消费者对信用卡的需求分析

时间:2023-08-23 阅读:1691次 | 分享次数:101次

  消费者对信用卡的基本需求——由信用卡的基本价值所决定的,办理信用卡带来生活的便利。衍生需求——因为各银行竞争而产生的附加价值,如赠送礼品、促销活动等。其他需求——不同消费者的特定需求(价值),信用卡图案,夫妻联名卡等等。目前,消费者的动机仍然以基本需求为主。

  总体来讲,打折优惠幅度大、年费用低廉、信用额度高的信用卡最受消费者青睐。但是由于经济发展不均衡,一线城市消费者关注点也存在差异。希望信用卡具有联名商家打折优惠的功能。持卡人非常重视信用卡的时尚外观。更加看重信用卡的安全性,对于年费的变化敏感度最低。

  随着各家银行对消费者研究的深入,信用卡营销如何创新,也成为当前金融行业关注的焦点。信用卡销售部门已经认识到,仅仅在意发行卡数上的增长,在整体业绩上往往不会得到满意的结果。信用卡的销售,不在于如何卖掉手中的卡,而是如何让消费者主动来购买和使用,并从中得到愉悦的体验。在价格、优惠活动、煽情等营销手段用尽的背后,最重要的是回归到对消费者的心智营销。所有在营销方式上的创新和花样,最终是要打动消费者的心。

  对消费者而言,他们购买的某一产品,并不是需要产品本身,而是产品所提供的各种利益。信用卡不仅仅是一张卡片,而是包括了与不同需求对应的价值。即核心价值、衍生价值,特定价值三个层次。它们相互关联、相互影响,共同形成最终的消费体验与心智。

  因此,信用卡的营销创新,应该从心智着手,打通消费者价值与情感的。在“生日当天购物打折”被女性认为是最有吸引力的营销活动。持相同观点的女性很多。这种营销方式更多地体现出对消费者情感的认同地满足,如果经过营销宣传,可以达到更好市场预期。

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  80后90后人群是未来信用卡的主要客户群。他们在中国经济快速发展的环境中成长,很多是独生子女,在价值认同,行为方式,思维模式等方面,有着这一代人鲜明的特征。面对未来的消费者,他们真正需要的不是一次或两次促销活动。要从根本上去思考如何接近这一代人,而信用卡的营销策略,也需要从“价格认同”向“情感认同”转型。

  众多银行的营销很多停留在营销本身,忽视了消费者情感因素的整合。面对未来的消费者,把握社会趋势,塑造共同价值观,才是赢得客户信赖的根本

  对银行来说,信用卡属于高投入、高风险、高回报的业务。按照国际经验,信用卡发展之初,需要巨大的资产规模和消费规模才能实现盈利。维持一家信用卡中心的正常运作,按投入排列依次是系统成本、人力成本、广告宣传、营销投入,还有风险资金成本,比如建立一个信用卡独立处理系统要将近上亿元甚至要几亿元。而如果这样的投入尚不能保证用户的活卡率。那么,信用卡就会陷入恶性循环。

  银行界普遍认为,信用卡的成本压力在于低激活率造成的高沉淀成本。因此解决问题的关键在于找到提高信用卡的激活率方法。《中国信用卡持卡人全景报告》显示,消费激励(刷卡不优惠、积分太低)是目前影响信用卡活卡率的最大原因。

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