其供应链管理。

战略合作──星园模式
  早在2000年,当时诺基亚中国公司已经拥有众多全球优秀合作伙伴,包括一大批国际知名的手机零部件和服务供应商,但因为距离生产基地(北京)过于遥远而变得难以管理。建立工业园,把遍布全球、相对分散的供应商聚集在手机工厂周边是较理想的解决办法。2000年5月诺基亚开始投资建设北京星网工业园(简称“星园模式”),其大量的合作伙伴开始入园驻扎,诞生了以诺基亚为龙头的世界级移动通信生产基地。入园的合作伙伴包括三洋锂离子电池、威讯射频芯片、揖斐电精密印刷线路板以及富士康等世界著名企业,在印刷及包装方面,正元集团也已进入,即将正式生产印刷及包装制品。星园模式极大地缩短了供应距离,供应商和诺基亚生产线毗邻而居,大大降低了物流成本,并有效降低库存量;快捷的供应使得订货提前期大为缩短,实现了24小时内接单出货的“按销定产”模式;有的配套厂商甚至准备专门建造直接通向诺基亚组装厂厂房的超大型传送带,供应流程简化到了极点。

星园模式成功运作还信赖于信息系统。中央物流管理系是支配园区内各项活动的“神经中枢”,把园内的生产企业、物流中心、海关、经贸委等成员,通过先进的计算机网络有机地结合在一起,从而大大简化相关政府职能部门对园区的管理,给园内企业带来更强的协同效应。

星园模式体现了诺基亚同其战略合作伙伴的战略共生体有关系。在只有同合作伙伴建立紧密的协作关系才可能获得竞争优势的前提,诺基亚同其上游的主要合作伙伴建立了共同远景,合作伙伴也是在认同了共同远景的前提下,才愿意投入更多的专用资产参与与诺基亚的协同,可见共同远景是供应链协同的基础。在协作过程中,诺基亚同合作伙伴以竞争战略为中心,在产品研发、供应管理、质量管理、生产计划等进行广泛的协同;通过对人员、信息和流程的整合和优化配置,从根本上提高生产、研发、管理和资源的使用效率,从而极大地增强诺基亚及其合作伙伴的核心竞争力─供应链协同竞争力。

供应管理─VMI模式
  星园模式是因为园内企业既可以同诺基亚合作,也可以为其他手机品牌厂商合作,可以说是产业集群模式。但并不是诺基亚所有的手机生产基地适合于工业园的模式,特别是手机生产基地所在区域并不具备手机产业集群的前提条件时。

东莞诺基亚同样面临传统供应模式的挑战:供应链过长、库存成本过高、库存风险大、市场反映速度慢、物流运输成本过高(空运比例高)、报送手续复杂等问题。由于每年所采购的零配件数量十分巨大,供应管理成为生产制造和成本控制的核心问题。 东莞诺基亚并不具有产业集群的前提条件,星园模式并不适用。但通过在生产基地附近建立物流中心,利用供应商管理库存(VMI)模式,可以解决以上供应管理的难题,实现多方的共赢。从2003年7月,由东莞诺基亚、东莞南信、英国空运共同投资建设的“东莞南信物流中心”开始建设并投入运营。VMI模式中,各方实现了共赢,如下图所示:

图1-16 东莞诺基亚供应链中的VMI模式

4PL:Excel

经验收益

国际物流

资源整合

东莞NOKIA

降低供应链总成本(TAC);减少库存成本与风险

更快的反应速度(从下单到出货仅为24小时)

VMI及JIT生产方式

新人型的合作关系,风险共担

VMI

供应商

降低了交易成本(直供)

形成了牢固的供应关系

专注于质量管理

硬件平台运营商:东莞南信

专业化分工

较高的投资回报率

英国空运是世界领先的供应链管理公司之一,即第四方物流,具有在库存控制、分销及供应链管理方面的核心能力。在VMI模式中,英国空运成为诺基亚的供应链管理者,为诺基亚提供全程服务,从物料采购,仓库管理到制成品分拨。VMI物流中心同时也是保税工厂,借助网络化的管理平台,进出口业务从纸面报关变为网上报关,生产计划登记、报关、清关等工作都可以在网上完成,报送手续从原来的11个减少到6个,大大提高了办事效率,降低了成本。在信息系统的支持下,供应商利用自动补货系统,可以直接地了解到其货品的实时库存,及时补货。诺基亚真正实现了“零库存”,零部件由物流负责送上生产线算作收货,诺基亚将在20分钟内支付供应商;两小时后经过总装变成了手机;“零距离”的供应体系消除了沟通的障碍,质量问题可以现场解决,具有极高的流程效率。

上述模式中,诺基亚同有实力的少数供应商建立了长期的合作关系,保证了供应的稳定性;获得了基于供应流程的竞争优势;在风险共担与利益分配上,诺基亚采取较为灵活的政策,诺基亚及时支付货款,而且在价格波动频繁,会在市场价格的基础上作部分调整以保护供应商的利润。

从上面可以看出,诺基亚的供应链主要是以诺基亚为核心,由供应商和外部物流公司共同组成扩展型企业。在这个链条中,各节点企业有着不同的职能和作用。诺基亚的职能主要体现在如下:

·选择供应商并与供应商谈判签约

·选择第三方/第四方物流公司

·与供应链中的成员共同制定同步化运作计划

·向供应链的成员提供长期的生产计划、中期的滚动需求计划、短期需求计划和实时物料使用状况

·根据生产协调消耗的物料数量向供应商支付费用

·定义信息技术环境

·总体设计并管理供应链

·定义服务质量水平,向供应商和物流公司提出柔性化服务标准

·监督供应商和物流公司的服务质量并确认其改进措施

·与供应商及物流公司达成柔性标准并有义务帮助供应商处理在诺基亚要求范围内的库存,同时帮助供应商建立并协调与物流公司的供应链关系

在诺基亚的供应链中,供应商的主要作用如下:

·作为诺基亚全球价值链同步化运作中的一个成员

·确保物料能够满足诺基亚生产的需要

·拥有物料的所有权直至到诺基亚的生产线

·负责将物料从供应商的工厂运到诺基亚的指定地点

·与物流服务提供者共同安排运输计划并使在运输状况达到可视化的要求

·支付物流中心的费用和运输费用

·同意按照诺基亚的要求灵活供给

·按照诺基亚订立的库存范围主动向物流中心补充物料

除诺基亚之外,其它大手机厂商也采取类似的管理方式(如摩托罗拉、富士康、伟创立等,只是没有那么规范和成功),对供应链反应速度非常快,以满足手机厂商的市场竞争、风险管理和JIT生产模式。如要求供应商靠近手机厂商,并在手机厂商里面或旁边建立自己的物流中心,根据订单和生产,随时送货到其仓库或生产线。如正元集团,在北京进入诺基亚星园;在东莞,与南信物流密切合作;在天津和杭州,在摩托罗拉旁边建立自己的物流中心,以满足手机厂商的JIT生产。

2.2 手机行业主要采购模式

手机行业的采购模式是从激烈的市场竞争和很快的产品更新换代及敏捷的供应链延续(要求)下来的,是以订单驱动方式进行。制造订单的产生是在用户需求订单的需求下产生的,同时采购订单再驱动供应商,这种准时化的订单驱动模式使供应链系统得以准时响应用户的需求,从而降低了库存成本和市场风险,提高了物流的速度和库存周转率。这种订单驱动的采购模式体现了两个特点:1、信息的共享性。供应商能够共享制造部门的信息,提高了供应商的应变能力,减少信息失真。同时在定化过程中不断进行信息反馈,修正生产计划,使生产与需求保持同步。如诺基亚每周向供应商提供需求可视化报告,在需求报告中诺基亚会告诉其供应商下周最大和最小的需求量。当供应商接到需求报告后就可以制定自己的生产计划和送货计划。与此同时,诺基亚还将此报告提供给物流中心,以便他们与供应商安排运输计划,及时准确地将物料收到物流中心;2、建立战略合作伙伴关系。著名手机厂商都非常重视与供应商建立长期战略合作伙伴关系,并对供应商未来业务作出了隐含保证,另一方面还能使供应商进行具有关系特定性地投资。如诺基亚和摩托罗拉推动正元包装集团成为其全球供应商,正元包装集团跟随在印度投资。这种具备关系特定性地厂址、实物、人力资产地投资减少了存货,提高了质量,加速了产品开发。

大型手机厂商(尤其外国著名手机厂商),将供应商视为自己地战略合作伙伴,认为保持好的供应商关系是维持竞争优势的重要因素。还对供应商的服务每月进行考核跟踪,以使供应商能够提高能够高质量的服务。同时,拥有一套相对完整的(国际著名厂商更完善,非国际著名厂商相对没有那么完善)的风险管理方法。在选择供应商的基础上,根据该公司提供的原材料的重要性、替代程度、生产周期等方面制定风险方案,一旦某物料发生功能问题,应采取什么措施,以便损失减少到最低程度。在印刷及包装材料方面,一般选择2~3家包装服务供应商,注重对符合战略要求的、有潜力供应商的进行合作及培养。

大型手机厂商都进行集中化战略采购(如集团的中央采购,摩托罗拉、三星、富士康、比亚迪、华为、中兴等等),权力主要集中在类似于包装技术委员会、中央采购的供应商开发、评审及市场人员(尤其是新产品,市场人员有较大权力决定使用哪家供应商,但每个厂商不一样)手中。在采购关注点上,除了传统的质量、价格、付款方式之外,尤其要求在交期、配套服务、地理位置等方面要求很高。其中不同类型的企业,其要求是有一定差别的。在付款方面,国产品牌厂商和OEM/ODM/EMS的付款周期较长,通常在2~4个月的时间,著名品牌厂商则相对较短,且价格相对较好。在批量方面,著名品牌厂商的计划性好,可视化程度较高,且一次的量相对也还可以。但ODM厂商尤其是为外国运营商定制的企业计划性弱,型号多,且经常变动,并可能造成呆滞物料,且在呆滞物料的处理方式上很强势(国际著名厂商则会协助解决呆滞物料以保证供应商利益)。在这里,以著名品牌手机厂商为例,其主要关注点及供应商的增值如下:

项目

描述

手机厂商关注度

供应商增值度

产品质量

·产品的质量要求一般至偏高

·出现问题需要多长时间纠正

价格

·价格是否有竞争力

·愿意双方协商价格

组装服务

·能够提供配件的组装服务

生产

提前期

·能提供的生产提前期是多少

·有什么确保按时运送

柔性生产

·面临数量、交付时间与产品

/服务改变时,灵活性有多大

交期

·交期短(正常的从下单到交货1天)

物流

·物流迅捷

·有什么证明和纠正问题程序

仓储

·提供库存管理服务

辅助

开发设计

·提供包装设计的整套解决方案

突发问题解决方案

·面对突发的生产问题,提供紧急供货或者其他服务

质量

控制方案

·包括质量问题控制、解决方案及改善方案

产能

·能按要求供货的稳定的产能

全套

解决方案

·将手机包装中所有组件交由一家供应商配套提供

地理位置

·供应源离组装线近,通常不超过2个小时车程

客户关系

·良好的客户导向及稳定的合作

生产设备

·良好的生产设备/满足需求的设备

生产模式

·能够小批量,快速生产

(总量大,批量少,批次多;尤其是ODM企业)

管理体系

·符合手机厂商的要求

信息系统

·制造、物料、订单、运输信息的传递及可视化

特殊资源

·如针对关键人物的一些公关服务

表2-1 手机包装采购关注要点分析表

2.2 手机行业的供应商评估体系

1)审核流程及重点

供应商评估体系主要针对供应商的产品质量,价格,产能,公司信誉及环保进行一系列的审核活动。大型手机供应商、包括国际型的IT大企业都会有自己的供应商管理系统,在这个系统上对供应商的一系列交付及时率,质量水平,诚信维护等各项供应服务能力进行统计评估。主要评估流程如下图:

图2-2 手机生产企业供应商评估流程图

在上图中,各审核重点如下表:

流程阶段

审核重点

A

公司概况、体系内容,生产能力、外贸能力、产品设计开发能力、质量控制体系、公司发展计划

B

验厂、现场评估,验证A项中的内容

C

验证反应速度、质量状况,及其他增值服务检验

D

对供应商长期稳定供货能力进行评估,获取优质供应商。

表2-2 手机生产企业供应商审核重点表

在审核及生产供货的各阶段,手机生产企业对供应商的采购决定部门各有不同,主要职能部门如下表。

流程阶段

审核决策人员

A

负责审核供应商体系的人员(包装委员会成员、采购中心供应商审核人,或者品管人员)

B

负责审核供应商体系的人员(采购中心供应商审核人,或者品管人员)

C

采购部跟单人员,品管部、技术部门、市场研发部

D

采购中心供应商管理部门

表2-3 手机生产企业供应商决策人员参照表

对于手机生产的大型企业,对供应商的评估在各个阶段的负责人都会有所差异。而一些手机生产的小型公司,有可能采用一票制的采购决定权。

2)手机包装市场需求量

手机印刷及包装制品是手机生产的辅助性物料之一,约占总成本的2%~8%。手机印刷及包装制品主要物料包括:彩盒、说明书、保修卡、纸托、其他。以诺基亚3100c手机盒(普通手机包装盒)为例,分解其工艺及成本,如下表:

组件

彩盒

说明书

保修卡

纸托

其他

材料

230白卡+WB9白坑

50g双胶

230g双铜封面+180g双铜

业务指南及不干胶贴

工艺

四色印刷+过油+裱纸+模切

双面单黑印刷+折页切边起码装订

双面四色印刷+过油+折页切边装订

直接采购

成本

1.4

1.7

1.2

0.5

0.4

表2-4 手机包装物品分析表

图2-3 手机包装组件成本构成分析图

单部手机的印刷包装成本价为5.2元,若按照每部手机包装的毛利为18%计算,其售价则为6.14元/部。若按照年产量6亿部手机计算,则市场总容量为36.84亿元。由于诺基亚3100c为中低档手机,其包装价格相对低些,对总体进行修正,预计2008年中国手机整机(不含手机配件,如电池、耳机、蓝牙等部件)行业的印刷包装总需求量约39亿人民币,其中彩盒10.53亿元;说明书为12.48亿元;保修卡为8.97亿元;纸托为3.90亿元;其它为3.12亿元。

图2-4 未来几年中国手机整机产量及手机印刷及包装制品采购额预测图

三、手机印刷包装供应商分析

通过对手机厂商的供应链和采购特点进行分析后,进一步选取几家具有代表性的手机印刷及包装制品供应商进行分析。其中正元、裕同、旺盈、嘉年是手机包装主要供应商之一。

3.1 正元集团

河北正元包装集团位于河北省迁安市,公司始建于1992年,2004年11月组建河北正元包装集团,属合资企业(不同子公司与不同国家进行合资)。企业现有总资产约11.9亿元,总占地面积300亩,员工总人数已达到3500人。2007年产值约11亿元人民币。集团已经步入以包装为主、多元化、国际化的发展道路。

河北正元包装集团,目前下属企业包括:华北戴尔特印刷包装有限公司(手机印刷及包装制品供应商)、达旺斯印刷包装有限公司、河北聚隆唐包装制品有限公司、河北尤尼泰珂包装有限公司、河北山联环保包装有限公司、正元联合包装技术(北京)有限公司、东莞市易创实业有限公司、东莞戴尔特印刷包装有限公司、天津正元物流有限公司和正元(印度)私人有限公司。产品由单一的瓦楞纸外包装扩大到电子、食品、医药、礼品、工艺品、化妆品等领域的印刷包装产品,产品包括:瓦楞纸板、瓦楞纸箱、彩盒、彩印说明书、纸塑、高档精美礼品盒、卷筒纸预印等多种产品。拥有摩托罗拉、三星、诺基亚、麦当劳、亚利陶瓷、爱芬食品、长城葡萄酒、伊利、乐百氏等多家国际客户。提供“一站式服务”,从产品设计到生产、仓储、配送为客户提供全程包装服务以及从储运包装到销售包装,从外包装到内包装的全套包装服务。
华北戴尔特印刷包装有限公司是由河北正元包装集团有限公司与英国戴尔特合资组建,公司占地面积 2.7万平方米,成立于 1998 年 10 月,2001 年 8 月建成投产。公司拥有工业品印刷包装车间及无菌印刷包装车间,引进德国海德堡2色、4色、5色、6色印刷机、上光机和瑞士博斯特机、糊盒机。主要生产高档彩盒、说明书、样本广告 、不干胶等产品。
河北聚隆唐包装制品有限公司是由英属维尔京群岛的凯翼投资控股有限公司建设,公司占地2万平方米,成立于 2005 年 4 月,拥有两条礼品盒生产线,一是高档工艺礼品盒生产线;二是高档食品包装礼品盒生产线。主要生产高档精美礼品盒产品。
河北山环保包装有限公司是由河北正元包装集团有限公司与香港山联环保包装技术有限公司合资组建。公司占地1.6万平方米,公司成立于2005年9月。引进具有世界领先水平的韩国自动成型机和国内半自动生产线。公司主要生产信息通讯、电子产品、食品等包装纸塑及吸塑产品。
正元联合包装技术(北京)有限公司是由河北正元包装集团有限公司在北京建设的全资公司,公司占地32900平方米,成立于2006年7月,主要经营印刷和包装技术开发、技术服务。公司充分利用集团的客户群,积极推行“一站式服务”,保证客户产品以最快的速度进入市场,用最直接的广告来满足消费者对包装的精美程度和包装印刷质量的要求。
东莞市易创实业有限公司是主要从事自动识别技术及耗材研发、生产、销售的公司,产品包括不干胶印刷、条码、环保标签、高温标签、防伪标签、防盗标签、防水标签、特殊标签、特种标签、自动标签、手机标签、电池标签、布标、自动标签机用卷装标签、镭射商标、各种流水号条形码标签;为手机制造商提高手机包装文案。定位于标签专业产品生产供应商,倡导 “ 环保 · 创新 ” 理念,与技术先进的研发单位合作,面向于手机生产商推出一套完整的手机标贴,胶袋方案。其注重与客户沟通,制定最优性价比方案,在第一时间内将合格的产品送达客户。
天津正元物流有限公司于2006年1月在天津经济技术开发区注册,是由河北正元包装集团有限公司投资的内资企业。公司主要是一家集通讯终端产品硬件、附属周边配件的生产、加工、销售、包装、配送并提供相关技术及售后服务、咨询服务、仓储管理为一体的合资公司。目前有员工70多人。
今年在东莞高埗镇的东莞戴尔特印刷包装有限公司开始运营,在深圳也租用厂房进行印刷包装生产。同时,正元包装在杭州、深圳等地有(外包)合作伙伴,其产品的外发加工量曾达到50%。
在国内,正元包装主要客户有诺基亚(曾经份额占到80%)、摩托罗拉(曾经份额占到70%)、三星(曾经份额占到50%)、爱芬食品、长城葡萄酒、和路雪、麦当劳、肯德基、大冢制药等。

正元印度私人有限公司成立于2005年9月9日,工厂建立在印度陈奈市,占地面积27870平方米,拥有员工170人。印度工厂拥有全套彩盒、手册、瓦楞纸箱、标签生产线,能够生产彩盒、手册说明书、瓦楞纸箱、标签、塑料袋等产品。主要客户有诺基亚、摩托罗拉、富士康、索爱、伟创立,目前正在开发与戴尔、阿迪达司以及一些制药企业的业务。

正元包装构建了以客户需求驱动的开发流程和供应链流程,具备了符合客户利益的差异化竞争优势,进一步提高了在同行业间的核心竞争力。具体相关要素分析如下表:

战略

策略

战略

·包装多元化发展战略

·战略联盟,寻求与国际大企建立战略合作

·整体解决方案的差异化竞争战略

策略

·专项服务(一站式服务)

·针对目标客户,进行大客户销售模式

·从产品设计到生产、仓储、配送为客户提供全程包装服务以

及从储运包装到销售包装,从外包装到内包装的全套包装服

·完善的包装产品组合及服务:彩盒、说明书及宣传画册、纸托、手工盒、吸塑、易拉罐、瓦楞纸箱及信息咨询服务

资源

设备

·设备以海德堡、博斯特为主

·印前实现了CTP直接制版

·另外书刊画册生产线成熟

·具备无菌生产车间

·全自动高架库仓储系统【2】

·使用戴尔特-科印ERP系统

资产总额

·11.9亿

人员

·国际性人才。先后从英国、韩国、美国、马来西亚、新加坡、

印度等国家聘请高级管理人才,组建了一支全球性的管理队

伍,使管理水平不断提高

·从全国各地聘请专业技术人才 , 确保了产品研发、制造和检

验的严谨与科学

生产布局

·河北迁安

·天津(物流中心)、电子产品组装加工

·杭州(物流中心,产品从其他工厂采购)

·深圳(主要发给深圳嘉年,但现在今年开始租厂生产)

·东莞寮步、高埗(今年五月在高埗开始自己生产)

·北京(在诺基亚星园建厂)

·韩国(生产托架)

·印度(跟随诺基亚、摩托罗拉)

技术及

国际业务

·英国戴尔特有较强的技术背景及问题解决能力

·整体包装解决方案能力较强

·英国戴尔特与诺基亚、摩托罗拉、麦当劳等国际大企业合作

伙伴关系稳固,国际业务拓展能力较强

价值链主要增值部分

客户

增值服务

·针对行业特性,整套包装解决方案以解决客户的整体需求问

·提供配套组装服务和协助客户进行产品包装

供货模式

·依靠VMI供应模式,提供迅捷服务方式

·跟随客户,就近建厂;如在北京诺基亚星园、东莞高埗、寮

·目前有50%的订单发外生产,对其进行管理

客户关系

·较为稳定的客户关系

·诺基亚、摩托罗拉推动其成为全球供应商

·与少数大使馆及政府关系较好

反应速度

·快捷,满足客户JIT要求

营销

主要客户

·诺基亚(曾占有其80%包装采购量)

·摩托罗拉(曾占有其70%包装采购量)

·三星(曾占有其50%包装采购量)

·LG电器

·麦当劳、肯德基、和路雪、雀巢、大冢制药等等

主要产品及业务发展方向

·主要产品:彩盒、说明书及宣传画册、纸托、手工盒、吸塑、

易拉罐、瓦楞纸箱及信息咨询服务

·培养稳定的发外供应商,以解决产能不足的情况

·近期主要在医药、保健品包装、日化用品、连锁餐饮、食品

这三个目标客户群进行攻关

客户掌控

·目前老板掌握主要客户

·国际背景企业与英国戴尔特关系密切,如现在大部分客户以

前就是英国戴尔特客户

营销模式及服务

·大客户营销,依靠特殊业务模式【5】建立优势,形成壁垒

·强化服务能力,提供专线服务模式【3】一站式服务模式[4]

·国际化销售方案

价格

·相对价格中等,针对特殊产品/方案及价格中偏上

优势

·规模优势。包装集团,能够生产不同的印刷及包装产品,产量大、品种全。通过发挥规模优势,实现了从产品设计到生产、仓储、配送为客户提供全程包装服务以及从储运包装到销售包装,从外包装到内包装的全套包装服务。具备一定的规模及范围优势

·设备优势。国际上先进的德国预印生产线、意大利重型瓦楞纸板生产线、美国海博印刷机、德国海德堡印刷机、上光机、覆膜机、瑞士博斯特模切机、糊盒机以及韩国纸塑生产线等印刷包装设备。工艺、技术达到世界一流水平,为提供高档包装提供了物质保障

·人才优势。先后从英国、韩国、美国、马来西亚、新加坡、印度等国家聘请高级管理人才,组建了一支全球性的管理队伍,使管理水平不断上档升级;同时,从全国各地聘请专业技术人才 , 确保了产品研发、制造和检验的严谨与科学

·质量管理和环境管理优势。在质量管理上推行ISO9000质量管理体系;在环境管理上推行ISO14000环境管理体系。能够满足客户的高要求和特殊要求

·市场优势。与摩托罗拉、诺基亚、三星、LG 电子(天津)、斯达康、大冢制药、爱芬食品(北京)、麦当劳、肯德基等国际性公司建立了稳固的合作关系

劣势

·投资多,扩张速度快,人才仍然不够

·在华东地区仅有合作伙伴,没有自己的生产企业

·生产能力在华南相对较弱

表3-1 正元集团分析表

3.2 裕同集团

民营企业,从1996年建厂到现在,发展迅速,员工人数达到5000多人。2007年产值达到12.3亿元人民币,预计今年产值超过15亿元人民币,是IT行业主要印刷包装供应商之一,也是目前中国发展最为迅速的印刷包装企业之一。其中以低成本战略和价格竞争著称,同时,也是以客户导向的典型企业。其在IT行业获得飞速发展,从下表可以看出其发展速度:

主要

经济指标

年份

营业额

资产总额

税前利润率

净利率

职工人数

2005

60000万

43000万

18.33%

8%

2800

2006

73860万

52367万

20.93%

9.8%

3000

2007

123238万

147659万

22.87%

9.8%

5000

表2-3 裕同近年来的营业增长表

1)低成本战略实现方式

·灵活高效的生产模式。生产车间对工单不挑剔,习惯于频繁换版,有问题主动解决,通常在基层能够得到及时解决,不拖拉;

·本地化采购。通过工艺改良,推动物料采购的本地化,以降纸采购成本及缩短采购周期;

·全面成本降低专案。从制造成本、品质成本、采购成本、产品成本、物流成本、 管理费用等多方面进行有针对性的目标改善并作为日常重点考核项目。为了市场竞争,低价揽单,甚至是赤字接单(按照当前现有方法,会出现亏损),但通过工艺改进、材料选择等等方面进行优化,实现盈利交货;

·培养外包供应商。业务约三分之一外发加工,共有20家外发供应商为其加工。这样寻找更为专业和成本更低的企业为其加工,减化管理,并利用外部资源为其实现利益。无需投入固定资产,降低经营风险。

2)营销策略的主要手段

·大客户营销,项目管理制。集团总裁对业务非常关注,兼任营销总监,亲自开拓大客户。以团队协同的业务开发模式,通常以小组(项目)的形式组成业务开发团队,一般由1~2名业务人员加上一名助理构成。对于任何成功开发大客户的业务人员,都可以为其单独设立一个项目部,配置相应的服务及后勤人员,专职为大客户服务;

·总部营销。通常营销人员直接与大客户总部建立联系和维护关系(因为IT行业先期进入通常由总部决定,下面的人员较难推动),为其提供各种有利于竞争的服务;

·高层营销。通常是裕同的老板亲自与客户的高层管理人员建立业务和私人关系,并陪同客人一同进入高档场所相互沟通交流,如一个月约三次与客人打高尔夫球。根据其客户名单可以判断,其直接的主要客户是台资企业(许多是台资企业帮世界著名品牌加工),这也说明其融入台资企业圈;

·一站式服务。只要客户提出需求,尽量满足客户相应各环节的需求。如为客户提供印刷包装设计服务、为其进行物流、租用厂房给客户、提供并不挣钱的产品给客户(如提供纸箱给富士康,实际上根本就不挣钱,纯粹是为客户解决难题)帮客户加工部分电子产品等。其原则是总体挣钱就行,并不在每个产品/服务都要有利润;

·低价。提供极有竞争力的价格,针对大客户,以价格竞争为主要手段。

其相关要素分析如下:

战略

策略

战略

·集中多元化+少数非相关多元化的发展战略。集中在印刷包装领域,涉及彩盒、说明书、彩箱、纸箱领域

·不相关的业务是在江西投入矿产,为客户进行电子组装加工

·低成本竞争战略

策略

·集中于IT行业

·逐步扩散到高附加值的烟包印刷

·跟随大客户。在烟台、河北、苏州投资,并且计划在越南和

俄罗斯(烟包印刷)投资

·大客户营销,项目管理制

·采用“半工半贸【6】”(自己生产部分,部分发外生产)方式,减少经营风险

资源

设备

·深圳有印刷机33台。主要机型为三菱、海德堡、罗兰。针对不同机器特点生产不同档次的产品

·引进了先进的海德堡色彩管理系统,及数码打样

资产总额

·14.7亿

人员

·生产人员选用经验丰富的员工为主,注重现场问题解决能力及主动性的考核

·营业部人员素质较高,能够针对不同类型客户进行有效沟通

生产布局

·深圳(公明、石岩)

·香港(贸易)

·苏州

·烟台

·河北三河

·江西(矿产)

·计划投资俄罗斯(合资进行烟包生产)和越南(跟随大客户)

业务

·在IT包装行业知名,与富士康及少数大型电子代工企业关系密切

价值链主要增值部分

客户增值服务

·跟随客户建厂或者设立仓库

·另外提供配套组装服务、协助客户进行产品包装

·为富士康提供特殊业务模式【4】

供货模式

·就近建厂,为大客户提供JIT供货服务

客户关系

·关系较为稳固,尤其高层关系良好

反应速度

·快捷,针对大客户可随时插单和即时补货

营销

主要客户

·任天堂(预计6亿)

·富士康(预计2.3个亿)

·三星(1.2亿)

·华为(9000万)

·惠普、微软、菲利普,等等

主要产品及业务发展方向

·产品类型主要是彩盒、说明书、礼盒、彩箱、不干胶印刷

·扩散到高利润产品,如烟包

·关注IT行业,也进入其它行业大客户市场

客户掌控

·主要大客户由老板控制

·大客户经理开拓成功后,正常运作一定时间后,进行人员更

换,但任享受提成,提成比例根据年限(时间)逐步递减

·业务人员不多,但有较多的项目服务人员

营销模式及服务

·大客户营销(项目管理制)

·高层营销、总部营销【7】

·一站式服务

·专案服务模式,成功案例:日本任天堂

·低价揽单。在接单时利润率低,通过内部改善达到成本降低

·提供印刷包装外的其它服务,如进行电子产品组装服务,租

厂房给富士康等

价格

·低于同行平均价格,也是其针对大客户竞争的主要手段

优势

·具有低成本竞争优势

·反应速度快捷

劣势

·内部管理欠缺

·一定的裙带关系

表2-4 裕同集团分析表

3.3 嘉年印刷

主要经济指标

年份

营业额

资产总额

税前利润率

净利率

职工人数

2007年

29390

35448

34.92%

14.22%

800

成立于1979年,深圳第一家合资彩印企业。83年股份改革。是中国的老牌印刷企业之一。在彩盒发展迅速阶段,因为管理体制相对落后造成较大的资源浪费,且生产能力相对下降。2005年,公司高层更换后,采用了很多新的管理思路及管理体制,减少了不良资产的浪费及提高了产品服务能力,使得业务量快速回升。并针对手机行业的客户,如为正元包装加工的诺基亚手机、中兴手机提供了较为优质的快速交付服务。下面是其2007年的经营达成指标和要素分析:

表2-5 嘉年2007年经营业绩

战略

策略

战略

·不相关多元化发展战略(涉及房产)

·针对印刷包装市场集中开发战略

·针对手机行业的低成本竞争战略

策略

·保持烟包订单

·成为IT行业主要印刷包装供应商

资源

设备

·法国小森尚邦连线烫金、全息、击凸、模切全自动凹印生产

线

·三菱钻石3000胶印机

·具备烫金、模切、上光等印后加工能力

·拥有坑纸盒生产线

资产总额

·3.5亿(印刷部分)

人员

·人员以经验型为主

·注重人员的复合型使用

生产布局

·深圳

·香港九龙(贸易)

业务

·深圳烟厂、中兴手机较为稳定

价值链主要增值部分

客户增值服务

·能够为主要的大客户提供及时、迅捷的彩盒配套生产服务

供货模式

·根据客户产品特点进行VIM或JIT供货

客户关系

·深圳烟厂、中兴手机关系密切

反应速度

·快捷

营销

主要客户

·石家庄烟厂

·深圳烟厂

·中兴手机

·正元包装外发过来的诺基亚手机

·仁和药业

·一些国外食品行业

主要产品及业务发展方向

·主要产品类型:纸箱、烟包、彩盒、说明书,手袋

·发展方向:稳定一部分烟包生产,主要进军彩盒、坑纸盒市场

客户掌控

·老板负责主要业务

·其他的业务人员辅助老板进行业务开发

营销模式及服务

·服务周到

·反应快捷

价格

·较低

优势

·服务周到

·反应快捷

劣势

·规模相对小

·业务拓展能力欠缺

·整体管理欠缺

表2-6 嘉年分析表


3.4 深圳旺盈彩盒纸品有限公司

深圳旺盈成立于96年,是一家民营企业,是典型的以业务为导向的印刷企业。在管理上很不完善,但业务开拓能力很强,从2005年2.6的产值,发展到今年产值将超过7亿。业务发展异常迅速。产品主要针对IT行业的客户。其与裕同具有较强的竞争关系。

由于在深圳宝安地区的厂房受限,今年将在东莞南城建立旺盈工业园。公司内部特色:无专门的设备维修及技术评估部门,评审及工艺卡制定由各车间主管及营销的印前工程师共同完成。注重对客户的反应服务,购买了数字印刷机,进行小单补印。

战略

策略

战略

·市场开发战略

·低成本竞争战略

策略

·为大客户提供快速交付

·设立专线生产管理

·以利润及销售额为导向

资源

设备

·有印刷机9台,其中6台进行彩盒印刷

·3台印刷机配建一个车间进行书刊印刷

·有数码印刷机

·配备板仔书、不干胶书刊、彩盒、礼品盒、纸箱生产线

资产总额

·3.6亿

人员

·机长及生产管理人员现场解决能力强

生产布局

·深圳宝安

·已经在东莞南城建立新的工业园

业务

·TTI、AMD

价值链主要增值部分

客户增值服务

·因彩盒生产线较为齐全,能够提供彩盒、彩箱、说明书等组合配套服务

·及时的客户需求反应

·随时可插单、补单以满足客户

供货模式

·根据客户产品特点提供JIT或VIM供货模式

客户关系

·与少数客户关系较为密切

反应速度

·非常快捷

营销

主要客户

·伟创力

·TTI创科集团

·富士康

·中兴

·AMD

·沃尔玛等

主要产品及业务发展方向

·彩盒、说明书、板仔书、纸箱、不干胶

·将在不干胶、IT行业彩盒着重发展

客户掌控

·约一半掌握在老板手中,其它由业务人员

·一些客户看重价格,合作关系不是很稳定

营销模式及服务

·客户导向

·营销团队庞大(含针对客户的工程师、服务人员),约300人,其中业务人员30多人

·成本低,对生产耗材控制严格。产品评估打样生产服务快。生产较多的1000车头左右的小单。成本控制较好,客户服务意识强,生产赏罚制度较为明显

价格

·低价

优势

·反应迅捷

·业务开拓能力强

劣势

·缺乏系统管理

·整体管理水平相对较低

·车间拥挤、混乱

表2-7 旺盈分析表


3.5总结分析

通过这几家手机包装生产企业的一些主要特点进行了简要分析,可以看出他们之间既有共同点,也有不同点。下表对各自主要特征进行对比分析:

公司名

分析项目

正元集团

裕同集团

深圳旺盈

深圳嘉年

战略策略

·寻求与手机生产大企业建立战略合作关系

·包装相关多元化

·跟随客户战略

·战略联盟

·整体解决方案的差异化竞争战略

·专项服务(一站式服务)

·针对目标客户,进行大客户销售模式

·完善的包装产品组合及服务

·集中多元化的发展战略

·不相关的业务是在江西投入矿产和加工电子产品

·低成本竞争战略

·集中于IT行业

·跟随大客户

·采用“半供半贸”

·市场开发

·低成本战略

·不相关多元化发展战略(涉及房产)

·针对印刷包装市场集中开发战略

·针对手机行业的低成本竞争战略

资源

·配备较为齐全的彩盒生产线,能够为客户提供组合服务

·具备国际化背景

·设备先进

·优质客户群

·全国布局

·彩盒生产力强大

·营销人员优秀

·IT包装行业知名度高

·全国布局

·人员成本低

·注重复合型技

术人才

·导入竞争机制进行了内部资源的整合逐步扭转业务逆势

价值链

·能针对重点客户进行相关服务

·反应敏捷

·按需提供服务

·提供整套包装服务方案

·提供组装服务

·客户关系密切

·政府支持度高

·提供包装服务方案

·提供组装服务

·通过“总部营销”的方式对关键人物进行攻关

·提供快速交付

·注重突发问题的解决

·现场问题处理流程短且有效

·能够为重点客户进行库存管理

营销

·大客户营销

·注重客户关系

·注重服务和满足客户需求

·利用国际化优势,整合优质客户资源

·将扩张在珠三角的生产能力,东莞分公司初具规模

·业务将向食品、医疗保健品、日化用品的大客户进军

·根据目标客户特点注重相互合作双赢

·根据不同客户进行不同的业务攻关

·市场开拓能力强

·低价竞争

·注重关系营销模式

·能够为重点客户实现专项服务

·与裕同的业务相似度高,针对裕同进行客户竞争方案

·低价竞争

·巩固烟包业务

·大力开拓彩盒市场

表3-1 四家手机包装供应商主要特征对照表

根据上面对主要的手机印刷包装供应商不同的特点,所带来的业务量及利润率也会有较大的差异。正元集团、裕同集团业务量超过10个亿。而旺盈去年销售额也超过5.8亿。嘉年只有2.94个亿。下图是近年这四家企业的业务发展图:

图3-1 正元集团近年业务发展状况图

图3-2 裕同集团近年业务发展状况图

图3-3 深圳嘉年近年业务发展状况图

图3-4 深圳旺盈近年业务发展状况图

从上面四家公司的业务发展图中说明:

1、2005年到2008年产值,有三家增长迅速,深圳嘉年的增长在2005年出现了一次回落但到2007年已实现产值翻番;2、其中,深圳旺盈、裕同集团发展迅速。其中主要的业务份额来自于IT行业。因这两家的业务重合度高,市场竞争激烈。相互间对价格、生产服务上也有较大的相似性;3、正元集团依靠强势的国际化的营销战略,发展稳定、迅速。从其公司发展动向来看,近年将主要拓展珠江三角洲的市场和少数大客户市场。

根据各公司的实力和市场行为,对经营的关键因素市场竞争位势比较,具体如下面的图表:

关键因素

权重

深圳嘉年

深圳旺盈

裕同集团

正元集团

人力资源

15%

60

70

78

85

运营机制

15%

65

68

70

85

生产能力

15%

65

76

85

80

营销能力

20%

60

72

82

85

财务状况

15%

72

68

80

88

解决问题能力

及解决方案

20%

65

70

75

85

总计

100%

64.30

70.70

78.35

84.70

表3-2 手机包装企业竞争态势矩阵

图3-5 能力与竞争位势图

由上面图表知,正元集团作为手机包装行业的领导者在解决问题方案能力及整体的市场营销能力都有较大的优势。结合手机包装采购关注要点分析表中,更清楚的表明正元集团依靠强势的营销能力及为手机生产商提供较为优质的配套服务,突出了为客户增值的长远发展,在目前的手机包装盒的生产中具有强大的竞争优势。裕同集团主要依靠内部资源的运作,降低了生产成本,在手机包装的生产过程中能够以低成本获取客户的订单。同时,其强大的营销能力也不容小视,能够根据不同的客户特点使用不用的营销方案,这些优势为其带来较大的收益。在其发展历程中,为富士康提供说明书印刷,给裕同带来较为丰厚的回报。裕同不仅为富士康提供包装的同时,也为其提供组装服务,这些都为裕同稳定大客户起到了关键作用。裕同将根据富士康的发展需要,跟随富士康建厂地点就近建厂提供包装服务。

四、进入手机包装市场应具备的能力及建议

面对竞争激烈的手机包装市场,要进入其中,必须根据外部市场特点调整内部流程,使得能够符合手机包装市场的特点。

4.1 运营模式

1)采购管理

提高对供应商的控制能力,能够提供快速反应采购服务。大批量物料,采购集中化,培养优质供应商,做迅速的交付服务以配合生产。小批量物料做适当的库存管理。

2)质量控制

质量控制注重过程控制,针对工艺进行质量管理控制方案。从原材料质量控制开始,建立完备的质量控制体系。减少生产过程中因为质量问题造成的损耗及提高生产效率。但同时要注重质量成本的评估。使用符合客户要求的质量标准方案,减少质量过剩造成的损耗。

3)生产控制

提高生产速度,降低生产过程中的损耗。引入快速反应弹性机制。注重现场问题解决能力及反应速度。并在下面两个方面需要达到客户要求:1、快速打样;2、快速生产。评审时间短,产品生产信息畅通及时。

4)成本控制

成本控制精细化,对物料使用控制加强,减少生产过程中的浪费。提高人员效益,实现复合型人才的充分利用。以结果为导向,注重成本控制的实效性。将技术实效性,纳入成本计算中,减少工艺问题造成的损耗。

5)技术能力

以客户需求为导向,采用促进主动解决问题的技术服务的机制,组建跨部门的问题解决方案小组,并对技术问题的解决迅捷纳入考核体制中。

6)人员培训

根据人员的专业化特点建立培训制度,使得培训与生产需求相适应。

4.2 市场营销

因手机包装市场的竞争异常激烈,对营销的整体战略、实施方案都有较高的要求,目前主要的营销方案都是以大客户营销为主,目的是能够合理分配公司现有资源,逐步建立稳固的战略合作伙伴关系。其着重以下方面:

1​ 大客户导向

·企业致力于为大客户提供符合其需求或提升其竞争力/价值的解决方案,从而开拓大客户、发展大客户、留住大客户、提高大客户的满意度和忠诚度;

·以效益为目标,为大客户团队制定业务发展、市场竞争、客户服务等策略,开展具体的营销工作;

·实现以大客户为中心的协同作业系统,实现快速响应,规范服务,形成售前、售中、售后的闭环营销管理流程,实现企业与客户的互动,确保流程中各环节高效工作;

·建立以客户为中心的流程体系。以客户为中心,市场为导向,战略为驱动,带动所有业务和管理流程,贯穿前后端,整体运作;业务与管理各流程之间建立接口,消除断点,形成闭环,联系流程化的组织架构与业绩考核体系。

2​ 销售人员应具备的素质

要点描述

行业知识

·掌握印刷包装行业以及一般的技术、商业趋势

·对印刷包装产品结构、工艺、功能、审美熟悉

深入的专业知识和专业技能

·了解自己公司和竞争对手

·了解客户,能够准确进行客户分析,掌握关键评估元素

·善于用产品/产品解决方案去满足客户需求

·组织公司内部资源,帮助客户提出系统的解决方案,展示产品/解决方案对客户利

润面的利益

·良好的销售技巧,能有效了解客户需求,排除疑虑,达成销售

·具有一定的管理与规划、行政组织和资源合理调配的能力

·了解基础的法律、财务及风险控制基本知识

高水平的沟通技巧

·掌握一定的、适合不同客户额沟通技巧

·通过沟通,能够有效消除客户的疑虑

·能有效运用和客户在一起的时间

·能够通过说服及公司资源达成协议

正确

的态度

·良好的销售意思,有取得成功的强烈愿望

·有较为周详的计划、研究分析业务相关因素

·快捷、有效、诚实的回答客户疑虑,有技巧地说明自己产品/公司的优势和可能存

在的不足

·预测可能出现地问题,站在公司和客户长期利益角度提出建议

·以解决问题地态度,去处理在设计、生产、物流和服务等方面的问题,帮助客户

解决问题

良好的

个人素养

·友善、有信用、可信赖和具责任感

·礼貌

·灵活应变

·心胸开阔

图4-1 销售人员关键素质表

3)信息管理

信息管理。建立大客户信息管理系统,减少因为人员变动带来的不稳定因素。内容包括:客户基本概况、财务状况、声誉、供应链管理模式、产品定位、关键人物、实时产品信息,等等。销售信息管理作为客户信息管理的平台,要实现通过此销售信息管理为内部资源的分配起到良好的控制作用。在一定程度上稳定了公司既定客户的服务保持,使得大客户管理能力得到提升。

需要较强的与客户沟通联系的系统,如ERP、EDI等,以符合全球著名企业的对制造、物流、仓储等进行数据传送和可视化要求。

4)客户服务方案

根据手机包装的需求特点(供货迅速、批次多、批量小),服务方式一般采用内部流程短、耗损少的生产服务方案,营销人员需要迅速的将客户信息反馈于工厂,及时迅速的为客户提供生产服务。

最好能够为客户提供整体的印刷包装服务方案,如彩盒、说明书、纸托、标签等等。

5)销售激励措施

对于手机包装客户的特点,大客户开发的前期投入较高,相对来说销售人员需要投入的精力也较多。后期客户维持除产品服务外,还需要投入一定的客户维持成本。由公司确定大客户,然后开拓主要由公司投入,提成率可相对较低。

4.3 机械设备

产品以微细坑纸盒、卡纸盒及简单手工盒为主,所需材料为坑纸、卡纸、及一些纸塑类的产品。机械设备需符合彩盒生产要求,同时因需要配套的说明书生产,也需要具有较为齐全的说明书生产线,最好还能够提供标签等物品。为了更快捷为客户服务,还需要有色彩管理、数码打样设备。色彩管理可以提高打样、生产的效率,特别对重复性较大的小单,有利于减少前期小单的校色时间。色彩管理,有利于和客户印刷文件的对接,加快前期打样的沟通成本。数码打样可以降低前期打样成本,同时可以用来作为简单彩盒及说明书的微小批量的补印。

4.4 人员配置

人员配置要求以客户的产品量决定,除关键岗位及前期开发人员外,其他人员的配备以实际生产量要求为主。手机厂商尤其重视直接为其服务人员。

4.5 建议

根据手机厂商和行业供应链的特点,手机厂商考察供应商的最突出的是速度、柔性、价格、供应距离。由于大手机厂商规模大、总需求量大,涉及金额高、管理精细、涉及的部门多,决策相对复杂,开拓的时间也相对较长,必然要求进行大客户营销,并在交期、生产柔性、业务流程、整体成本、组织结构、思想观念、设备配置、供应商管理、物流及库存管理、绩效考核模式等运营模式需要进行适当调整。同时,在地区投资方面也要做相应考虑。若进入手机印刷包装供应商行列,根据虎彩实际情况,在考虑目标客户方面,应首选国际著名品牌,其信誉好,付款时间相对较短,计划性较强,能够对供应商进行相应的培训和指导,一旦建立供求关系,通常比较稳定,并可能建立密切的战略合作伙伴关系,可跟随其扩张而实现自己增长。其次选择大的EMS/ODM厂商和国内的华为这样知名企业。一旦进入手机印刷包装供应商行列,则进入IT的其它产品领域相对是比较容易的。


附录:

图表目录

图1-1 中国近年手机产量及出口量 5

图1-2 2005年 H1-2008年 H1手机产量及增长率 6

图1-3 2008年H1重点品牌手机产量份额 6

图1-4 2005年 H1-2008年 H1手机内销量及增长率 7

图1-5 2008年 H1重点品牌手机内销量份额 7

图1-6 2005年 H1-2008年 H1手机外销量及增长率 8

图1-7 2008年 H1重点品牌手机外销量份额 8

图1-8 2005-2008年中国手机产量及增长率 9

图1-9 2005-2008年中国手机内销量及增长率 9

图1-10 2005-2008年中国手机外销量及增长率 10

图1-11 全球各大品牌的市场份额 11

图1-12 2007年Q1-2008年Q1五大手机厂商全球市场占有率走势对比 11

表1-1 EMS OEM ODM 区分对照表 12

表1-2 EMS、ODM、OEM历史及发展现状分析表 13

表1-3 2007年全球著名品牌的销量及全球十大手机厂商产量及生产地分布 14

图1-13 2007年全球著名品牌的销量及全球十大手机厂商产销量图 14

图1-14 四大手机品牌款数对比图 14

图1-15 手机生产区域分布图 15

图1-16 东莞诺基亚供应链中的VMI模式 16

表2-1 手机包装采购关注要点分析表 19

图2-2 手机生产企业供应商评估流程图 20

表2-2 手机生产企业供应商审核重点表 21

表2-3 手机生产企业供应商决策人员参照表 21

表2-4 手机包装物品分析表 22

图2-3 手机包装组件成本构成分析图 22

图2-4 中国手机量及手机包装采购额预测图 22

表3-1 正元集团分析表 26

表2-3 裕同近年来的营业增长表 27

表2-4 裕同集团分析表 29

表2-5 嘉年2007年经营业绩 29

表2-6 嘉年分析表 30

表2-7 旺盈分析表 32

表3-1 四家手机包装供应商主要征对照表 34

图3-1 正元集团近年业务发展状况图 34

图3-2 裕同集团近年业务发展状况图 35

图3-3 深圳嘉年近年业务发展状况图 35

图3-4 深圳旺盈近年业务发展状况图 35

表3-2 手机包装企业竞争态势矩阵分析 36

图3-5 竞争对手能与战略分析图 36

图4-1 销售人员关键素质表 39

名词解释:

灰市手机【1】无正规品牌及经营许可的山寨手机。特点是制造成本低廉,功能较多但不稳定。

高架库仓储系统【2】一种能够提高仓库空间利用效率的系统,降低库存成本解决物流问题。

专线服务模式【2】 为客户提供固定的机械、人员配备,组建成专线,以便于稳定提供客户产能。

一站式服务模式[3] 产品具有多种配件,某一加工商为客户提供整套产品采购解决方案。

特殊业务模式【4】 为客户提供辅助组装、在客户附近建立仓库做长期库存管理等为客户解决生产问题的配套服务。

半工半贸【6】自己工厂生产一部分产品,另外通过培养固定的中小型加工商,保持一部分发外加工。

总部营销【7】针对三星、任天堂等客户采购特点,直接进行到其公司总部,找具有决策权的人物进行营销活动。