消费者购买行为的内容

时间:2023-08-23 阅读:1935次 | 分享次数:180次

  消费者的购买行为分为三个阶段,第一阶段就是由内外刺激引起需求。如饥饿的刺激产生饮食的需求,企业促销或他人消费引起购买需求等。显然,需求层次影响购买行为的具体内容,需求强度决定购买行为的实现程度。

  消费者不同的需求产生不同的购买动机,这是购买行为的第二阶段。消费者处于不同的社会阶层、家庭环境,有不同的收入水平、年龄、性别、个性 等,不同特性的消费者购买心理不同,购买动机不同,因而有不同的购买决策。由于这一阶段消费者的内心活动起着关键作用,且内心活动不易为人了解,因此,购买决策过程被称为消费者的“黑箱”。

  第三阶段是消费者最终的反应,包括是否购买,买什么,怎样买等等。从心理学、行为学的角度看,每一次购买行为都可分为以上三个阶段。

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  购买决策过程包括什么呢?

  购买决策过程包括问题认识、信息收集、可供选择方案评估、购买决策、购买后行为五个阶段。

  消费者的每一次购买决策都是一种学习和重新认识的过程,同时也产生新的态度与信念.而影响其下一次购买,形成购买决策过程的循环。这里的学习首先是指获取信息,即从商业来源、个人来源、大众来源、经验来源等信息来源渠道进行信息收集。消费者行为目标是在既定收入和价格约束下,寻求能带来满足最大化的商品组合。消费者对收入约束有完全信息;对价格约束只有不完全信息;对可供选择的商品集也只有不完全信息。可供选择商品价格、质量、品牌丰富,科技含量增加.渠道广泛,个性化购买行为增加,使信息不完全的程度增加.收集信息的工作更重要。对信息进行评价选择也是种学习过程,在这里,消费者可能受到他人消费的影响,也可能受到广告的影响或自己及家庭经验的影响,最终作出商品及品牌选择。

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  另外,购买决策过程中信息流是双向的,企业通过市场信息(广告)与消费者交流,而消费者通过购买反应与企业交流。

  消费者的购买行为是与我国现阶段经济、文化、社会环境相联系的。消费者的外部影响因素主要包括经济因素、文化因素、社会因素、体制因素和企业的市场营销手段。

  内部因素主要包括心理因素、个人因素(年龄、职业、个性、生活方式等)。从经济因素看,改革开放以来,随着经济的发展,现阶段中国城市消费者的需求差异日趋明显,购买行为呈多样性特点。特别是由于收入档次逐步拉开,产生了不同的收入层次,他们对商品的需求差别较大,购买行为类型也有不同,并产生了个性化较强的满足型购买行为。

  我国仍属发展中国家,生产力水平还不高,城镇居民文化素质一般,物质需求仍为主要需求,生存资料和一部分享受资料是消费的重点,习惯型、跟随型购买行为还占多数。

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